So meistern wir das schwierigste Jahr der Unternehmens-geschichte 💡

2023 – „Das Jahr der Effizienz“ – wie es von vielen genannt wird – ist fĂŒr mich beruflich bisher die grĂ¶ĂŸte Herausforderung, der ich mich stellen musste. Fallende Erlöse, ein zögerliches NeugeschĂ€ft und steigende Kosten sind sicherlich Themen, denen man sich als Unternehmer stĂ€ndig stellen muss – jedoch treten sie selten alle auf einmal ein und in meiner bisherigen Laufbahn noch nie in der derzeitigen Geschwindigkeit. In dieser Ausgabe will ich einmal davon berichten, von welchen Faktoren und Effekten wir betroffen sind und wie wir damit umgehen. Gut, dass wir uns ja von Berufs wegen mit diesen Themen viel beschĂ€ftigen. 😃

Das Ende des Dornröschenschlafs

Unsere Geschichte beginnt Mitte 2022, als gefĂŒhlt alle sehr desorientiert aus dem Corona-Dornröschenschlaf erwachten. Viele Unternehmen in unserem Umfeld kamen viel besser durch die Pandemie, als ursprĂŒnglich angenommen. Auch wir waren klare Gewinner und konnten sowohl den Umsatz aller Unternehmen als auch die GrĂ¶ĂŸe des Teams deutlich nach oben fahren.

Hinzu kam, dass dieses Wachstum ohne große MĂŒhen gelang. Aufgrund des Digitalisierungsdrucks kamen die Projekte wie von selbst zu uns. Und auch in der Organisation und Abwicklung gab es wenige Probleme. Hybrid waren wir schon immer, Full Remote war kein Problem und die ProduktivitĂ€t stieg eher, als sie fiel, durch weniger Termine und Abstimmungen.

UX Design Tisch im netzstrategen BĂŒro Alter Schlachthof auf einem Tisch stehen mehere Laptops und im Hintergrund sieht man das BĂŒro
Homeoffice ist zur Norm geworden, der Gang ins BĂŒro oft die Ausnahme.

Der Wechsel ins Homeoffice in der Pandemie hat aber auch deutliche Spuren hinterlassen, als es dann im SpĂ€tjahr 2022 alles zurĂŒck auf „Normal“ ging: Da das Privatleben einfacher in den Alltag zu integrieren war, nahm es auch nach und nach eine höhere PrioritĂ€t in der Tagesplanung an. Dieser Effekt ist aktuell noch ĂŒberall zu spĂŒren. Und auch wir haben viele Runden darĂŒber gedreht, wie wir damit umgehen.

Unser Reality-Check

GemĂ€ĂŸ dem jĂ€hrlichen Turnus begannen zu dieser Zeit auch die PlanungsgesprĂ€che mit unseren Kund:innen, die ihre Projekte mit uns fĂŒr 2023 planen wollten. Wie jedes Jahr finden dazu Termine statt und auf Basis der PrioritĂ€ten des Kunden und unserem Input und Ideen werden Budgets entwickelt und vereinbart.

Die Verunsicherung durch spĂŒrbar steigende Preise und die Prognosen vor allem fĂŒr Energiekosten ĂŒber den Winter wirken sich direkt auf die EntscheidungsfĂ€higkeit der Unternehmen aus. Selten zogen sich die Prozesse hier so lange hin.

SEO Strategin Anna Gienger von den netzstrategen erklÀrt SEO Basics in einem Workshop
Wir planen die Projekte fĂŒr das Folgejahr frĂŒhzeitig mit unseren Kund:innen.

Parallel wuchs die Sorge, wie die Verbraucher:innen auf die steigenden Preise und Kosten reagieren werden. Bis ins WeihnachtsgeschĂ€ft hinein gab es noch Hoffnung, dass sich die Auswirkungen in Grenzen halten – Im Januar wurde dann klar, dass es fĂŒr einige Gattungen im Handel und E-Commerce fast zum Umsatz-Stillstand kommt.

Wie im Lehrbuch erhöhten die Zentralbanken daraufhin die Zinsen, was natĂŒrlich sofort Auswirkungen auf die Refinanzierungskosten hatte – aber auch auf die KapitalverfĂŒgbarkeit fĂŒr unsere jĂŒngeren Kunden in frĂŒhen Phasen. Und natĂŒrlich die Bewertungen unserer börsennotierten Kunden.

All das machte unser Leben auf der Umsatzseite nicht leichter und als dann im Laufe des ersten Quartals die letzten Planungen abgeschlossen waren, wurde klar, dass unser planbarer Umsatz locker um 20% unter dem Vorjahr liegen wird – auf dem Niveau von 2020. Bei deutlich höheren Kosten und ohne schnelle Lösungen – unsere Akquisephasen fĂŒr deckungsbeitragsstarkes NeugeschĂ€ft ziehen sich mindestens ĂŒber drei Monate.

Kein Makro ohne Mikro in der Volkswirtschaft. Und so standen wir direkt zu Beginn des Jahres vor der Herausforderung, die fallenden Erlöse in Einklang zu bringen mit dem gewachsenen Kostenniveau im Unternehmen sowie den steigenden Preisen der Faktorkosten.

netzstrategen Office Alter Schlachthof Karlsruhe Außenansicht von hinten
WĂ€hrend Energieversorger und Vermieter hier keinerlei Schmerzen kennen und diskussionslos eine Inflationsanpassung durchdrĂŒcken, wuchsen natĂŒrlich auch die Sorgen bei den Menschen im Unternehmen, wie sie mit dem neuen Preisniveau umgehen sollen.

Aufgrund der Unsicherheiten im Arbeitsmarkt konnten wir auch eine deutlich gesunkene Wechselwilligkeit feststellen. Wo wir in der Vergangenheit noch gut durch Arbeitsinhalte, Kultur und VergĂŒtung punkten konnten, stießen wir plötzlich auf Granit.

Was also tun, wenn diese Faktoren aufeinandertreffen:

  • Fallende UmsĂ€tze und schwaches NeugeschĂ€ft
  • Steigende Fixkosten
  • Intensive Gehaltsverhandlungen
  • Wachsende Fluktuation
  • Hohe VergĂŒtungserwartungen

 

Alles in allem war die Rendite unter extremem Druck und wir konnten uns sehr glĂŒcklich schĂ€tzen, dass wir die vergangenen 12 Jahre sehr gut gewirtschaftet hatten, um uns aus eigener Kraft zu refinanzieren.

Unsere Strategie

Wie eingangs bereits verraten, konnten wir uns glĂŒcklich schĂ€tzen, dass die BewĂ€ltigung dieser Probleme teils das TagesgeschĂ€ft in unseren Projekten ist. Nicht alle auf einmal. Und nicht alle in der IntensitĂ€t und Geschwindigkeit – aber auf vieles davon hatten wir Antworten.

FrĂŒhwarnung und Problemidentifikation

So haben wir schon immer ein sehr gutes Reporting unserer Erlöse, DeckungsbeitrĂ€ge und ProduktivitĂ€t. Wir konnten sehr schnell identifizieren, an welchen Stellen im Unternehmen wir handeln mussten – sowohl von der Seite der Projekte als auch der Teams und Brands. Wir kamen den Quellen sehr schnell auf die Spur. Datenaggregation, -analyse und aussagekrĂ€ftige Reportings können wir.

Dank unserer selbstentwickelten Lösung RAVE haben wir immer frĂŒhzeitig im Blick, wie sich die Auslastung nach Teams und Kunden entwickelt und entsprechend handeln. Es ergĂ€nzt so unser Measurement TechStack rund um Google Analytics 4, Tag Manager und Looker Studio.

Der Gameplan

Es ist immer schnell gesagt, man solle sich mehr auf seine StÀrken fokussieren. Kennen wir. Sagen wir auch stÀndig. Nimmt man sich dieser Konzentration dann allerdings an, beginnen schnell die Fragen: Was sind denn die eigenen StÀrken? Vor allem nicht aus der Innensicht; sondern was empfindet der Markt und die Kunden als wahre Alleinstellungsmerkmale?

Hier halfen uns unsere offene und langjĂ€hrigen Kundenbeziehungen und regelmĂ€ĂŸige FeedbackgesprĂ€che, schnell zu wissen, worauf wir uns bei allem Wachstum der letzten Jahre besinnen sollten.

Auch das ist ein klassisches Format unserer Strategieprojekte – Das Festhalten der Innensicht, der Wahrnehmung des Markts und der Kunden sowie die Erhebung der Nachfrage ĂŒber die digitalen KanĂ€le. So erlauben es uns die Audits und Analysen relevanter Keywords, ein Marktvolumen und den eigenen Marktanteil zu bestimmen – sowie die StĂ€rke des Wettbewerbs.

Optiierung der Leadgenerierung

Es war klar, dass wir neue Projekte brauchen, um den UmsatzrĂŒckgang wettzumachen. Hier nehmen wir ebenfalls unsere eigene Medizin und arbeiten schon seit Jahren mit Personas, die wir genau eingrenzen und ansprechen können. Wir wissen, wo wir sie finden und worauf sie reagieren. Wir wissen auch, welche Formate besser auf Instagram und welche auf LinkedIn funktionieren. Und wir kennen die Customer Journey, die sie einschlagen. Nicht ohne Grund gibt es regelmĂ€ĂŸige, kostenlose Webinare und kostenpflichtige Seminare. Sie dienen uns als Trichter und Filter, um qualifiziert neue Kontakte und Kunden zu gewinnen.

Wie gesagt sind dies ebenfalls Standards unseres BeratungsgeschĂ€fts – also nicht nur den Markt und die Nachfrage quantifizieren, sondern auch effektive Maßnahmen zu entwickeln, um diese zu wandeln.

Aktivierung unserer Community

Ein weiterer, relevanter Aspekt unserer Strategie ist unsere Community. Über unsere Newsletter, sozialen KanĂ€le und regelmĂ€ĂŸigen Events können wir mehrere tausend Menschen ansprechen, denen wir nicht fremd sind und die bereits erste Erlebnisse mit uns verbinden. Sie kennen die Marken und Unternehmen, die Gesichter und Themen. Die Qualifikation konkreter AnlĂ€sse fĂŒr gemeinsame Projekte ist deutlich einfacher auf dieser Basis, als ein Projekt aus dem Nichts zu akquirieren. Und auch die Empfehlungseffekte aus dieser Community sind nicht zu unterschĂ€tzen.

Außenbereich vom BĂŒro Alter Schlachthof auf BierbĂ€nken sitzen viele Leute und genießen das gute Wetter
Einmal im Monat laden wir unsere Community in unser BĂŒro auf dem Alten Schlachthof GelĂ€nde in Karlsruhe ein. Bei GetrĂ€nken, Snacks und VortrĂ€gen entsteht ein spannender Austausch.

Auch dieses Wissen um Newsletter-Marketing, Community-Management und ultimativ der Gestaltung eines Flywheels geben wir seit Jahren weiter und lernen mit und von unseren Kunden und unseren eigenen AktivitÀten.

Status Quo

Blicke ich heute auf das Unternehmen und seine Kennzahlen, so sind wir wieder in deutlich ruhigerem Fahrwasser. Wir haben den Umsatz auf 4% unter Vorjahresniveau entwickelt und auch das Ergebnis entwickelt sich in die richtige Richtung. Es sind noch nicht alle Herausforderungen bewĂ€ltigt – aber wir kennen sie nun alle und arbeiten an den Lösungen.

Neben den genannten Faktoren, die zu dieser positiven Entwicklung gefĂŒhrt haben, wĂŒrde ich zum Abschluss aber gerne noch den einen entscheidenden Aspekt nennen, der uns die Krise bewĂ€ltigen ließ: Unsere Kultur und die Menschen im Unternehmen, die an unsere Werte glauben und wertschĂ€tzen.

our company values, which break down to respect, review, promise, engage, deliver and celebrate together
Unsere Werte haben wir gemeinsam im Team erarbeitet – sie werden regelmĂ€ĂŸig evaluiert und weiter entwickelt.

Der Großteil meiner Kolleginnen und Kollegen zog mit am gleichen Strang durch diese herausfordernde Zeit. Wusste noch, was wir als Gemeinschaft in den letzten Jahren auch fĂŒr einzelne Menschen möglich gemacht haben. Und war verstĂ€ndnisvoll und hoffnungsfroh, dass wir auch lernen werden, diese Riesenwelle zu reiten.

Heute darf ich mich also abschließend vor allem bei den unglaublichen Menschen bedanken, die auch in schwierigen Zeiten loyal waren und proaktiv blieben. Die trotz der Unwegsamkeiten konsequent die VerĂ€nderungen mit umgesetzt haben. Und unbeirrt unseren Werten und Zielen treu bleiben.

Einmal mehr stelle ich fest: Culture eats strategy for breakfast.

Nun geht es weiter voran. Der Fokus ist gesetzt und der Wendepunkt liegt hinter uns. Wir spĂŒren in den Projekten und in unseren Unternehmenskennzahlen, dass das Vertrauen wieder wĂ€chst – und so auch unser Unternehmen. Wir haben viel gelernt ĂŒber unsere Prozesse, Strukturen – aber auch Planung und Disziplin.

Now we will stick to the plan. And rock on! 🚀

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