[00:00:02.290] – Lars
Herzlich willkommen zu The Digital Shift, dem Netzstrategen Podcast. In der heutigen Ausgabe sprechen wir über E-Commerce, insbesondere im Bereich Gartenmöbel und gehen gemeinsam mit unseren beiden Gästen auf eine Reise hin von einem Ladengeschäft ohne Internetauftritt, hin zu einem großen erfolgreichen Onlineshop. Ich freue mich sehr über die beiden Gäste. Das ist zum einen der Michael Korb, stellvertretend für die Gartenmöbel Company und zum anderen der Stefan Sperling, E-Commerce Spezialist bei den Netzstrategien bzw. Der boxwise GmbH. Die beiden werden uns an ihren Erfahrungen teilhaben lassen und ich begrüße euch beide ganz herzlich. Es wäre klasse, wenn ihr euch kurz vorstellen könnt und uns mal mitnehmt, was denn so eure Rolle oder euer Hintergrund für diese Reise war. Michael, vielleicht magst du einmal anfangen.

[00:00:52.440] – Michael
Ja, ich bin Michael und habe vor vielen Jahren in den frühen 2000ern das gegründet, mit einem Partner zusammen damals, was später dann die Gartenmöbel-Company geworden ist. Zunächst als stationäres Geschäft mit dem Standort in Karlsruhe. Hab das dann über die Jahre hinweg entwickelt zu einem Onlineshop für Gartenmöbel und habe die Firma dann 2017 an die Möbel Dick Gruppe verkauft. War bis Ende letzten Jahres dann dort als Geschäftsführer weiterhin tätig und bin jetzt seit diesem Jahr immer noch tätig in der Funktion als freier Berater.

[00:01:42.930] – Lars
Danke Michael. Stefan, was ist dein Part?

[00:01:45.660] – Stephan
Ja, mein Part. Ich mache auch tatsächlich schon seit 20 Jahren E-Commerce. Man möchte es kaum glauben, aber ich habe damals angefangen 2001, zwei in einem Buchverlag und wir haben damals die ersten Onlineshops gebaut, Bücher zu verkaufen. Damals dachte man ja, zumindest Bücher müssten sich ja irgendwie versenden lassen und bin dann in all den Jahren dem Thema Handel treu geblieben, auch dem Thema Online-Handel. Und als unsere Wege sich gekreuzt haben, der von Michael und mir, haben wir halt angefangen gemeinsam Möbel online zu verkaufen, Gartenmöbel, und haben das glaube ich auch recht erfolgreich hingekriegt und haben gezeigt, dass es eben auch eine Nummer größer sein kann und dass es nicht nur Bücher oder Sachen, die in kleine Pakete passen, sich online verkaufen lassen, sondern auch größere Sachen.

[00:02:32.850] – Michael
Genau genommen haben wir angefangen, überhaupt erst mal eine Website zu bauen, denn sowas hatte der kleine Michael in seinen Anfangszeiten nicht. Das heißt, von dem Zeitpunkt, wo wir uns kennengelernt haben, bis zu dem Zeitpunkt, wo wir tatsächlich einen Onlineshop hatten, sind mindestens fünf oder sechs Jahre überhaupt einmal vergangen, in denen man mir auch durchaus aufwendig erklären musste, was es mit dem ganzen Thema Online, Website und so weiter überhaupt auf sich hat.

[00:03:07.660] – Lars
Das war jetzt schon mal ein ganz gutes Stichwort. Erst die Website, bevor es den Onlineshop gibt. Was waren denn aus eurer Sicht so die großen Meilensteine auf dem Weg dieser Reise? Daran kann man es, glaube ich, ganz gut festmachen.

[00:03:19.770] – Michael
Ja, also für mich war der erste Meilenstein tatsächlich überhaupt die erste Website, weil ich ja noch in der Zeit ins Geschäftsleben eingestiegen bin, wo das für einen Möbelhändler jetzt gar nicht unbedingt offensichtlich war, dass man eine Website braucht, weil man immer davon ausgegangen ist, dass das Produkte sind, die einfach im Laden ausprobiert und gekauft werden. Insofern war die erste Website auf jeden Fall ein Meilenstein. Und der nächste Meilenstein, würde ich sagen, war dann schon der erste Onlineshop, weil man damit dann ja diese Hürde überwunden hat, dass man sich all diesen Themen, die ein Onlineshop halt mit sich bringt, mit Retouren und mit den ganzen rechtlichen Vorschriften, die da auch mit dranhängen, dass man sich damit dann.

[00:04:12.990] – Stephan
Auseinandersetzen muss. Ich erinnere mich noch an einen Zwischenschritt, einen Zwischenmeilenstein sozusagen, der damals glaube ich auch echt viele Diskussionen hervorgerufen hat. Und das war Produkte und Preise online zu zeigen, ohne ein Onlineshop zu sein. Das war für mich noch so die Vorstufe, wo es, glaube ich, für dich auch so ein bisschen Überwindung gekostet hat. Zu sagen, ich zeige jetzt, ich lege die Produkte an, ich zeige sie online und zeige auch Preise dazu und verkauf aber noch nicht online. Das war ja das, was wir dann erst später gemacht haben. Das fügt ja noch mal einen großen Komplexitätsblock hinzu. Und wir gesagt haben, okay, wir zeigen aber trotzdem erst mal, was gibt es denn im Laden? Warum lohnt sich ein Ladenbesuch? Und das ist ja etwas, was heute auch viele noch, gerade der klassische stationäre Einzelhandel immer noch nicht kann, mir zu sagen, lohnt sich das, dass ich zu dir in den Laden komme? Was sind denn die Produkte, die du da hast? Sind die auch auf Lager? Und was muss ich dafür bezahlen? Sondern man erwartet eigentlich immer oder viele Einzelhändler lokal erwarten halt immer noch, naja, die Leute sollen halt kommen und dann sehen sie schon, was ich habe und was der Spaß kostet. Und das war so die frühe Phase. Und irgendwann waren die Produkte online, waren die Preise online und dann konnten wir ja auch den Schalter umlegen und sagen Gut, dann verkaufen wir halt jetzt auch online.

[00:05:17.120] – Michael
Also es war tatsächlich so, dass die Kunden halt alles, was wir gemacht haben, immer auch bestätigt haben und mehr wollten. Also wir hatten die Website, dann wollten sie Produkte sehen, wir hatten Produkte, dann wollten sie die kaufen. Und so ist es praktisch auf natürliche Weise immer weiter in Richtung Onlineshop gegangen. Und das ist aber, glaube ich, auch das ganz zentrale Learning, wenn wir irgendwie heute über Learnings sprechen wollen, dass dann der Schritt Onlineshop, auch wenn er sich natürlich aus der Historie dieser Vorstufen ergibt, der ist dann wirklich Life Changing. Also das ist wirklich was, was man sich ganz genau dann überlegen muss, weil das ist dann ein neues Geschäftsmodell. Das hat mit dem, was man vorher macht, nur noch sehr ansatzweise was zu tun.

[00:06:10.310] – Lars
Ja, ich würde, bevor wir das noch mal vertiefen, noch einmal kurz einhaken, was ihr gerade beschrieben habt. Diese Entwicklungsstufen und dass die Leute das bestätigt haben. Was mich interessieren würde, hat sich dadurch auch quasi das Ladengeschäft verändert? Michael, also die Leute, haben die sich anders verhalten? Also das parallel zu machen ist ja das eine. Man hat einen Laden und man hat eine Website. Aber hat sich das Einkaufserlebnis oder der Verkaufsvorgang für euch dadurch auch spürbar verändert?

[00:06:42.680] – Michael
Ja, extrem. Also über all die Jahre ist es dann natürlich extrem spürbar. Zwischendurch ist es so ein Prozess, den man dann nicht immer so genau wahrnimmt. Aber über die Jahre hat sich das tatsächlich so verändert, dass es von Verkaufen, also Kunden kommen in den Laden, kriegen erst mal erklärt, wo steht was, was gibt es überhaupt? Kriegen praktisch, so wie man es klassisch aus dem Einzelhandel kennt, eine Produktpräsentation, Bedarfsermittlung. Was brauchen Sie? Wo steht das? Was gibt es da? Was kann das? Bis hin zu dem, was es heute ist. Und das würde ich eher als betreutes Einkaufen bezeichnen. Das heißt, die Leute sind vorinformiert, bis ins Detail zum Teil, suchen auch gar nicht den Kontakt zum Verkaufspersonal, sondern freuen sich, dass sie das alles angucken können. Das hat auf jeden Fall einen Wert. Aber die Menschen, die da arbeiten, die kriegen dann, wenn überhaupt ganz zum Schluss, wenn wirklich noch Fragen offenbleiben, einen Wert. Aber es ist viel mehr vom Kunden gesteuert als vom Verkaufspersonal. Und man hört ganz oft so Sätze wie: „Wir haben uns jetzt entschieden, wir hätten gerne acht Stück davon, ohne dass überhaupt ein Verkaufsgespräch im klassischen Sinn irgendwie stattgefunden hätte.

[00:08:04.930] – Stephan
Ich wollte gerade sagen, ich erinnere mich da an eine schöne Anekdote mit dem Betontisch, die du mir mal erzählt hast, Michael, mit Kunden, die … Es gab mal eine Zeit schon ein paar Jährchen her, wo Betonmöbel irgendwie sehr in waren, auch als Gartenmöbel und wo die Leute patrou nicht glauben wollten, dass sie diesen Tisch nicht alleine tragen können, weil im Internet auf der Seite doch stand, dass der leicht wäre, dieser Tisch. Natürlich mit dem Sternchen für einen Betontisch leicht, aber trotzdem immer noch so, dass du ihn nicht alleine bewegen kannst und sich dann da irgendwie eine Diskussion entsponnen hat, weil der Kunde gesagt hat, aber im Internet steht doch, der ist leicht, also kann ich den auch alleine tragen. Und das, was im Internet steht, ist die Wahrheit. Und das, was der Verkäufer vielleicht sagt oder das Verkaufspersonal ist eigentlich nebensächlich, dem traut man vielleicht gar nicht so sehr, sondern das, was im Internet steht, ist die Realität irgendwie, auch wenn es ganz offensichtlich anders ist. Aber so, glaube ich, ticken halt viele Menschen. Die lesen das online, bereiten sich vor, nehmen die Inhalte auf und brauchen dann gar nicht mehr so viel Input mehr im Laden.

[00:09:06.650] – Lars
Ja, das finde ich total interessant. Ihr schildert ja quasi gerade so die neue Realität oder die aktuelle Realität, die eben auch die Händler oder Unternehmer spüren, die vielleicht jetzt an dem Punkt sind, an dem ihr vor fünf, sechs Jahren seid. Also durch die Website, durch die Internetnutzung verändert sich halt der Besuch, verändert sich einfach auch die ganze Reise von den Kunden. Und wenn wir jetzt mal an diesen Punkt weitergehen, Michael, du hast eben schon so schön gesagt, dass dann die Entscheidung, ins E-Commerce einzusteigen, das ist dann Life Changing. Vielleicht können wir da ein bisschen in die Details hereingucken. Stefan, du hast eben schon die Preise angesprochen. Vielleicht fangen wir damit an. Also was bedeutet das denn für meine Preissetzung oder für die Preisbildung, wenn ich denn mich entscheide einen Onlineshop zu betreiben?

[00:09:58.110] – Michael
Ja, es bedeutet totale Transparenz. Der Möbelhändler ist ja einer, der generell jetzt eher dazu neigt, Dinge, ich will jetzt nicht sagen tarnen und täuschen, aber sagen wir mal, er versucht sich durch Eigenkollektionen und durch alle möglichen Maßnahmen in eine Situation zu bringen, wo keine Vergleichbarkeit herrscht. Sobald man online ist und das auch dann eben mit vergleichbaren Produkten, weil es Markenprodukte sind, dann herrscht ja einfach totale Transparenz. Das heißt, das, was früher als Preisverhandlungen zwischen Verkaufspersonal und Kunden stattgefunden hat, das findet letztendlich vorher schon statt, weil man immer den aktuellen Marktpreis haben muss, damit man überhaupt ins relevant Set aufgenommen wird der Menschen, die möglicherweise diesen Artikel kaufen wollen. Das wäre ja auch alles dann schön und gut, wenn die Kunden dann auch sagen würden, das ist ja prima, da habe ich ja schon den richtigen Preis, dann kaufe ich das jetzt dafür. Tatsächlich ist es aber so, dass dieser niedrigere Preis dann oft noch als Ausgangspunkt für weitere Verhandlungen genommen wird, obwohl man den Mehrwert des Ladenbesuchs, der Beratung, der Auswahl, der physischen in Augenscheinnahme dann hat. Aber das wird finanziell oder monetär tatsächlich nicht bewertet von der Menschheit.

[00:11:47.440] – Stephan
Das erleben wir auch bei anderen Projekten oder bei anderen Kunden, die sagen Aber wir haben doch einen tollen Laden und das muss den Leuten doch etwas wert sein. Nein, es ist leider nicht so. Das wäre total schön und wünschenswert. Aber die Realität sieht halt leider komplett anders aus. Du kannst den schönsten Laden der Welt haben und die besten Berater, Verkäufer, was auch immer. Am Ende entscheidet der Preis und an dem wird halt dann auch noch mal gearbeitet, im Zweifelsfall im Verkauf oder im Laden. Und dieses ich bin dafür, ich habe wieder ein besonderes Ambiente, Einkaufserlebnis und so weiter lässt sich, glaube ich, nur ganz, ganz, ganz schwer irgendwie durchsetzen. Also den Zahn müssen wir auch in anderen Projekten anderen Händlern irgendwie ziehen, dass sie meinen, sie hätten da halt was Besonderes und das rechtfertigt jetzt teurer zu sein. Wie Michael gerade schon gesagt hat, dadurch kommst du ja gar nicht erst in dieses relevant Set rein. Weil wenn du bei Google halt schon nicht angezeigt wirst, weil du halt so teuer bist, abgeschlagen bist, dann kriegst du ja auch gar nicht den Klick. Und wenn du den Klick nicht kriegst, kannst du auch nicht von deinen sonstigen Qualitäten irgendwie sprechen und überzeugen. Ganz davon abgesehen, dass das eh schlecht funktioniert. Aber da ist ja sozusagen der Fehler schon ganz vorne im System, dass du die Nutzer gar nicht erst abkriegst, wenn du nicht einen passenden Preis irgendwie setzt.

[00:12:58.030] – Michael
Also um es auf den Punkt zu bringen, die Entscheidung wirklich einen Onlineshop haben zu wollen oder auch nur Preise online zu zeigen, wenn man sich auf die Ebene dann beschränken will, die führt einfach dazu, dass Margen unter Druck kommen.

[00:13:13.560] – Lars
Ja, es klingt auf jeden Fall nach einer ziemlichen Machtverschiebung auf dem Spielfeld, auf dem man sich, auf das man sich begibt und eine Verschiebung zum Kunden, hindurch eben durch die Transparenz. Und das, also für mich, ich versuche das gerade mal so zu deuten, das klingt für mich so, als wäre eine der wichtigeren Eigenschaften, die man braucht, so was wie Anpassungsfähigkeit. Könnt ihr das bestätigen? Und wenn ja, wie äußert sich das? Also was, wie passt man sich an?

[00:13:47.570] – Michael
Ja, wenn wir einfach mal als Beispiel nehmen, als wir dann den Shop wirklich gemacht haben, dann haben wir uns lange überlegt, wie man die Struktur zwischen Warenpreis und Serviceleistungen, also Lieferung, Montage und die Dinge, die jetzt im Möbelhandel oder im Gartenmöbelhandel auch irgendwie zumindest theoretisch einen Preis haben, wie wir das abbilden können, weil wir vorher auf einer Struktur unterwegs waren, wo wir Abholpreise hatten und dann eben je nach Entfernung und Aufwand und Auftragswert und so weiter eben noch die Serviceleistungen bepreist wurden. Und irgendwann ist uns dann klar geworden, nachdem wir da wochenlang dran rumüberlegt haben, dass es unmöglich ist, das irgendwie online so darzustellen, dass das irgendjemand noch versteht. Und deswegen haben wir dann einfach einen Radikalschwenk gemacht und haben gesagt, dann gehen wir eben nicht mehr von Abholpreisen aus, sondern wir gehen von Lieferpreisen aus und haben letztendlich alle Preise auf frei Haus umgestellt seinerzeit. Das war zum Beispiel einfach eine sehr gravierende Änderung, bei der man dann auch die komplette Vorgehensweise im Verkaufsgespräch im Laden ändern muss.

[00:15:11.110] – Lars
Also sehr weitreichende Auswirkungen einfach auch auf das Geschäftsmodell und auf den ganzen Verkaufsprozess.

[00:15:18.470] – Michael
Genau. Und ich sage mal, das Life Changing ist eigentlich nicht dadurch verursacht, dass man an seinen Preisen irgendwie was ändern muss oder dass sich das irgendwie verändert, sondern das Life Changing ist, dass durch die Änderung an dem, was man an Preis vielleicht erzielen kann, die einzige Möglichkeit, das dann wirtschaftlich wieder sinnvoll zu betreiben, letztendlich die ist, dass man eine Größe erreicht, die es einem ermöglicht, dass man das, was man oben weggeben muss, unten im Einkauf wieder reinholt. Und deswegen ist das Life Changing nicht die Preispolitik, sondern das Life Changing ist der Zwang zur Größe, der aus der Preispolitik folgt. Und das ist natürlich eine ganz andere Größenordnung, wenn man ein Ladengeschäft hat, mit einem gewissen Umsatz. Da kann man sich darauf einstellen, das ist irgendwie händelbar ist. In dem Moment, wo man sagt, man macht den Harn praktisch auf, dann muss man wachsen, will man wachsen. Und wenn man dann aber wächst, dann geht man natürlich über ganz viele Entwicklungsstufen in einem Unternehmen vielleicht auch ganz schnell darüber. Durch Corona hat man unzählige irgendwie übersprungen und muss ja dann alles auf diese neue Größe anpassen, die man sich vielleicht zwei Jahre vorher noch gar nicht vorstellen konnte.

[00:16:44.260] – Lars
Das ist eine ganz gute Überleitung, finde ich zu dem Thema Wachstum und wie, was brauche ich alles dafür? Also wenn du sagst, diesen Druck auf die Margen auszugleichen, muss ich halt einfach wachsen. Ich habe gar keine Wahl. Und das geht im Zweifel sehr, sehr schnell. Dann würde mich jetzt ganz konkret interessieren, was brauche ich denn, zu wachsen? Vielleicht auch von der Infrastruktur her. Stefan.

[00:17:08.980] – Stephan
Das passt zu dem, was du vorhin gesagt hast. Du brauchst auf jeden Fall die Flexibilität. Also du brauchst auch eine flexible Infrastruktur jetzt, wenn ich jetzt mal rein an die Technik, an den Onlineshop denke, muss dein Text-Dec halt irgendwie diese Entwicklung mitmachen können. Und das Zweite, was, das ist, glaube ich, aber gar nicht so sehr die Herausforderung, sondern das kriegt man schon halbwegs hin. Ich glaube, das größere Problem ist eher und das ist dann wieder so Michaels Teil, das ganze Thema, gerade im Möbelhandel, wo du große Sachen bewegst, das Thema Lager, Einkauf, Lager, Logistik und die ganzen Prozesse, die da stattfinden, weil am Ende definiert sich ja auch die Marge darüber. Also wenn ich da halt schnell, effizient, gut bin, dann kann ich da auch besser skalieren, wenn ich die Prozesse erst mal finden muss. Wenn das sehr viel Handarbeit bedeutet, zum Beispiel wie es ja auch in den Anfängen bei uns so war, dann frisst es halt auch sehr schnell meine Marge wieder komplett weg, mein Wachstum, weil ich halt die Prozesse hinten dran nicht habe, die Ware dann auch schnell und günstig und mit möglichst wenig Personaleinsatz zum Kunden zu kriegen.

[00:18:17.280] – Michael
Ja, also TechStack war für uns aber ja auch immer ein Thema. Wir haben, glaube ich, mittlerweile irgendwie den weltgrößten Woo-Commerce-Shop mit den meisten Plugins, die man sich irgendwie ausdenken kann. Das war am Anfang aber durchaus, wenn ich mich zurückerinnere, immer mal ein Diskussionsgegenstand, ob das TechStack das Wachstum auch aushält. Jetzt wissen wir im Nachhinein, es hat es ausgehalten. Aber das sind natürlich auch Fallen, wo man vielleicht rein tappen kann. Wir hatten ja das Glück oder ich hatte ja das Glück, dass ich zu einem sehr, sehr frühen Zeitpunkt in dieser Entwicklung die Netzstrategien kennengelernt habe und da jemand hatte, mit dem man diesen technischen Teil auch zusammen entwickeln konnten. Wenn jemand jetzt irgendwie einen Onlineshop baut, so wie ja viele zu der Zeit auch entstanden sind, weil man jemanden kennt, der jemanden kennt und dessen Schwager das zufällig kann, dann kommt man da natürlich auch ganz schnell in irgendeine Situation, wo man auch mit einem Text-Dec vielleicht nicht mehr klarkommt und dann irgendwo einen Relaunch machen muss und ganz schwierig vom Text-Tech in die Größe kommt, wo man hin muss. Das war bei uns zum Glück nicht der Fall. Aber jetzt mal rein vom Geschäft an sich, weil du gefragt hast, was man braucht. Man braucht vor allem Platz und Geld. Und das waren auch, wenn man es ganz platt formulieren will, dann auch die Gründe, warum ich 2017 gesagt habe, wir können das alleine nicht mehr weitermachen, weil das eben das Jahr war, wo die Sache so ein bisschen an Traktion gewonnen hat, was dann dazu geführt hat, dass wir beinahe aus unserem Lager herausgeflogen wären, weil wir nicht mehr im Lager packen konnten, sondern auf dem Hof packen mussten und dann niemand mehr herumfahren konnte, weil wir jeden Sonntag und jeden Feiertag gepackt haben, damit einfach irgendwie irgendwas rausgeht, dieser für uns damals Orderflut Herr zu werden. Heute wird man über die Umsätze lachen, aber damals war es wirklich unvorstellbar viel Zeug, was da verschickt werden musste. Das heißt, man braucht einfach Platz und dann braucht man Geld und finanzielle Mittel, diese Waren vorzufinanzieren. In unserem Segment ist nichts mit just in time oder ich verkaufe nur das oder kaufe nur das ein, was ich vorher schon verkauft habe, sondern Gartenmöbel ist ein Spiel, was auf Lagervorrat und schneller Lieferung in einem ganz kurzen Zeitraum des Jahres läuft. Das heißt, man muss das tun, wo jeder Banker oder jede Bankerin die Hände über dem Kopf zusammenschlagen würde. Man muss also einmal im Jahr ganz viel Ware einkaufen, in der Hoffnung, dass man die später im Jahr dann verkauft. Und die muss man natürlich irgendwann auch bezahlen, und zwar in der Regel, bevor man sie verkauft hat. Und das sind eigentlich die zwei wesentlichen Punkte, die dann dazu geführt haben, dass ich in 2017 gesagt habe, das muss in eine größere Einheit überführt werden. Das könne man so als Einzelunternehmen nicht mehr abbilden.

[00:21:53.170] – Lars
Ja, es ist ein interessanter oder sehr wichtiger, sehr essenzieller Aspekt natürlich, dass das ja auch mit einem gewissen Risiko verbunden ist, das so zu tun und dass man diesen Verkaufsdruck einfach auch hat. Und in dem Zusammenhang würde ich gerne fragen, wie sich vielleicht auch das Marketing verändert hat. Wenn man weiß, okay, wir haben jetzt einfach größere Mengen, wir haben vielleicht einen größeren Wettbewerb, mit einer anderen Transparenz, dann würde ich jetzt als Marketingmensch, der jetzt aber da nicht in der Entscheidung drin ist, vermuten, dass sich das ganz schön verändert hat im Vergleich zu dem, zu dem, wie man es halt vor fünf, sechs Jahren gemacht hat. Könnt ihr da noch ein bisschen berichten, wie sich das aus eurer Sicht entwickelt hat und was da.

[00:22:32.510] – Stephan
Entscheidend ist? Ich glaube, so der erste Punkt, den wir von Anfang an, glaube ich, sehr ernst genommen haben, war, die Produkte online ordentlich zu präsentieren. Das ist ja mal so der Kern und die Basis für alles, was dann hinten rauskommt an Kanälen. Also Michael hat sehr früh Leute eingestellt, die halt Content gemacht haben, die die Produkte aufbereitet haben, die die Bilder zusammengesucht haben, im Zweifelsfall selber Bilder gemacht haben. Auch das war ja so über den Entwicklungszeitraum. Du kriegst ja nicht von jedem Hersteller immer optimale Bilder zu allen Produkten, die du hast, die sich Produktbeschreibungen wirklich mit viel Mühe und Arbeit ausgedacht haben, verfasst haben, die passendes Zubehör per Hand zuordnen, auch heute noch. Also sehr viel dann doch manuelle Handarbeit, erst mal eine Basis für das Marketing zu schaffen, zu sagen Okay, da habe ich jetzt mal eine Produktpräsentation, die auch verkaufen kann. Das ist vorher, wenn du sagst, darauf spekulierst, dass die Leute in deinen Laden kommen, brauchst du das vielleicht nicht so sehr. Die sehen halt ein paar Bilder und wissen, wenn ich Fragen habe, kann ich das im Laden klären. Aber sobald du halt online verkaufst, musst du ja möglichst alle Informationen, die du zu diesem Produkt haben kannst, online aufbereiten und nicht einfach Copy-Paste vom Hersteller irgendwas übernehmen und hoffen, dass das dann schon passt. Also das finde ich, war so ein ganz wichtiger Entwicklungsschritt, diese Basis zu bauen und diese Produkte so gut wie es möglich ist, eben erlebbar zu machen im Digitalen. Und dann haben wir ja so nach und nach unsere Kreise größer gezogen. Ich meine, von Anfang an Google Ads dabei, die auch bis heute zum Glück ganz gut funktionieren. Über alle Evolutionsstufen, die Google mit dem Produkt durchgemacht hat, ist das ein ganz wichtiger Kanal. Aber eben dieser Kanal funktioniert halt auch nur gut, wenn deine Produktdaten geil sind und wenn deine Preise passen. Von daher fällt es auch wieder zurück auf die Website und die Dinge, die da passieren. Und Michael hat es gerade schon angesprochen, es ist halt ein extrem saisonales Geschäft, was uns auch ein bisschen in die Karten spielt, weil durch diese starke Saisonalität auch die Nachfrage entsprechend stark von sich aus kommt. Also wenn im Frühling, im Februar die ersten Sonnenstrahlen kommen und die Leute es wieder nach draußen zieht, dann wächst auch der Wunsch nach Gartenmöbeln. Das heißt, wir müssen weniger irgendwie so, heute würde man sagen, hier im Topf Funnel irgendwie Dinge tun, Menschen daran zu erinnern, dass sie vielleicht Gartenmöbel brauchen könnten, sondern dieser Effekt kommt sozusagen naturgegeben schon mal was, was uns geholfen hat und oft auch in den letzten Jahren dazu geführt hat, dass diese Nachfrage, die darüber generiert wird, wir nicht a) nicht teuer bezahlen und einkaufen mussten und b) aber schon dazu geführt hat, dass die Systeme und Strukturen hintendran zur Auslastung gekommen sind, bis hin zur Überlastung während Corona oder regelmäßig in der Hochsaison, sodass wir gar nicht mehr so viel tun müssen, Aufmerksamkeit zu generieren, sondern dann gerade in der Hauptsaison ganz froh sind, wenn wir alles abgearbeitet kriegen, was da an Nachfrage eigentlich kommt.

[00:25:28.620] – Lars
Ja, finde ich, würde ich gerne noch mal einhaken, was du eingangs gesagt hast, diese Voraussetzungen zu schaffen. Also die Produktbeschreibung, Produktbilder, Produktpräsentation nenne ich es jetzt mal im weitesten Sinne im Netz und was so in einem Nebensatz gesagt, dass dafür Leute eingestellt wurden. Das finde ich jetzt insofern auch noch mal bemerkenswert, weil es, wir haben ja gehört, okay, du musst Waren vorhalten, du brauchst Lagerfläche. Also das sind ja schon Investitionen, die du tätigst. Aber das ist ja auch noch mal ein Bereich, wo du dann in Ressourcen letzten Endes investierst. Und da für mich die Frage, ist das essenziell, dass ich das selber mache aus eurer Sicht oder ist das was, was ich auch gut im Dienstleister in die Hand drücken kann? Einfach, um mich nicht so stark zu binden? Das ist ja bei so kreativen Sachen oft der Fall, dass man sagt Okay, ich mache das über eine Agentur, da kann ich einen Vertrag kündigen. Da bin ich einfach flexibler, als wenn ich selber ein Team aufbaue, als wenn ich es in meine Wertschöpfung reinhole.

[00:26:29.200] – Michael
Also ich glaube, ich hoffe, dass ich jetzt niemand vom Content Team dann zu nahe trete, aber es ist, glaube ich, nur zu einem Teil eine kreative Aufgabe, sondern es ist zu einem ganz großen Teil auch eine Fleißarbeit, die viel Struktur und vor allem auch Produktkenntnis erfordert. Also unser Ansatz war ja damals, dass wir gesagt haben, es gibt viele, die Gartenmöbel können, es gibt viele oder gab damals schon viele, die online können. Es gab noch nicht so viele, die Gartenmöbel online können. Also der Gedanke war schon, wenn man die Qualität, die man im Laden, was jetzt Sortiment, Auswahl, Beratung, Produktzusammenstellung betrifft, dass man die auch online anbieten wollten. Und deswegen war das damals ehrlich gesagt überhaupt keine Überlegung, das extern zu geben, sondern das war irgendwie immer klar. Da habe am Anfang auch ich viel selber gemacht, bis dann eben das Team dann wirklich gewachsen ist. Und da haben wir dann über die Jahre hinweg, glaube ich, von der Aufbauarbeit und von der Struktur an Content Team, die wir da gebaut haben, haben wir, glaube ich, sehr stark profitiert, weil es tatsächlich so war oder es immer noch so ist, wie der Stefan das auch gesagt hat. Wir sind ja abgesehen davon, dass wir versuchen, Produkte gutzumachen zu machen, die Preise richtig zu haben und einen Shop zu haben, der irgendwie gut aussieht, gut bedienbar ist und den hoffentlich jeder versteht, haben wir ja einen relativ passiven Ansatz. Das heißt, wir haben nie die Größe erreicht, dass wir mit Push Marketing irgendwie eine relevante zusätzliche Nachfrage erzeugen konnten. Aber wir waren immer sehr gut drin, die Nachfrage, die am Markt sowieso vorhanden ist, dann für uns in Anspruch zu nehmen oder abzufangen. Von daher würde ich sagen ja, wenn man es hinkriegt, die Menschen dafür zu finden, das wird natürlich auch von Tag zu Tag praktisch schwieriger, ist Content Erstellung absolut Inhouse Aufgabe.

[00:28:45.080] – Stephan
Zumal ich finde, das Entscheidende ist halt dann tatsächlich die Produktkenntnisse, die du im Laufe der Zeit einfach aufbaust und dann halt auch weißt, was passt zusammen, was passt nicht zusammen? Was sind die Besonderheiten von verschiedenen Materialien? Und so weiter. Das kannst du nicht so einfach irgendwie jemandem, der heute was weiß ich was über Medikamente schreibt und morgen über Gartenmöbel schreibt. Also du brauchst ein gewisses Fachwissen dazu und musst in gewisser Weise ein Experte sein für das Thema, um es dann halt auch richtig gutzumachen. Ich meine, wir experimentieren auch jetzt hier mit Chatbots und so weiter, die Produkttexte wunderbar schreiben können, aber auch die müssen ja vorher gefüttert werden. Also die brauchen ja diese ganzen Produktdaten so aufbereitet, dass ich die da rein gießen kann, damit ein Text rauskommt. Also diese Textleistung ist am Ende gar nicht, wie Michael gerade gesagt hat, das Entscheidende, sondern das Entscheidende ist eher, die ganzen Daten zusammenzubringen, zu ergänzen, wenn Daten fehlen, das zu übersetzen. Jeder Hersteller benennt seine Dinge vielleicht ein bisschen anders, das irgendwie in ein einheitliches System zu bringen. Das ist eigentlich die große Aufgabe, die da ist. Man hat sehr viel mit Daten zu tun und das ist, wir hatten ja auch, kann man ja ehrlich sagen, wir haben auch mal eine Phase gehabt, wo wir wirklich Redakteure eingestellt haben, die eher so aus dem klassischen Journalismus kam, die nicht glücklich waren, weil es eben keine kreative Aufgabe ist, Produktbeschreibungen zu machen und dieses Produktbeschreibungen auch nur ein kleiner Teil der ganzen Aufgabe ist, sondern es ist vor allem Datenmanagement, wenn man so will, und eben das gepaart mit Fachwissen und der Kombination von diesem Wissen.

[00:30:21.570] – Lars
Klingt für mich auch, als wäre es effizienter. Also ihr habt ja eben gesagt, man muss sich schnell anpassen und die Saison ist kurz und so weiter. Und wenn ich dann quasi dieses Produktwissen erst mal jemandem zutragen muss, der es dann in Content übersetzt, dann verliere ich auch einfach wahnsinnig viel Zeit und durch diese Schleifen. Und dann ist es für mich jetzt, wenn ich euch so zuhöre, total plausibel zu sagen, na ja, das muss ich selber machen, da muss ich eben meine Kompetenz ausspielen. Und ja, das, was vielleicht sonst im Verkaufsgespräch passiert, dass man Dinge kombiniert, dass man Sachen zusammen denkt, muss man halt in Struktur überführen. Also total nachvollziehbar, was ihr da gerade geschildert habt.

[00:31:02.260] – Michael
Das Wissen ist auch in weiten Teilen untragbar. Also wenn man sich das jetzt vorstellt, da kommt jemand Neues und dann erklärt man dem halt mal, dann kriegt der oder die eine Schulung und dann ist das Thema Gartenmöbel irgendwie für die klar. Das ist eine totale Illusion. Also das lernt man über Jahre hinweg durch Erfahrungen, durch Umgang mit der Ware, auch digital. Also die Leute, die jetzt bei uns schon seit einigen Jahren im Content Team sind, die kennen sich auch sehr gut aus, mittlerweile mit der Ware, aber weil sie sich eben schon seit Jahren damit befassen, weil sie Fragen stellen konnten am Anfang, weil sie mit den Herstellern Kontakt haben, weil sie mit dem Verkauf Kontakt haben und und und. Also der Idealfall wäre sogar und das schaffen ja, glaube ich, einige größere Unternehmen von Breuninger zum Beispiel habe ich in irgendeinem Podcast mal gehört, dass Menschen aus dem Verkauf tatsächlich dann auch Interesse dran finden und es denen ermöglicht wird, dass die dann auch Inhalte für den Onlineshop bereitstellen. Das ist eigentlich der Idealzustand. Dazu hatten wir nie genug Menschen im Verkauf und die waren dann immer auch gut ausgelastet. Denn je besser wir online wurden, desto mehr Erfolg hatte man auch stationär. Das ist vielleicht auch noch ein interessanter Nebeneffekt, sodass wir das immer separat abbilden mussten. Aber das wäre der Idealzustand. Das muss aus dem.

[00:32:31.420] – Stephan
Verkauf kommen. Und trotzdem ist es aber ja so, dass euer Content Team ja auch sehr nah am Verkaufen, auch am Produkt ist. Also die können ja jederzeit einen Verkäufer fragen oder in die Möbelausstellung laufen und mal das Maßband mitnehmen, wenn irgendwo ein Maß fehlt und das mal schnell selber nachmessen oder ein Foto schießen oder so. Also diese Nähe, glaube ich, ist schon auch das, was am Ende halt die Qualität bringt, dass man nicht fernab irgendwo sitzt und das Produkt selber auch noch nie gesehen hat, über das man da gerade schreibt, sondern die Möglichkeit hat, damit auch wirklich in Kontakt zu kommen und sich das selber auch mal anzuschauen, sich mal draufzusetzen und es auszuprobieren.

[00:33:02.180] – Lars
Das klingt für mich jetzt auch nach so ein bisschen so Mutmacher, gerade im Hinblick darauf, dass ja so Fachkräfte ja schwierig zu kriegen sind und alle irgendwie gute digitale Leute haben wollen, dass es durchaus eine Option ist, im eigenen Team oder im Verkaufsteam zu schauen, wer kann da den Weg mitgehen und wer kann da eben sich in die Richtung entwickeln? Also dass man quasi ja wahrscheinlich eh alle mitnehmen muss auf dem Weg, die zum Erfolg beitragen können.

[00:33:36.500] – Stephan
Und wir hatten, wenn ich da kurz einhaken darf, wir hatten in den Anfängen haben wir zum Beispiel auch gezielt nach jungen Müttern, die wieder eingestiegen sind, nach Kinderpause irgendwie gesucht und auch eingestellt, weil so ein Job natürlich auch so seine Vorteile bringt. Der ist halt relativ flexibel. Ich kann mir meine Zeiten ganz gut frei einteilen. Wenn heute mein Kind krank ist und ich nicht arbeiten kann, dann mache ich halt morgen mehr Stunden. Also da gibt es schon auch eine Gruppe von Menschen, die halt vielleicht auch gut zu diesem Job passen und die dann auch dankbar sind für diese Flexibilität, die so ein Job mit sich bringt, weil ich halt nicht zu festen Zeiten irgendwo sein muss und Dinge tun muss, sondern ich kann das auch von zu Hause aus machen und so weiter. Da muss man halt auch ein bisschen kreativ sein in der Art und Weise, wie man da Leute sucht und findet. Und ich glaube auch das hat ganz gut über die Jahre funktioniert, dass wir eigentlich immer Menschen hatten, denen der Job Spaß gemacht hat, die das gerne gemacht haben und denen der Job eine gewisse Flexibilität gegeben hat, was dann auch zu langer Treue irgendwie führt von Mitarbeitern, was ja auch total.

[00:34:36.270] – Michael
Cool ist. Da waren wir vor Corona dann schon sehr Remote auch zum Teil unterwegs und haben also mit Teilzeit und Homeoffice das alles so ermöglicht, dass das für die gepasst hat und für uns dann natürlich auch.

[00:34:51.280] – Lars
Was ich immer wieder raushöre ist, dass jetzt quasi dieses, dass es geholfen hat, dass ihr früh dran wart. Also, dass ihr quasi früh mit den Preisen, früh mit dem Thema Produktpräsentation, früh gemerkt im Verkauf ändert sich was, dass das wahnsinnig geholfen hat. Wenn ich jetzt wieder den Transfer schafft zu Händlern Unternehmen, die jetzt vielleicht an dem Punkt sind, da weiter durchzustarten. Gibt es auch Erfahrungen oder Dinge, auf die ihr rückblickend gerne verzichtet hättet oder wo ihr sagt Na ja, das war Quatsch, was wir da versucht haben. Gibt es da was, was ihr teilen wollt oder könnt?

[00:35:32.970] – Michael
Als erstes müssten wir mal korrigieren das mit dem „früh“, weil eigentlich war man spät. Also ich war spät. Stephan kann da nichts dafür. Ich war spät. Ich erzähl das immer so, ich habe ja schon irgendwie Ende der 90er mir Bücher aus Amazon aus Amerika bestellt und fand es ganz toll, habe aber dann noch zehn Jahre gebraucht, bis ich kapiert habe, dass dieses Internet vielleicht auch geschäftlich für mich irgendeine Relevanz haben könnte. Also von daher, den absoluten Intelligenzpreis habe ich mir in der Sache dann nicht verdient. Und es gab auch durchaus Wettbewerber, die ungefähr fünf Jahre früher dran waren, die auch nach wie vor fünf Jahre vor uns sind. Also so lange da niemand einen Fehler macht, ist dieser zeitliche Rückstand dann auch nicht aufzuhalten oder aufzuholen. Wir sind aber oder aufzuholen. Wir sind aber auf der anderen Seite natürlich auch viele Jahre vor vielen anderen. Von daher würde ich sagen, sind wir jetzt irgendwo im Mittelfeld und ich tu mir schwer damit, mir vorzustellen, dass es jetzt heute, 2023 noch Unternehmer oder Unternehmen gibt, die jetzt tatsächlich so wie wenn es eine neue Erkenntnis wäre, sich überlegen, ob sie denn jetzt online irgendwas machen wollen. Da könnt ihr vielleicht mehr dazu sagen, ob es den Use Case tatsächlich im Moment noch gibt, weil ich im Moment das Gefühl habe, wenn es jetzt jemand noch nicht gemacht hat, dann braucht er heute eigentlich auch nicht mehr damit anfangen.

[00:37:13.980] – Lars
Ich würde eher an die denken, die schon was machen, aber vielleicht gerade ein bisschen frustriert sind, weil halt so die ersten Erfolge waren da und man hat so seine ersten Schritte gemacht und jetzt gerät es so ein bisschen ins Stocken vielleicht, weil man vielleicht auf so einem Plateau angekommen ist, wo man mit einfachen Mitteln vielleicht nicht mehr weiterkommt. Stefan, vielleicht kannst du da aus deiner Erfahrung berichten.

[00:37:35.870] – Stephan
Ja, also die Fälle gibt es auf jeden Fall. Das sind aber meines Erachtens immer die und das passt so ein bisschen zu dem, was Michael gerade gesagt hat, die halt auch so ein bisschen halbherzig betrieben werden irgendwie, wo es entweder an Wissen oder an Mut fehlt oder an beidem, zu sagen ich gehe jetzt den nächsten Schritt und es ist ja klar auch immer mit Geld in die Hand nehmen verbunden. Ganz klar sei es nur für Google, halt meine Kreise größer zu ziehen, mehr Ads zu schalten und so weiter oder auch in andere Kanäle zu gehen. Aber das ist glaube ich so bei vielen der Hemmschuh, dieses Risiko einzugehen, diesen Mut aufzubringen, zu sagen Okay, ich schiebe es jetzt noch mal stärker an, ich muss vielleicht mehr Ware finanzieren, ich brauche vielleicht ein größeres Lager. Da hängen ja schon viele Dinge dran. Und wenn ich da, wenn ich da, glaube ich, keine Hilfe habe, dann ist es so, wie Michael gerade gesagt hat, dann mache ich halt auch alle Erfahrungen selber noch mal, die andere vielleicht vor mir schon gemacht haben. Und was glaube ich auch keine so schlaue Idee ist, sondern wenn, dann müsste ich ja versuchen, eine Abkürzung zu nehmen und zu sagen ich lasse mich beraten, ich lasse mir helfen und versuche da Fehler nicht zu wiederholen, die andere vor mir schon gemacht haben und versuche eher von den Learnings zu profitieren und so den Shortcut irgendwie zu nehmen. Und trotzdem bleibt natürlich ein Restrisiko. Auch da bin ich voll bei Michael. Wer es verstanden hat, wer es in den letzten Jahren verstanden hat, stehen viele schon sehr gut da. Und da jetzt noch reinzukommen als neuer Player oder als kleiner Player, der größer werden will, ist schon echt ein Kraftakt. Und es gibt ja kaum mehr Nischen, die noch unbesetzt sind. Und da dann wirklich einen Platz zu erkämpfen ist ein hartes Stück Arbeit und braucht, glaube ich, auch Durchhaltevermögen und das muss man sich gut überlegen, muss man ja auch ehrlich sagen. Wir haben auch immer wieder Anfragen, wo wir sagen Nee, lass es sein. Da gibt es schon so viele Player in dem Markt und du hast jetzt keinen wirklichen Mehrwert oder keinen anderen Blick auf ein Produkt oder so, was jetzt rechtfertigt, dass du als 87. Onlinehändler in das gleiche Segment gehst. Da muss man ja auch ehrlich zu sich selber sein. Dann ist es vielleicht, ist man vielleicht tatsächlich auch heute schon zu spät dran. Das kann sein. Oder man wählt halt eine ganz andere Strategie und sagt, geh halt erst mal zu Amazon und verkauf da über die Plattform oder so und baue dir nicht deinen eigenen Onlineshop.

[00:39:47.700] – Michael
Ja, sehe ich auch so. Also zu der Frage, was hätten wir uns sparen können? Da fällt mir ehrlich gesagt nicht so viel ein, weil das alles irgendwie natürliche Entwicklungsschritte waren. Jetzt im Nachhinein hätte man sich natürlich immer irgendwelche einzelnen Maßnahmen sparen können, aber das weiß man hinterher halt. Vorher weiß man das nicht. Und ob das jetzt für alle anderen genauso gilt, ist ja auch fraglich, nur weil es für uns jetzt so war. Wenn ich was aufzählen würde, dann wären es glaube ich einfach so langweilig das klingt, aber einfach alles, was man an Push Marketing Maßnahmen jemals gemacht haben, das war letztendlich immer Geld, was man sich hätte sparen können. Was man sich sicher auch hätte sparen können, waren vielleicht noch mal die letzten drei, fünf oder zwei Prozent Optimierung an der Website durch Dienstleister, die in Aussicht stellen, Dinge, die mir bisher schon vielleicht gut oder auch sehr gut gemacht haben, noch einmal einen Tick besser zu machen. Da sind wir jetzt gerade dabei, da auch wieder zurückzurudern, weil das, was die vielleicht an Mehrwert bringen, einfach wahnsinnig viel zusätzlichen Abstimmungs- und Kommunikationsaufwand erzeugt zu dem, was die natürlich auch bezahlt haben wollen. Also da kann man sich, glaube ich, durchaus, wenn man das Gefühl hat, man ist gut, kann man sich da vielleicht auch einfach drauf verlassen und sagen Okay, dann ist.

[00:41:20.120] – Stephan
Es so. Ich glaube, ich kann zumindest noch was beitragen, was wir vielleicht ganz gut gemacht haben. Und da schließt sich auch der Kreis zu unserem Tech-Stack vielleicht wieder. Wir haben halt Dinge ausprobiert, aber viele Dinge ausprobiert und sind auch regelmäßig mal mit Dingen auf die Nase gefallen. Aber wir haben es halt immer versucht, sehr einfach und hemdsärmelig auszuprobieren und haben dann erst hinterher, wenn wir festgestellt haben, okay, das funktioniert gut, dann erst angefangen, es zu professionalisieren und in unsere Systeme zu übernehmen und haben gesagt okay, ist kein Problem, wir fahren jetzt einen Test und wenn das erst mal ein bisschen mehr manueller Aufwand ist, ist es okay. Aber wir probieren erst aus, ob das funktioniert. Und erst wenn wir festgestellt haben, es funktioniert, dann fangen wir an irgendwie, das in die Systeme zu integrieren und Prozesse dafür zu bauen. Und das erlebe ich auch in anderen Projekten, wo als allererstes mal eine SAP Anbindung gebaut wird, bevor alles andere gemacht wird. Und da glaube ich, da waren wir immer ganz gut drin und uns auch immer einig zu sagen, wir probieren das jetzt aus auf dem direktesten, einfachsten Weg, so Proof of Concept mäßig zu schauen, klappt es, funktioniert es für uns und wenn es funktioniert, dann gehe ich die nächsten Schritte und dann habe ich sozusagen auch meine Berechtigung dafür, vielleicht ein bisschen Geld in die Hand zu nehmen und das zu bauen und dazu zu programmieren, was auch immer. Und wenn wir gemerkt haben, das zieht nicht, funktioniert nicht, dann kann man es auch wieder sein lassen und hat aber dann nicht irgendwie eine halbe Million Euro irgendwo vergraben oder so, sondern hat es dann halt sehr schnell und einfach durchgetestet. Also sehr viel ausprobieren und das halt so einfach wie möglich. Das ist, glaube ich, so ein Ding, was wir immer gemacht haben und wo wir viel Erkenntnisse daraus gezogen haben für das Geschäft und viel optimieren konnten.

[00:42:56.330] – Lars
Könnt ihr das an einem konkreten Beispiel vielleicht kurz skizzieren?

[00:43:00.190] – Michael
Ja, also da gibt es eigentlich viele Beispiele. Aber wenn man das ganz konkrete Beispiel Schnittstelle, also Anbindung an die Warenwirtschaft nimmt. Wir haben, als wir angefangen haben, online, so irre das jetzt im Nachhinein klingen mag, haben einfach Menschen die Bestellungen, die aus dem Onlineshop kamen, ausgedruckt und dann in die Warenwirtschaft wieder mit der Hand eingegeben. Da gucken dich natürlich alle an, als wären wir irgendwie nicht mehr ganz bei Sinnen. Wir haben inzwischen natürlich auch schon lange eine Schnittstelle. Aber es ist tatsächlich so wie der Stefan sagt, wenn das Leute theoretisch von außen betrachten, dann wollen die erst mal alle Eventualitäten irgendwie technisch abbilden. Und mir war es immer so, dass wir gesagt haben, jetzt gucken wir erst mal, dass wir überhaupt was verkauft kriegen. Und wenn wir dann was verkauft haben und das Problem haben, wie man dann damit umgehen. Das ist ja ein schönes Problem, das können wir dann lösen. Aber jetzt als allererstes mal, bevor ich überhaupt weiß, ob irgendwas funktioniert, alle Systeme miteinander zu verbinden, alle Schnittstellen herzustellen, alles das zu machen, damit es anschließend schlau aussieht. Da geht so wahnsinnig viel Geld drauf. Das ist irre. Aber das ist eine ganz starke Tendenz, die viele Menschen haben, die über so Projekte nachdenken. Und wenn man dann irgendwann sagt, man macht irgendwas noch manuell, wird man tatsächlich auch echt blöd angeguckt. Aber ich glaube, das war ein ganz wichtiger Weg. Weil wenn wir jetzt im Nachhinein sehen, wie kompliziert die Systeme sind und was die Systeme alles kosten und wie stark die auch immer gewartet und angepasst werden müssen, da bin ich mir heute noch nicht ganz sicher, ob man es vielleicht doch lieber noch manuell erfassen würden. Aber das ist auf jeden Fall ganz wichtig. Als Erstes muss man irgendwas verkaufen. Und wenn man das geschafft hat, was zu verkaufen, dann kann man überlegen, wie man dann damit umgeht.

[00:45:04.880] – Stephan
Ja, auch wenn man an so Schnittstellen denkt, dann halt erst mal die logischen ersten Schritte zu gehen, zu sagen, ja okay, es macht total Sinn, dass halt meine Bestellung aus dem Shop in die anderen Systeme übertragen wird. Aber ich muss nicht gleichzeitig auch schon den Rückkanal bauen, dass alle Informationen auch aus dem System in mein Shopsystem fließen und solche Dinge. Also da halt einfach schrittweise iterativ vorgehen und nicht das riesige große Schloss sich aufmalen und das erst mal bauen und dann schauen, ob das so funktioniert, sondern halt Schritt für Schritt, Stück für Stück. Ich kann ja auch eine Schnittstelle jederzeit erweitern. Ich muss ja nicht mit dem Endausbau starten, sondern kann sagen, ich nehme jetzt nur mal die ganz kritischen Prozesse und die, die wirklich wichtig sind und baue die und alles andere packe ich dann nach und nach dazu, wenn ich dann wirklich den Bedarf habe. Und das ist ja auch wieder so ein Stück Flexibilität, was wir ja auch schon ein paar Mal jetzt in dem Gespräch hatten. Wenn ich das von Anfang an alles in Stein meißel, dann bin ich halt auch unterwegs viel weniger flexibel, dann gibt mir halt meine Warenwirtschaft im schlimmsten Fall vor, wie mein Shop zu funktionieren hat. Auch dagegen haben wir uns immer gesträubt und haben immer gesagt Nein, der Shop muss ein guter Verkäufer sein und der darf nicht aus der Warenwirtschaft gesteuert werden. Hätten wir das so gemacht, hätten wir keine variablen Produkte bis heute im Shop gehabt, sondern würden jede Farbvariante als einzelnes Produkt darstellen. Da haben wir uns immer dagegen gesträubt und haben Wege dann gefunden, unterwegs das zu tun. Und ich glaube, das sind so Entscheidungen, wo man halt genau überlegen muss, lohnt sich das dafür Geld in die Hand zu nehmen und bringt es mir am Ende auch auf dem Markt irgendwas oder macht es nur Dinge automatisch, die vielleicht gar nicht automatisch sein sollten?

[00:46:40.000] – Lars
Ja, ich finde, das ist gerade noch mal eine ganz wichtige Erkenntnis. Auch irgendwie, wenn ich euch zuhöre, dann verstehe ich, dass das halt mit Mut verbunden ist und dementsprechend mit Risiko, mit hohen Aufwendungen, die man hat. Und da könnte es jetzt natürlich ein Reflex sein, dass man sich absichern will, indem man halt quasi mit nicht professioneller Unterstützung versucht, das halt so gut wie möglich zu durchdenken und den letzten Winkel auszuleuchten, so wie Michael das ja eben auch geschildert hat, dass man quasi nach der perfekten Lösung sucht, einfach sicher zu sein, dass das Geld gut investiert ist. Und für mich ist die Erkenntnis jetzt total interessant, dass es ja eben so gar nicht funktioniert, sondern dass es eher das Risiko minimiert, indem man die Schritte geht und einfach so herausfindet, was eben sinnvoll ist und was nicht. Und das eben nicht durch so ein theoretisches Konstrukt oder durch so eine, keine Ahnung, jahrelange Strategiephase oder so versucht zu erschlagen oder Konzeptionsphase zu erschlagen, sondern dass man ja einfach diesen iterativen, agilen, flexiblen Weg von Anfang an gehen soll und eben damit das Risiko vielleicht auch ein Stück weit reduziert. Das ist, glaube ich, für viele auch einfach neu. Also das so zu gehen. Und deshalb finde ich das gerade so spannend, dass das bei euch jetzt immer wieder durchklingt, dass es einfach eine andere Herangehensweise ist an das Thema Risiko, an das Thema Entscheidungen treffen, an das Thema sich entwickeln. Von daher ist das glaube ich, noch mal ganz, ganz spannend. Was ich jetzt so, wenn wir so langsam Richtung Ende schauen, von euch gerne wissen würde, das ist jetzt, das klingt alles ganz schön komplex, was ihr da erzählt hat. Und dieses Life Changing, was Michael am Anfang gesagt hat, das ist bei mir jetzt auch irgendwie sehr präsent die ganze Zeit im Hinterkopf gewesen. Und auch so Sachen wie die Margen geraten unter Druck und mit den Preisen und die Verkaufsgespräche und so, das ändert sich. Das sind ja jetzt nicht alles unbedingt Sachen, wo man sagt Hey, voll geil, lass das machen, sondern das sind ja eher Dinge, die einen so ein bisschen vor sich hertreiben, würde ich sagen. Aber ihr macht es ja noch. Es gibt ja auch Gründe, warum ihr es noch macht. Vielleicht könnt ihr die mit uns teilen. Warum lohnt sich das eben, all das auf sich zu nehmen?

[00:48:50.520] – Michael
Ja, das lohnt. Also ich komme ja aus dem Verkauf und ein erfolgreicher Verkauf ist halt zumindest in meiner Denkwelt immer eine große Freude und ein unmittelbares Erfolgserlebnis. Und das hat man dadurch natürlich in einer Überdosis. Ich weiß noch, wie ich, da hatte ich zu der Zeit irgendwie auch eine der frühen Smartwatches und ich weiß noch, wie ich mich da am Anfang gefreut habe, wenn irgendwie abends zehn die Smartwatch bimmelt und ich sehe, oh, neue Bestellung, neue Bestellung. Das hat schon wahnsinnig viel Spaß gemacht und da will man dann auch immer mehr davon. Man muss aber fairerweise sagen, dass das mit zunehmender Größe dann nicht immer noch geiler wird, sondern es wird eher dann ein bisschen, es stumpft ab, weil man irgendwann gar nicht mehr über die einzelne Bestellung sich freuen kann, sondern man guckt dann nach Tagesumsätzen oder man guckt nach Monatsumsätzen und freut sich vielleicht am Vergleich gegenüber dem Vorjahr. Aber man muss auch ganz klar sagen, dass das Life Changing, das hat nicht nur finanzielle Komponenten, sondern das hat auch Komponenten von der täglichen Arbeit. Weil früher habe ich mir Gedanken gemacht, wie verkaufe ich mehr Gartenmöbel auch online? Und dann habe ich mir viele Jahre Gedanken darüber gemacht, wie funktioniert die Schnittstelle? Wer ist der richtige Logistikpartner? Wo kriege ich Personal her? Et cetera, et cetera. Das heißt, das, was ich heute mache, hat mit dem, was ich vor fünf Jahren gemacht habe, überhaupt nichts mehr zu tun. Und das muss man auch wissen, dass man da einfach in eine komplett andere Tätigkeitsbeschreibung einfach hereinrutscht, wenn man selber diese Aufgaben alle macht. Das hängt natürlich immer davon ab, wie ist die Organisation, wie ist die strukturiert, wer macht was? Aber man braucht eigentlich dann irgendwo Leute, die dieses Thema, was immer so unter Operational Excellence irgendwo läuft, die das können und gerne machen und da auch wirklich Talente für haben, weil das dann die Voraussetzung dafür ist, dass das auch auf größerer Größe weiterhin.

[00:51:19.300] – Lars
Skalierbar bleibt. Und Stefan, nach 20 Jahren, warum macht dir das noch Spaß?

[00:51:22.890] – Stephan
Ja, ich habe, während Michael gerade geredet hat, tatsächlich ein bisschen drüber nachgedacht. Und ich glaube, ein Punkt ist tatsächlich diese Komplexität, die oft auch anstrengend ist, aber gleichzeitig halt auch, wenn es einfach wäre, könnte es ja jeder, sagt man ja so. Also diese Komplexität und diese oft auch harten Nüsse, die man da zu knacken hat, diese Herausforderung, das muss man halt mögen, aber dann macht es auch Spaß. Das ist das eine. Und die Komplexität bringt ja auch mit sich, dass man mit vielen Menschen irgendwie zu tun hat. Ich sage immer, wer behauptet so als One-Man-Show oder One Women Show zu sagen, ich kann das alles und ich bin der E-Commerce-Guru und weiß alles, der oder die lügt, das funktioniert nicht. Das ist tatsächlich so vielschichtig, so vielfältig und so komplex, dass das nicht in eine Birne passt. Klar, ich kann ein gutes Überblickswissen haben, aber ich kann nicht Experte in allen diesen Disziplinen und Fachthemen sein, mit denen ich da zu tun habe. Und das ist das, was mich motiviert und was mir so Spaß macht, da halt mit vielen coolen Menschen auch zusammenzuarbeiten, die sich in ihrem Themengebiet richtig gut auskennen und da halt irgendwie ihr Bestes geben. Und zusammen wird es dann halt auch ein Erfolg und macht Spaß. Und das ist das, was mich motiviert. Das ist halt, wie Michael sagt, komplett anders, als wir angefangen haben, wo wir zwei uns irgendwie Dinge ausgedacht haben. Das ist lange vorbei. Das könnten wir zwei alleine gar nicht mehr stemmen, sondern du brauchst einen Haufen andere Leute dazu, die andere Fähigkeiten haben, die Dinge noch viel mehr in die Tiefe können, als wir es vielleicht können. Und das finde ich jeden Tag irgendwie bereichernd. Und eben es ändern sich halt ständig Dinge. Also du hast ja, ich habe in den 20 Jahren selten Dinge zweimal gemacht, sondern es ist halt so viel Bewegung da drin, dass es auch echt nicht langweilig wird. Aber das muss man auch mögen und muss dafür gemacht sein, dass es ganz klar kann und will vermutlich nicht jeder, was auch völlig okay ist.

[00:53:08.390] – Michael
Das mit der Komplexität, was der Stefan jetzt gerade sagt, da würde ich auch noch mal einhaken, weil das auch ein ganz wichtiger Erfolgsfaktor ist, wo man auch dann immer wieder auf Widerstand trifft. Ich habe immer mal wieder auch Diskussionen mit dem Content Team, weil ich dann, wenn dann mehr Freude habe an der Komplexität jetzt im Produktbereich. Ich bin ja auch stark immer in Einkauf und Sortiment und Produktmanagement involviert. Und du hast ja auch eine starke Affinität zum Fußball und so erkläre ich es auch immer. Man muss einfach dahin gehen, wo es weh tut, weil immer nur schön um den Strafraum außen herumspielen bringt nichts. Dann ist man genau da, wo vielleicht viele andere auch sind, aber sich dann wirklich Gedanken zu machen, wie verknüpfe ich denn jetzt irgendein blödes Pflegeprodukt für irgendwelche Tischplatten, so dass der Kunde dann, wenn er den Tisch kauft und sich dann ja mehr oder weniger zwangsweise die Frage stellt, was mache ich denn damit im Winter und was mache ich damit, wenn er dreckig ist? Und wie komme ich damit dann klar, dass er dann eben die Möglichkeit hat, schnell und unkompliziert zu sehen, da gibt es die passende Schutzhülle, da gibt es das passende Pflegeprodukt. Und dann zu sehen, dass man irgendwann beim Lieferant steht und zwei Paletten mit irgendwie 2.000 €, 2.000 Liter Pflegemittel bestellt, wo die alle sagen Was macht ihr damit? Trinkt ihr das oder was? Was ist da los? Das sind so Momente, die machen dann richtig Spaß. Also so auf der Art von Komplexität bin ich jetzt eher daheim. Die technische Komplexität, die müsste es jetzt wegen mir nicht unbedingt so ausgeprägt geben. Aber dafür habe ich ja mit Stefan und viele andere, die da dran, die daran mitarbeiten.

[00:55:01.590] – Lars
Spannend. Das hört sich nach sehr starken Motiven an, sozusagen die Veränderung als Treiber und dahingehend, wo es weh tut. Das fand ich gerade ganz passend, dass man quasi auch die Details nicht scheut, die dann vielleicht den Unterschied machen nachher. Also wenn man dann halt quasi da den Schritt dann schneller ist oder den Schritt voraus ist oder da eine gute Sache gefunden hat, das motiviert denke ich auch sehr stark. Von daher super interessant. Was mich zum Abschluss noch interessieren würde, ihr habt jetzt ganz viel berichtet, wie sich das verändert hat und was für unterschiedliche Aufgaben und Themen so anstanden oder auch anstehen. Was denkt ihr denn, wenn ihr jetzt nach vorne schaut, wie sich das Geschäft in der nächsten Zeit, ich will jetzt gar keinen Zeitraum nennen, weil das ist irgendwie so beliebig, wie sich das noch weiter verändern wird? Was sind so die nächsten Themen, die auf euch zukommen?

[00:55:52.230] – Michael
Ja, schwer zu sagen. Also jetzt haben wir ja diesen Corona Schock, den müssen wir jetzt einfach mal ausblenden, weil was jetzt diese ganze weltpolitische Lage irgendwie für einen Einfluss hat, das ist ja hoffentlich alles temporär. Wie sich der E-Commerce jetzt für Möbel oder für Gartenmöbel im Speziellen irgendwie weiterentwickelt, da fehlt mir im Moment so die ganz große Vision, dass ich da ganz stark was verändert. Denn ich sag mal die ganzen neuen Kanäle, die jetzt für die klassischen E-Commerce-Artikel wie Mode und so funktionieren, also jetzt gerade irgendwie, irgendjemand macht, verkauft auf TikTok irgendwelches Zeug oder Live-Shopping und die ganzen Themen. Ob sich das jetzt für unseren Sortimentsbereich durchsetzt, wir beobachten das, aber da haben wir jetzt im Moment noch keine richtige hundertprozentige Überzeugung. Also ich glaube, dass nach wie vor die Basics, die ja irgendwann mal der Jeff Bezos zusammengefasst hat, mit den Kunden wollen immer viel Auswahl, schnelle Lieferungen und günstige Preise. Ich glaube, die werden, so langweilig das klingt, weiterhin wichtig sein. Und es wird wichtig sein, das wirklich gut liefern zu können. Und das ist im Moment eine sehr, sehr große Herausforderung, weil gerade der Logistikmarkt es eigentlich gar nicht ermöglicht, als Händler eigentlich gar nicht ermöglicht, Serviceleistungen so anzubieten, wie man sie eigentlich dem Kunden gegenüber anbieten will. Weil das alles wirklich mit höchster Not auf dem letzten Loch funktioniert. Also da mal wieder einen Status hinzubringen, dass man das Geschäft mal so abwickeln kann, wie man eigentlich den Anspruch an sich selber hat. Das wäre so mein unmittelbares Ziel.

[00:57:40.590] – Stephan
Ich glaube, das zieht sich ja auch durch unsere Vergangenheit und wird sich auch in der Zukunft so fortsetzen, dass wir halt lieber Schritt für Schritt gehen und gegangen sind und jetzt nicht sagen, wir haben irgendwie ein Wahnsinns-Ziel für 2030, auf das wir jetzt hinarbeiten, sondern wir sind von so vielen externen Faktoren abhängig, dass wir immer nur auf Sicht fahren und auf Sicht steuern können. Und das ist, glaube ich auch so, dass die Devise da im Mittelstand, wo wir ja auch organisch gewachsen sind und jetzt nicht irgendwie großes Risikokapital oder irgendwas haben, sondern halt einfach sagen Okay, wir versuchen mit den Mitteln, die wir haben und mit den Erfolgen, die wir erzielen, halt immer das Ganze weiter auszubauen. Wir gucken aktiv nach links und rechts. Wir müssen nicht die ersten sein, die bei TikTok sind. Wenn sich da aber eine Chance auftut, dann machen wir da auch mit. Aber ich glaube, im Augenblick ist es sehr stark der Fokus auf die Prozesse im Griff haben, die Marge im Griff haben und auf der Basis sich halt einfach weiterzuentwickeln, ohne jetzt große Traumschlösser zu bauen. Weil das haben wir gelernt, das funktioniert sowieso nicht. Es kommt immer anders als man denkt. Von daher lieber auf Sicht fahren und da halt einen ordentlichen, soliden Job machen.

[00:58:47.460] – Lars
Vielen Dank. Das, finde ich, ist tatsächlich auch noch mal ein Mutmacher, dass es eben nicht zwingend die Vision 2030 braucht, irgendwie den nächsten Schritt zu machen, sondern dass man halt, dass es eher das Loslaufen geht als das Endziel zu kennen, sozusagen. Das finde ich jetzt noch mal so eine schöne Zusammenfassung, auch von dem, was ihr erzählt habt, weil wir viel über Flexibilität gesprochen haben, viel über Schritte gehen, sodass das ganz gut das Ganze noch mal abrundet. Ja, an dieser Stelle möchte ich mich ganz herzlich bei euch bedanken für die Reise, auf die ihr uns mitgenommen habt und die Erfahrungen, die ihr geteilt habt. Ich fand es super interessant. Ich gehe davon aus, dass es vielen Zuhörer*innen bei uns ähnlich geht. Und ja, vielleicht können wir das Ganze auch mal wiederholen. Wir müssen keine 20 Jahre warten, Stefan. Das schaffen wir vielleicht auch ein bisschen früher. Ich fand es super aufschlussreich. Vielen, vielen Dank euch beiden und sehen uns vielleicht oder hören uns besser gesagt bald wieder.