[00:00:00.440] – André
Hallo und herzlich willkommen zur neuen Folge des Digital Impact Podcasts der netzstrategen. Ich bin André Hellmann, Gründer und Geschäftsführer der netzstrategen und bei uns im Digital Business Team tätig. Heute mache ich eine thematische Weltreise mit Christian Braun. Er ist Professor und Prodekan an der Hochschule Karlsruhe und beschäftigt sich sehr holistisch mit B2B-Marketing und Unternehmertum. Wir kooperieren bereits lange mit seiner Hochschule und es war an der Zeit, einmal über die Hintergründe zu sprechen. Zum Zeitpunkt der Aufnahme am 28. November 2023 kommt Christian gerade zurück von einem langen Aufenthalt in den Vereinigten Staaten, wo er für Trumpf den Stand der Digitalisierung in Industrieunternehmen untersuchte. Wir sprechen über die Gemeinsamkeiten und Unterschiede auf dem alten und neuen Kontinent, aber auch über alles mögliche andere. Christian ist ein sehr spannender und fordernder Gesprächspartner. Aber was er genau macht und wer er ist, das kann er uns ja gleich selbst erzählen. Los geht’s mit Christian Braun.

[00:00:55.370] – Christian
Vielen Dank, dass ich hier sein darf heute, André. Ich freue mich, dass wir uns heute mal dazu austauschen. Ja, ich befasse mich intensiv mit digitalen Marktstrategien, Ökosystemen und innovativen Services im Industriegüterbereich. Und in diesem Kontext habe ich eben ein Forschungssemester in den USA verbracht.

[00:01:10.430] – André
Gibt es denn so große Erlebnisse, Ereignisse? Wie hast du es denn erlebt, die Zeit dort in Amerika?

[00:01:16.440] – Christian
Ja, es war natürlich in Summe eine sehr, sehr spannende Zeit für mich, weil ich eben die Gelegenheit hatte mit meinem Praxispartner, mit Trumpf, die haben mich da eben eingeladen, da eben viele Unternehmen zu besuchen, haben die Türen zu 82 Unternehmen geöffnet. Und dadurch eben viele Unternehmen, viele Menschen kennengelernt habe, die eben ihre Anforderungen, Bedürfnisse, aber auch die Sorgen und Nöte sehr offen geteilt haben. Und von daher habe ich da sehr spannende Erfahrungen dann in der Zeit in den USA verlebt.

[00:01:46.060] – André
Das ist ja so ein klarer Auftrag, ein klares Ziel für dich, was du rausfinden wolltest, oder war das erst mal ins Blaue hinein?

[00:01:53.300] – Christian
Nein, es war nicht ins Blaue hinein. Wie gesagt, in dem Kontext „Digitale Marktstrategien“ hatte ich ja gerade schon skizziert. Eine Hypothese dabei war es, dass die USA, neben China, Trendsetter bei der Einführung digitaler Technologien und Geschäftsmodelle sind. Und mein Ziel war es jetzt die speziellen Markttrends und Kundenanforderungen speziell im Industriegüterbereich eben zu ergründen. Und als ich eben diese Idee mit alten Kollegen von Trumpf diskutiert habe, haben die mich dann eben speziell dort eingeladen und dort konnte ich dann eben mit sehr unterschiedlichen Personen, Geschäftsführern, Eigentümern, Produktionsleitern, Verantwortlichen im Wartungsumfeld, dann eben, ja, Gespräche führen und Erkenntnisse in diesem Kontext der Digitalisierung gewinnen.

[00:02:35.730] – André
Okay. Und was hast du denn so mitgenommen? Gibt es so eine Top Drei, Top-Fünf Liste von Dingen, die hängen geblieben sind bei dir, die offensichtlich wurden?

[00:02:44.070] – Christian
Also zunächst einmal gibt es eben sehr viele, sehr unterschiedliche Unternehmen, die einen unterschiedlichen Reifegrad auch der Digitalisierung haben und neben den eigentlichen Charakteristika eines Unternehmens, Groß-und Kleinunternehmen, da eben sehr unterschiedliche Erkenntnisse eben in den unterschiedlichen Unternehmenstypen dann auch generieren und herausfinden konnte. Und das war von daher auch eine wesentliche Fragestellung überhaupt, erst mal diese unterschiedlichen Unternehmenstypen auch zu differenzieren und unterscheiden, wo und wie eigentlich die Anforderungen in den unterschiedlichen Unternehmen sind.

[00:03:16.870] – André
Ist dir so eine Typologie gelungen? Also konnte man da irgendwie so Cluster bilden?

[00:03:20.520] – Christian
Ja, ich habe für mich aus den Besuchen, die ich bei den Unternehmen gemacht habe, eigentlich fünf wesentliche Gruppen von Unternehmen unterschieden. Erstens, traditionelle Lohnfertiger, die sehr flexibel Teile für Auftraggeber fertigen und oft nur zu einem vergleichsweise geringen Ausmaß digitale Technologien angenommen haben und stattdessen sehr konventionell immer noch arbeiten. Das fängt beim klassischen, persönlichen Vertrieb an, geht über die Auftragsbearbeitung bis zur Rechnungserstellung. Eine weitere Gruppe bezeichne ich als Digital Newcomer. Das sind auch Lohnfertiger, die oft aber gegründet wurden, weil die Gründer vielfältige digitale Potenziale erkannt haben, die zentrales Element des gesamten Geschäftsmodells dieses Unternehmens sind. Der Vertrieb ist dabei schon sehr stark an digitale Medien geknüpft und erfolgt teilweise ausschließlich über den eigenen Webshop. Die Kommunikation wiederum erfolgt dann stark über Onlinewerbung und Social Media und da sind da eben sehr stark digitalisiert. Eine dritte Gruppe sind Auftragsfertiger, die tendenziell viel größere und komplexere Aufträge haben. Diese Unternehmen entwickeln zunehmend und kontinuierlich ihre digitalen Fähigkeiten weiter, was insbesondere in der Fertigung durch einen mit steigendem Digitalisierungsgrad festzustellen ist und wo der Begriff „Smart Factory“ sehr häufig diskutiert wird und allgegenwärtig eigentlich im Unternehmen ist.

[00:04:54.940] – André
Da gleich schon mal eine Zwischenfrage. Du hast jetzt von Lohnen- und Auftragsfertigern gesprochen und jetzt haben wir vielleicht ein paar Hörer, denen das noch nicht so geläufige Begriffe sind. Kannst du das kurz differenzieren, was sind Lohn-, was sind Auftragsfertiger?

[00:05:06.450] – Christian
Gute Frage, in der Tat. Lohnfertiger sind für mich an der Stelle Job Shops, wie wir den Begriff im Englischen dann auch nutzen. Eher Unternehmen, die tendenziell eher kleinere Aufträge haben, sehr, sehr flexibel auf einzelne Anfragen eingehen und diese Aufträge eben bearbeiten und eben Teile an Kunden liefern.

[00:05:30.500] – André
Was sind das für Teile dann, kannst du da ein Beispiel machen?

[00:05:32.770] – Christian
Ich war jetzt im Kontext der Blechbearbeitung unterwegs und das können eben einzelne gestanzte, lasergeschnittene, vielleicht dann aber auch noch gebogene, gekantete, kann durchaus auch – das können auch Schweißbaugruppen sein – aber eben weniger komplexe Teile und weniger Baugruppen, sage ich jetzt mal. Das ist vielleicht auch schon die Abgrenzung zu Auftragsfertigern, die häufig viel längere Kundenbeziehungen haben und dann wiederum auch häufig eben größere, komplexere Baugruppen fertigen und da in längeren Kundenbeziehungen stehen und eben dann auch tendenziell eben größere und komplexere Unternehmen sind.

[00:06:12.760] – André
Das heißt, die Job Shops brauchen öfter mal neue Aufträge, wo sich vielleicht Marketing, Vertrieb ein bisschen schneller drehen, während die Auftragsfertiger längere Zyklen haben?

[00:06:21.000] – Christian
Tendenziell ja. Und die tendenziell – also ich bin da vorsichtig, weil auch sind beide eben Auftragsfertiger, die arbeiten ja auch eben, haben nicht das eigene feste Produktprogramm, sondern beantworten ja auch die Anfragen von Unternehmen. Aber die haben schon tendenziell eher eine kontinuierliche Kundenbasis, die die dann auch mit diesen Teilen teilweise auch wirklich über Monate oder Jahre mit dem gleichen Teil bedienen. Das ist eher ein Charakteristikum eines Auftragsfertigers.

[00:06:48.250] – André
Bei denen waren man jetzt bei Nummer drei. Was für weitere Typen hast du denn noch entdeckt?

[00:06:52.070] – Christian
Genau, war aber an der Stelle ein guter Cut, weil ich jetzt eben wirklich zu den Produktfertigern komme. Und Produktfertiger wiederum sind dann Unternehmen, die ein eigenes Produkt haben. OEMs, Original Equipment Manufacturer, sagen wir auch an der Stelle. Und da gibt es wiederum zwei unterschiedliche Gruppen. Das, was dann meine Gruppen vier und fünf wären an der Stelle. Zunächst gibt es die Unternehmen, zum Teil globale Konzerne, die bekannte Markenprodukte herstellen und dabei auch führende Maschinentechnologien einsetzen. Und dabei hat mich dann durchaus schon überrascht, dass der Einsatz von High-End-Hardware nicht unbedingt im Einklang mit deren digitalen digitalen Ambitionen stehen muss. Das heißt, auf der einen Seite kann es durchaus sein, dass Unternehmen High-End-Equipment Maschinen einsetzt, aber auf der anderen Seite durchaus nicht durch und durch digitalisiert ist. Das fand ich alleine da schon mal ganz spannend.

[00:07:44.270] – André
Okay, in der Fertigung haben sie moderne Maschinen und digitale Systeme im Einsatz. Aber so ihr Marketing und vielleicht die Buchhaltung und so ist alles noch eher auf Papier?

[00:07:51.780] – Christian
Nein, da rede ich durchaus auch von Fertigungsprozessen. Die können durchaus die Stand-Alone-Einzelmaschine haben, die digital ist und die natürlich in der CNC-Steuerung betrieben wird und wo man auch wahrscheinlich sogar offline programmiert. Aber eben die ganze Vernetzung und die ganze Wertschöpfungskette innerhalb des Unternehmens, die ist dann eben weniger digitalisiert. Es ist häufig dann auch Papier durchaus im Produktionsprozess vorhanden und das sind dann eben eher kleine Insellösungen, so möchte ich es mal sagen. Ist natürlich, was wir jetzt besprechen, sehr schwarz-weiß, das ist auch klar, aber das ist mir zumindest bei vielen Besuchen aufgefallen. Spannend war da dann auch der Blick auf Digitalisierungstechnologien. Diese Unternehmen haben oft einen sehr diversen Maschinenpark mit oft sehr vielfältigen Technologien: Blechbearbeitung, Zerspanung, Kunststoffbearbeitung, vielleicht 3D Druck. Die dann wiederum auch von vielen unterschiedlichen Anbietern stammen. Das zieht wiederum oft nach sich, dass diese Produktfertiger nicht an umfangreichen, ganzheitlichen Digitalisierungslösungen einzelner Hersteller interessiert sind, weil die einfach einen sehr heterogenen Maschinenpark und sehr heterogenes Equipment haben. Und das ist eben ganz anders bei der letzten Gruppe der Produktfertiger, bei denen die Wertschöpfung mit einer bestimmten Technologie einen sehr großen Anteil am Endprodukt ausmacht, also zum Beispiel mit Blechbearbeitungstechnologien. Und das könnte beispielsweise sein in Endanwendungen, wo Ventilationstechnik hergestellt wird.

[00:09:27.810] – Christian
Und in diesen Unternehmen wiederum ist der Maschinenpark weniger divers. Und daher ist das Interesse an ganzheitlichen digitalen Lösungen eines Herstellers entsprechend viel größer. Und das ist dann eben auch für die Gestaltung eines digitalen Angebotes durchaus von großer Bedeutung. Und von daher waren diese Gruppen für mich schon sehr spannend, dann auch in den weiteren Diskussionen, weil ein kleiner Lohnfertiger eben ganz anders eben auf Digitalisierung schaut, auch mit ganz anderen Sorgen und Nöten, als eben ein größeres Unternehmen und entsprechend die Anforderungen sehr unterschiedlich sind. Und da sind wir natürlich bei dem Begriff, den du am Anfang auch schon benutzt hast, der Kundenzentrierung. Das ist ja der Ausgangspunkt, auch wenn wir jetzt sehr plakativ jetzt nur von fünf Segmenten sprechen. Aber da fängt es eben an, immer tiefer zu bohren und die einzelnen Kundengruppen und die einzelnen spezifischen Anforderungen dann tiefer zu ergründen und zu verstehen.

[00:10:21.330] – André
Sind die dann jetzt auch alle unterschiedlich erfolgreich mit ihren Strategien? Gibt es da irgendwie eine Linie, dass du sagst, wer mehr digitalisiert, ist im Augenblick in irgendeiner Hinsicht erfolgreicher, oder kann man da keine Korrelation herstellen?

[00:10:34.220] – Christian
Pauschal schwierig. Es gibt in allen Segmenten sicherlich erfolgreiche Unternehmen und weniger erfolgreiche Unternehmen. Und das rein auf die Digitalisierung zu kanalisieren ist sicherlich zu eng, zu schmal. Ich habe sicherlich gerade bei auch traditionellen Lohnfertigern durchaus einige Unternehmen getroffen, denen es schwer fällt. Die, die nach wie vor eben auch einen konventionellen Vertrieb haben, die mit persönlichen Vertrieblern unterwegs sind, wo die schon merken, es wird immer schwieriger, Aufträge zu generieren in einem sehr kompetitiven Wettbewerbsumfeld, wo viel auch immer preisgetrieben ist, wo dann die Digital Newcomer dann eben an der Stelle eine vergleichsweise starke Position haben. Aber ich habe auch viele, viele sehr, sehr erfolgreiche konventionelle Lohnfertiger gesehen, weil die einfach in ihrer Art und Weise, wie sie das Unternehmen führen, wie die auch durchaus diese konventionellen, traditionellen Lohnfertiger, lange Kundenbeziehungen haben, da sehr, sehr erfolgreich unterwegs sind.

[00:11:35.070] – André
Die brauchen es vielleicht nicht so? Die brauchen vielleicht insgesamt Marketingvertrieb nicht so sehr?

[00:11:39.000] – Christian
Das ist eben immer auch die Gefahr, diesen kritischen Punkt zu erkennen. Klar, das ist immer so ein Stück weit dann auch Bequemlichkeit. Wenn es einem gut geht und man Aufträge hat, dann befasst man sich vielleicht auch nicht mit bestimmten Fragestellungen und die Gefahr ist aber, dass es dann irgendwann einmal zu spät ist.

[00:11:56.160] – André
Ja, ist dann oft so ein Strömungsabriss, so ein plötzlicher, wo dann so: Oh jetzt beginnt der freie Fall. Okay, aber was gab es denn für andere Unterscheidungen in den Segmenten? Du hast ja gemeint, man hat dann tiefer gebohrt, oder du hast dann tiefer gebohrt, in fast 82 Gesprächen sogar. Was hast du denn für Sachen festgestellt? Was waren deine zentralen Erkenntnisse?

[00:12:15.360] – Christian
Ja gut, ein Feld, was da sicherlich dann auch bezüglich des Leistungsprogramms und digitaler Lösungen wichtig ist, ist, dass es eben Kundengruppen gibt, die durchaus sehr offen, auch sehr groß denken und auch bereit sind, eben sehr grundlegend das eigene Unternehmen zu transferieren und eben auf einen – ich nenne es jetzt einfach mal neuen digitalen Level zu heben. Und wo man dementsprechend auch in Unternehmen eine sehr offene, breite Diskussionskultur und eben Offenheit gegenüber Digitalisierung hat. Und tendenziell ist es eben in kleineren Unternehmen eher – Ja dann eben auch traditionell denkenden Unternehmen, da gibt es durchaus auch Auftragsfertiger dabei. Es ist jetzt nicht so, dass sie alle nur an die Smart Factory denken, wo dann durchaus eine größere Zurückhaltung da ist. Da können wir vielleicht gleich noch mal auf den Faktor Mensch auch eingehen, der da ganz wesentlich ist, aber wo ein Anbieterunternehmen da eher in modularen Lösungen denken sollte und muss, wo ich das Gefühl habe, dass gerade in weniger digital affine Unternehmen, dass manche Unternehmen da vielleicht noch verstärkt Angst und Sorge haben und vielleicht durch große Aussagen und Smart-Factory-Lösungen eher verschreckt werden und dass es eher abstrakt ist. Und da sind dann eben entsprechend die anderen Anforderungen, wo man diesen Unternehmen überhaupt erst mal helfen muss, vielleicht auch im Kleinen zu sehen, wo man gewisse Schritte machen kann, um sukzessive eben den Digitalisierungsgrad zu steigern. Und das kann dann eben sehr unterschiedlich sein, ob es eher im Backoffice ist, also in administrativen Prozessen, in dem Vertrieb oder in der Produktion. Aber das Thema Modularität ist da sicherlich ein ganz wesentliches in dem Zusammenhang.

[00:14:08.330] – André
Aber lass uns mal die Kundenzentrierung da uns angucken. Was sind denn da die Anforderungen von den Kunden? Was wünscht sich denn ein Kunde so perspektivisch von seinem Fertiger im Rahmen von so einer Smart Factory oder so? Was muss der Hersteller jetzt liefern?

[00:14:24.360] – Christian
Also vom Kunden sprichst du jetzt ja von dem-

[00:14:26.540] – André
Abnehmer der Waren der Produkte.

[00:14:29.110] – Christian
Von dem Endabnehmer, also von dem Abnehmer der Teile, meinst du jetzt?

[00:14:31.510] – André
Genau. Ja.

[00:14:31.970] – Christian
Okay, weil wir sind ja verkundet. Das ist ja auch das Spannende auf Industriegütermärkten. Deswegen habe ich jetzt nachgefragt. Ich bin ja teilweise auch dran gegangen im Sinne von „die Lohnfertiger und Auftragsfertiger als Kunden vom Maschinenbauer. Jetzt bist du aber alle eben weiter.

[00:14:47.560] – André
Ich bin eins weiter gerutscht.

[00:14:48.440] – Christian
Genau, völlig in Ordnung. Aber deswegen, dass ich das noch mal geklärt habe: Was will der Endkunde eigentlich? Was sind die Anforderungen?

[00:14:56.020] – André
Weil darum machen wir es ja eigentlich, oder? Wenn wir sagen Kundenzentrierung, ist es dann quasi – Das hier ist euer – der Kunde des Kunden, des Maschinenherstellers, der sagt ja eigentlich, was er braucht und will, oder?

[00:15:08.040] – Christian
Absolut. Und das ist genau die Herausforderung eben und die spannende Herausforderung im Industriegüterbereich, wo es vielen Unternehmen alleine schon schwer fällt, überhaupt erst mal an den direkten Kunden zu sprechen. Und das wäre jetzt für einen Maschinenbauer der Abnehmer der Maschinen oder der digitalen Lösung. Und das ist genau, wo wir eigentlich hin müssen. Von daher bin ich dir dankbar auch für deine Frage, dass wir eigentlich über die Ebene weiterdenken müssen und überlegen müssen: Wie kann ich eigentlich, und jetzt auch als Maschinenbauer, meinen Kunden erfolgreich machen, damit er seine Kunden bedienen kann? Und von daher ist die Frage natürlich genau richtig an der Stelle. Was ganz spannend ist, vielleicht gehe ich da mal dann drauf ein, das passt aber eigentlich ganz gut dann auch jetzt auf diese, ich nenne sie jetzt einfach mal Endkunden, auch wenn es jetzt nicht den Konsumenten geht, sondern Endkunden von Teilen, wo ich eben häufig natürlich die Frage nach Anforderungen und Wünschen an die Digitalisierung gestellt habe. Und spannend war da für mich, dass häufig gar nicht mal jetzt neue Technologien da erst mal genannt wurden, wie künstliche Intelligenz oder 3D-Druck, sondern zunächst wurden Dinge gefordert, die wir alle als Konsumenten von unseren digitalen Erlebnissen kennen. Sehr plakativ hat das ein Gesprächspartner auf den Punkt gebracht und für digitale Lösungen im Industriegüterkontext ähnliche Funktionen und eine ähnliche Leistungsfähigkeit gefordert, wie die in der digitalen Konsumentenwelt üblich sind. Er nannte das: How the World Operates Today. Eigentlich eine sehr schöne, sehr plakative Aussage: Was meint er jetzt damit? Und das können wir eben durchaus auch auf den Kunden, also den Nutzer von Teilen, dann eben auch transferieren, weil darum geht es in der Tat. Konkret hat er damit drei Dinge gemeint. Erstens, dass ganz einfach Online-Einkäufe möglich sind und damit alle verbundenen Prozesse, also wie zum Beispiel die Transparenz hinsichtlich Verfügbarkeit und Lieferung, wie wir die alle von Amazon beispielsweise kennen. Zweitens, eine robuste Suche wie bei Google. Das bedeutet, dass die Suchergebnisse auch gut sein müssen, wenn jemand vielleicht nicht den besten Suchbegriff eingibt. Und schließlich sollen, wie bei YouTube, in einfacher Form sehr kurze Erklär-und Schulungsvideos bereitgestellt werden, dass man eben sehr einfach mit Lösungen umgehen kann, vielleicht auch irgendwelche Lösungen findet. Und von daher ist das vielleicht eine ganz plakative, einfache Antwort, da drauf überhaupt erst mal einfach zu denken. Und das ist insbesondere daher, finde ich, ganz spannend, da viele Industriegüterunternehmen sich aktuell wundern, dass Kunden ihre digitalen Angebote nicht annehmen.

[00:17:50.030] – Christian
Und das ist egal jetzt, auf welcher Ebene, ob das jetzt der Maschinenbauer ist oder eben auch ein Teilefertiger vielleicht. Dabei werden aber die grundlegendsten Kundenerwartungen, die ich gerade jetzt mal so plakativ mit unser aller Konsumentenerlebnis auch mal in Verbindung gebracht habe, oft nicht adäquat antizipiert und damit nicht entsprechende Lösungen entwickelt werden. Und das ist aus meiner Sicht ein ganz wesentlicher Punkt, erstmal mit diesen grundlegenden Dingen anzufangen, damit einfach die Grunderwartungen zu erfüllen.

[00:18:20.670] – André
Das erleben wir auch in den Projekten tatsächlich, dass dann oft so ein Rabbit Hole rein konzipiert wird, das schon viel zu tief ist und eigentlich die Anforderung von den Kunden genau das ist: Ich will meine Preise sehen, ich will Verfügbarkeiten sehen, ich will alte Bestellungen wieder einsehen. Da investieren auch Kunden für uns sehr viel Geld in ihre Infrastruktur, einfach diese Sachen vorn heraus gut zu lösen, weil genau da holst du halt eigentlich deinen Kunden ab, weil das ist das, was er braucht, um arbeiten zu können.

[00:18:45.330] – Christian
Genau. Und das sind erst mal ganz banale Dinge, wo ich den Eindruck habe, viele Unternehmen, die denken, springen eigentlich zu weit, denken viel zu komplex, auch dann wirklich in neuen Geschäftsmodellen und Bezahlmodellen, wundern sich aber, dass eben die Kunden, die überhaupt diesen Sprung in digitale Lösungen nicht machen und dann aber an der Stelle sagen: Ja, aber das ist ja so schwierig mit dem Lager und den ganzen Teilen und das alles zu organisieren.

[00:19:08.670] – André
Korrekt.

[00:19:09.110] – Christian
Aber das ist genau das, was überhaupt erst mal erfüllt werden muss, um diese digitale Basis zu schaffen, damit ein Kunde dann gegebenenfalls auch in das eigene Ökosystem reinspringt und damit eben auch wirklich Kundenerlebnisse geschaffen werden, von denen der Kunde hoffentlich dann auch irgendwann begeistert ist, aber dazu muss man eben überhaupt erst mal die Basics erfüllen.

[00:19:30.090] – André
Das muss so eine gleichmäßige Bewegung sein. Man darf da nicht drüberspringen, wie du gesagt hast. Man muss miteinander wachsen. Im Augenblick ist die Sozialisierung, wie du sagst, von einem Big Four, Five, ist da. Die wird halt erwartet auch im B2B-Umfeld, auch weil die Ansprechpartner immer jünger werden. Das sehen wir auch, dass die Einkäufer werden immer jünger, die Ingenieure werden immer jünger und die kommen halt mit ihren Erfahrungen von Google und von Amazon in den Job und sagen: Hey, warum ist denn das hier so komisch? Warum sieht denn das aus wie Windows 95 oder so? Und das wollen die nicht mehr. Die wollen jetzt andere Oberflächen haben.

[00:20:01.860] – Christian
Genau. Und das ist das, was ich in der Tat häufig gehört habe von Kunden, also jetzt Kunden auch eben, die Maschinenkunden sind.

[00:20:10.930] – André
Die Kundenkunden.

[00:20:11.060] – Christian
Aber spiegelbildlich wäre das auch eine Wertschöpfungsebene weiter. Die gesagt haben, ich nutze von mir aus jetzt den Online-Ersatzteil-Shop nicht. Ich würde ihn aber nutzen und dann jetzt wörtlich, wenn es so wäre, wie bei meinen Konsumenten-Erfahrungen, dann würde ich das gerne machen, aber aktuell ist es eben in vielen Bereichen vielleicht nicht so. Und da rede ich jetzt nicht von einem Anbieter. Ich habe natürlich das breit diskutiert und über verschiedenste Lösungen von verschiedenen Anbietern gesprochen. Und das vermissen Kunden im B2B-Kontext oft. Was aber auf der anderen Seite zeigt und das find ich auch immer spannend und da bin ich auch durchaus ganz positiv an der Stelle, dass in der Breite solche Lösungen in der B2B-Welt eben nicht etabliert sind. Und das heißt, dass da einfach auch riesen Chancen liegen, da eben diesen Wow-Effekt zu erreichen und sich da auch mit guten Lösungen zu differenzieren und dadurch eben auch Kunden in das eigene Ökosystem hineinzuziehen.

[00:21:09.140] – André
Ja, eben aber auch für Wettbewerber, die vielleicht noch gar nicht auf dem Markt sind, die aber genau diese letzte Meile zum Kunden halt gut machen und den dann da einfach umleiten, sozusagen und direkt an die Nachfrage rangehen.

[00:21:18.930] – Christian
Genau, das ist natürlich auch eine große Frage, auch im Kontext von Plattformen. Wie können da auch Plattformen da irgendwie reinstehen? Also irgendwelche Intermediärer, die da noch mal – wo auch neue Wettbewerber auftreten.

[00:21:32.140] – André
Also dich einfach zwischen reinschieben, also weitere Wertschöpfungsebenen, zwischen den Kunden und den Hersteller.

[00:21:37.470] – Christian
Genau, wobei das natürlich in der B2B-Welt eine sehr komplexe Fragestellung ist, wo man eben ganz andere Anforderungen erfüllt, wo die ganzen Angebotslösungen natürlich viel komplexer, vielfältiger sind. Und da ist es nicht so einfach, eine digitale Plattform im B2B-Kontext etablieren, wie es jetzt einfach mit einem Amazon beispielsweise möglich ist. Und einfache Teile nur anbietet.

[00:22:07.210] – André
Aber es könnte ja so eine Art „My Hammer“ geben für B2B-Teile, wo ich quasi mein Projekt einstelle und dann eben Lohnfertiger oder Auftragsfertiger darauf anbieten können.

[00:22:17.000] – Christian
Ja gut, da gibt es ja auch – Also wenn wir jetzt auf diese Ebene gehen, jetzt sind wir wirklich dann bei der Plattform-Ebene für Teile. Das ist natürlich jetzt einfacher, aber ich war eigentlich in der Breite auf der komplexeren Ebene unterwegs, wo es eben um Lösungen im Produktionsumfeld geht. Aber jetzt auf der Ebene, wenn es um Teile geht, gibt es da natürlich auch schon vielfältige Plattformen, die versuchen, sich zu etablieren. Egal, ob das jetzt Plattformen sind wie „Spare Parts Now“, wo man Ersatzteile und dann von vielen, vielen Anbietern online kaufen kann. Oder eben auch Teileplattformen, die du gerade auch angesprochen hast, wie Xometry oder LaserHub, als Beispiel, wo Kunden genau das tun können. Die können eben ihre ihre Teile 3D hochladen, kriegen idealerweise direkt ein Angebot und können dann gegebenenfalls aus unterschiedlichen Anbietern auswählen, die dann auch bieten können und kann darüber meine Teile beziehen. Und das ist in der Tat dann ein Wettbewerb, der auch – du hattest gerade gefragt, auch, welche Kundentypen habe ich gesehen, die dann im Wettbewerb zu den konventionellen Lohnfertigern und zu den anderen Unternehmen eben stehen und gegebenenfalls dann auch dadurch Kostenvorteile realisieren können.

[00:23:32.220] – André
Und wie laufen so Plattformen? Gibt es da schon Erkenntnisse?

[00:23:35.370] – Christian
Es gibt durchaus Plattformen, die da erfolgreich sind eben in einzelnen Branchen. Das kann man durchaus sagen, dass da – Ich hatte gerade zwei erwähnt. „Xometry“ ist eine große amerikanische Plattform. „Lasap“ ist hier im Baden-Württemberger Raum, im Stuttgarter Raum, eine Plattform, die sich da aus meiner Sicht auch sehr gut etabliert hat. Von daher sind da durchaus Lösungen erkennbar, die da auch ganz dynamisch wachsen. Spannend ist in diesem Zusammenhang eine Hypothese eines Geschäftspartners, Gesprächspartners, der die Erfolgspotenziale solcher Transaktionsplattform durchaus kritisch gesehen hat. Und das war ganz interessant, wie er das dargestellt hat. Er begründet das damit, dass eine Plattform eigentlich keine wesentlichen Vorteile gegenüber einem digitalen Anbieter habe, der den ganzen Prozess digitalisiert und automatisiert hat und damit seinen Kunden das gleiche Wertangebot liefern könnte wie eine Plattform. Wenn man sich jetzt eben einen großen Lohnfertiger vorstellt oder Auftragsfertiger, der einen großen Maschinen Park hat, auch da einen Webshop, wo man die Teile ordern kann, wo man direkt das Angebot kriegt, direkt das Teil verschickt, mit der Begründung, dass er eben sagt, da ist eben eine weitere Marktpartei dann involviert bei der Plattform, die eben diese zusätzliche Marge hat. Wenn alles andere identisch ist, dann müsst ihr ja eigentlich diese dieser Lohnauftragsfertiger dann attraktiver sein für die Kunden. Das ist eigentlich eine ganz spannende Aussage und da bin ich auch selber ganz gespannt darauf, wie sich das in Zukunft weiterentwickelt, weil es in der Tat – sind dann eigentlich dann schon – Das ist beides Lohnauftragsfertiger, wo man schon vielfältige Parteien auch sieht, die größer werden, die eben solche digitalen Lösungen anbieten, wo wir alle gespannt drauf sind, wie sich die Marktstruktur dann eben in der Zukunft entwickeln wird.

[00:25:30.210] – André
Genau, ja stimmt. Die Player sind alle im Markt. Jetzt schauen wir mal, was der Markt dazu sagt in den nächsten Jahren. Was sind denn jetzt nach deiner Reise die Potenziale der Digitalisierung für die Unternehmen? Was hast du da aufgedeckt? Wo kann es da vorangehen?

[00:25:42.250] – Christian
Viele Menschen denken bei Digitalisierungspotenzialen von Industrieunternehmen an Industrie 4.0 und damit verbundene Effizienzsteigerungen. Zentral ist aus meiner Sicht aber insbesondere auch die Kundenseite, dass durch Digitalisierungstechnologien die Basis für neue Kundenerlebnisse und Werte geschaffen werden können. Und dabei denke ich gar nicht an die Kommunikation und Werbung. Durch die Digitalisierung eigener Prozesse kann Kunden ein höheres Maß an Transparenz und Schnelligkeit geboten werden, aber auch gänzlich neue Leistungsangebote, zum Beispiel Konfiguratoren, Angebotstools, intelligente Programmierunterstützungen oder intelligente Wartungsangebote. Damit können eben neue Differenzierungspotenziale geschaffen und neue Erlösquellen geschaffen werden.

[00:26:30.430] – André
Da sind wir dann schon ziemlich tief in der Wertschöpfung drin. Was siehst du denn weiter vorne? Wir hatten es ja von den Erwartungen der Kunden an diese Hersteller. Was kann Marketing-und vertriebsseitig da passieren? Oder was hast du vielleicht gesehen, was passiert sogar?

[00:26:47.560] – Christian
Also erst mal fand ich grundsätzlich die Diskussion sehr interessant, oder die unterschiedlichen Sichtweisen, dass durchaus auch immer noch viele Unternehmen einen starken Bedarf von persönlichen Vertrieb auch immer noch sehen, dieses Thema Vertrauen, individuelle Lösungen dann auch zu gestalten, zu entwickeln und anzubieten und nicht nur bei komplexen Maschinen, sondern auch bei der Gestaltung von Baugruppen beispielsweise, dass das immer noch da ist und durchaus auch in Unternehmen, die durchaus einen anständigen Digitalisierungsgrad haben, aber immer noch klar sagen, der persönliche Vertrieb, der persönliche Kontakt ist wichtig. Aber es sind durchaus auch sind viele Unternehmen sehr dynamisch und kreativ im digitalen Kontext unterwegs. Das sind klar, insbesondere auch diese digitalen Newcomer, die ich eben ja schon mal angesprochen hatte, die stark und fast ausschließlich digitale Vertriebskanäle einsetzen und sehr erfolgreich digitale Kommunikationsaktivitäten auf Instagram oder LinkedIn beispielsweise verfolgen. Und was hier aber noch wichtig ist, dass diese Unternehmen nicht nur sehr kreativ in der Gestaltung von Kommunikationsaktivitäten sind, sondern – und das ist aus meiner Sicht ebenso wichtig – sie analysieren sehr systematisch ihre Aktivitäten, lernen daraus und verbessern damit laufend ihre Durchschlagskraft. Und das ist für mich ein ganz wesentliches Element, dass man einfach nicht nur darüber denkt: Hm, was können wir jetzt für eine schöne Botschaft auf Instagram posten? Sondern dann auch wirklich systematisch sich den Erfolg ansieht, analysiert und damit eben auch lernt und seine Aktivitäten weiterentwickelt.

[00:28:31.050] – André
Willkommen im Online-Marketing, liebe Industrieunternehmen. Aber sehen wir auch in den Projekten, wir haben einfach nur viel kleinere Fallzahlen. Klar, im Konsumenten-Marketing hast du einfach viel größere Mengen, die du ansprichst. Du hast größere Zahlen. Da nimmst du aber zwei Nullen weg und auf einmal bist du quasi auch wieder in den gleichen Dynamiken drin. Eben auch diese persönliche Ansprache, die du angesprochen hast, das ist mittlerweile nicht mehr nur der Kaffee am Tisch oder der Telefonanruf, sondern das kann durchaus auch persönlich über WhatsApp oder über LinkedIn oder über Instagram kommuniziert werden und vertrauensvoll. Das Das ist einfach nur ein Kanal, aber nicht unbedingt die Qualität der Beziehungen, die da zur Aussage kommt. Das entdecken wir immer wieder in den Projekten.

[00:29:08.600] – Christian
Da kann ich dir 100% zustimmen, André, dass man sich dort genau die Customer Journey ganzheitlich schaut und überlegt: Wo sind eigentlich die wesentlichen Anknüpfungspunkte, wo man dann eben Touchpoints gestaltet, die entweder sehr stark durch digitale Tools und Instrumente unterstützt werden können, aber wo durchaus auch an gewissen Momenten der persönliche Kontakt eben auch immer noch eine ganz wesentliche Bedeutung hat. Und eben dieses Thema Vertrauen und der persönliche Draht die gerade in der industriellen Welt, auch weiterhin aus meiner Sicht in der Breite eine große Bedeutung haben wird.

[00:29:50.420] – André
Unsere These, die wir auch aus der Beobachtung heraus entwickelt haben, ist auch, dass häufig die digitalen Touchpoints vielleicht nicht der initiale Funken sind, aber dass die zur Prüfung eines Dienstleisters, eines Partners genutzt werden. Man fährt auf einer Messe oder bei einer Empfehlung von einem Unternehmen und dann wird das Unternehmen sondiert. Und dann geht es schon darum, wie ist die Website gestaltet und wie ist das Produktangebot auf der Website? Wie sehen die Referenzen dort aus? Ist das Unternehmen auf verschiedenen Kanälen aktiv? Kann man sehen, was der Geschäftsführer auf LinkedIn postet? Ist das halbwegs schlau oder nicht? Dann guckt man sich das an und dann meldet man sich, dass es quasi einfach so ein nachgelagerter Punkt ist, zu sondieren, mit wem ich eigentlich in eine Angebotsphase, oder Ausschreibungsphase gehe.

[00:30:31.310] – Christian
Also ich stimme insoweit auch vollkommen erst mal zu, dass die Website immer der zentrale Anknüpfungspunkt ist und sein muss, wo man dann immer, egal ob man jetzt vorher persönlichen Kontakt hatte oder auch über digitale Kanäle erst mal von einem Unternehmen gehört hat, aber dann eben immer sicherlich auf die Website schauen wird und gucken wird, was bietet das Unternehmen an, was sind für Referenzen? Du hast ja gerade schon diverse Punkte genannt. Ich fand es aber schon auch interessant eben, ich verweise jetzt noch mal auf die Digital Newcomer, die ja wirklich damit angefangen haben, die eben nie einen persönlichen Vertrieb hatten, es auch weiterhin überhaupt nicht haben wollen und es aber geschafft haben, eben rein über digitale Medien überhaupt erst mal eine Aufmerksamkeit zu schaffen und damit die Leute dann eben auf die eigene Website ziehen, wo dann wiederum und dann durchaus auch die Aussage zu dem persönlichen Draht es sein kann, dass an bestimmten Punkten auch mal ein persönlicher Austausch da ist. Also es ist eben sehr vielfältig und das macht genau auch diese digitale Welt aus. Sie ist komplex, das ist aber eben auch gerade das Interessante an der heutigen Zeit und zeigt aber auch eben, wie vielfältig die Möglichkeiten sind, um sich eben als Anbieterunternehmen auch zu differenzieren.

[00:31:46.940] – André
Ja, absolut. Diese Multikanal-Welt. Ist es dieses unternehmerische Marketing, das ich in deinem Profil gefunden habe? Also spielt das darauf an, dass man als Unternehmer im Marketing aktiv ist? Oder wie würdest du das beschreiben?

[00:31:59.870] – Christian
Ja gut, das ist jetzt noch mal eine sehr grundlegende Frage, was Marketing überhaupt ist.

[00:32:03.600] – André
Okay, let’s go.

[00:32:05.100] – Christian
Marketing ist für mich nicht Werbung und Kommunikation. Marketing ist, wie ich es gelernt habe – du hast gerade gesagt, ich komme aus Münster, marktorientierte Unternehmensführung – und damit eben in der Tat das Unternehmen ganzheitlich auf Markt und Kunden auszurichten an der Stelle und unternehmerisches Marketing, du hast ja auch mich vorgestellt, dass ich Professor für nicht nur für B2B-Marketing, sondern auch für Entrepreneurhip bin. Und das Entrepreneurhip macht für mich aus, eben laufend nach neuen Potenzialen, nach neuen Erlöspotenzialen, nach neuen Geschäftsmodellen zu suchen. Also einfach diese Neugierde auf der einen Seite, gepaart mit Kreativität, aber auch mit sehr starken analytischen Fähigkeiten, sich eben Marktdaten, Zahlen anzusehen und basierend darauf eben, Marktlücken zu erkennen, aber eben auch diese Neugierde immer tiefer in Kundenbedürfnisse reinzubohren, um Kunden wirklich zu verstehen, zu ergründen, was nie zu Ende ist, was nie fertig ist, weil sich Kunden eben auch weiterentwickeln. Und das macht eben stark Marketing aus. Und was sich daraus ergibt, die Lösung und das erst mal als Leistungsspektrum, also die Produktlösung anzubieten. Das ist aus meiner Sicht erst mal das zentrale Ergebnis eines guten Marketings. Und die Kommunikation ist dann einfach nur der konsequente nächste Schritt, dass man, wenn man eine gute Lösung hat, damit im Übrigen auch weiß, was die Argumente sind für diese Produkte, womit sich diese Produkte am Markt differenzieren.

[00:33:33.700] – Christian
Die muss ich dann, ich sage es mal in Anführungsstrichen, „nur noch kommunizieren“.

[00:33:37.630] – André
Du hast vorhin den Faktor Mensch angesprochen. Ich glaube, das ist ja auch wichtig, weil ich glaube schon noch, aus meiner Erfahrung, aus unseren Projekten, die Haltung der Entscheider oder der Stakeholder im Unternehmen sehr darüber entscheidet, wie Digitalisierung betrachtet und auch vorangetrieben wird und so. Was hast du noch für Erkenntnisse aus diesem Menschenbereich mitgebracht?

[00:33:55.870] – Christian
Ja, ein ganz wichtiges Feld. Für die Entwicklung und Implementierung von digitalen Lösungen und digitalen Geschäftsmodellen spielen die beteiligten Menschen in der Tat die zentrale Rolle aus meiner Sicht. Und das sind zum einen visionäre Menschen, die hoffentlich Ideen entwickeln und Mitarbeiter begeistern, mitzuwirken. Eine große Bedeutung haben aber auch die Eigenschaften, Bedürfnisse, Interessen sowie Sorgen, aber auch einzelner Menschen. Da denke ich immer wieder an ein Unternehmen, in dem ich mit dem Bereichsleiter und den Leitern zweier Erwartungsteams zusammensaß. Einer der beiden sieht die Möglichkeit digitaler Technologien sehr positiv und berichtete begeistert von seinen Erfahrungen mit digitalen Tools und digitalen Kommunikationskanälen. Der andere betonte immer wieder ganz deutlich, wie wichtig ihm der persönliche Kontakt zu Menschen sei und dass er überhaupt kein Interesse habe, digitale Technologien in seinem Bereich einzuführen. Das ist aus meiner Sicht ein ganz schönes Beispiel dafür, wo in einem Unternehmen einzelne Personen Treiber und Bremser von Digitalisierung sein können und wo es dann dementsprechend, wenn man jetzt auch den Bereichsleiter jetzt mal nimmt und die Aufgabe auch die Frage stellen muss, wenn du dann einen Unterbereich hast, der erfolgreich funktioniert, wo die Leute auch über viele Jahre ihre Aufgabe gut erfüllen, kann und will man da eben so stark eingreifen, um diese Begeisterung für ihre traditionelle Art und Weise zu denken, zu brechen? Wie begeistere ich die gegebenenfalls? Aber das ist eben auch führungsseitig die große Herausforderung, wie mit Digitalisierung in einzelnen Unternehmen umzugehen ist.

[00:35:43.250] – André
Aber jetzt gerade wieder mit Blick auf Amerika, spielt da auch das Fachkräfteproblem rein? Also müssen die Unternehmen auch digitalisieren ,oder automatisieren noch stärker, weil sie eben keine Leute mehr finden? Was ja bei uns in Deutschland doch mittlerweile ein sehr dominantes Problem…

[00:35:59.270] – Christian
Also erst mal ist grundsätzlich die Fachkräftesituation in den USA ähnlich kritisch wie in Deutschland. Das kann man erst mal grundsätzlich sagen. Und von daher sehen viele Unternehmen in den USA die Notwendigkeit eben auch in Digitalisierung und Automationstechnik zu investieren. Das ist durchaus ein großer Trend, der dort zu sehen ist. Und diese Notwendigkeit des Fachkräftemangels erklärt ein Stück weit auch die Dynamik, die entsteht eben, wo eben vielfältige privatwirtschaftliche Investitionen entstehen. Und in dem Kontext sind Digitalisierungstechnologien durchaus auch ein Mittel, junge Menschen anzusprechen und von zukünftigen Einsatzbereichen und Berufen zu überzeugen. Dass eben für viele junge Menschen, die eben digital affin sind, die gerne mit einem Tablet, mit einem Smartphone unterwegs sind und dann eben sehen, dass eben eine Smart Factory mit digitalen Tools gesteuert werden kann, dass das durchaus ein sehr attraktives Arbeitsumfeld ist, dass eben die Fertigung nicht mit Öl und schmutzigen Fingern zu tun hat, sondern eben mit intelligenten Lösungen, auch mit künstlicher Intelligenz, mit vielfältigen digitalen Technologien. Und von daher kann das durchaus auch dann ein Beschleuniger sein, auch zunehmend wieder Mitarbeiter zu gewinnen und zu begeistern.

[00:37:22.200] – André
Also neue Segmente auch zu erschließen, die vielleicht vorher gar nicht drüber nachgedacht hätten, in einer Fabrik zu arbeiten. Genau. Du hast das Wort „Smart Factory“ jetzt ein paar Mal genannt. Vielleicht auch noch mal so was, was wir auflösen könnten. Was ist denn eine Smart Factory?

[00:37:35.550] – Christian
Eine Smart Factory ist eine Fabrik, die eben sehr stark vernetzt ist. Vernetzung ist da sicherlich das zentrale Stichwort und eben über Daten und digitale Technologien gesteuert werden kann und dadurch eben eine hohe Transparenz erst mal in der Smart Factory besteht und man ausgehend im Idealfall von den eingehenden Kundenaufträgen, die im Idealfall im Onlineshop eingehen, eben durchgehend bis zur Teileverpackung, bis zur Logistik eben digital steuern kann und vielleicht einen zentralen digitalen Kontrollraum hat und in diesem Kontrollraum eben alle digitalen Prozesse übergreifend steuern kann. Das ist vielleicht so das größte Bild, sage ich mal, der digitalen Fabrik, wo relativ wenig Menschen eben im Kontext der Steuerung und im Management dieser Fabrik dann involviert sind.

[00:38:46.270] – André
Gibt es so Fabriken schon?

[00:38:48.290] – Christian
Es gibt auf jeden Fall sehr beeindruckende digitale Fabriken. Ja, auf jeden Fall.

[00:38:55.700] – André
Konntest du solche besuchen in Amerika? Gibt es da so Einrichtungen schon?

[00:38:59.870] – Christian
Ich habe auch in den USA solche Fabriken gesehen, aber auch in vielfältiger Weise in Deutschland. Gibt es auch in Karlsruhe übrigens sehr beeindruckende Beispiele für digitale Fabriken. Also da gibt es auf jeden Fall vielfältige Umsetzung von digitalen Leistungsangeboten.

[00:39:17.790] – André
Okay, also das heißt, eines Tages ist da gar niemand mehr, gar kein Mensch mehr in der Fabrik. Oder was bleibt für ein Mensch übrig dann an Arbeit?

[00:39:24.090] – Christian
Also gar kein Mensch so weit würde ich an der Stelle nicht gehen. Ich sehe den Menschen immer noch als ganz wichtige Person in dem ganzen Umfeld, mindestens das Ganze zu steuern, zu konzipieren. Aber, und das kann durchaus auch ein Stück weit auch den Fachkräftemangel ein Stück weit abbildern, dass man über digitale Lösungen gewisse Arbeitsbereiche erfüllen kann, schlanker, effizienter abwickeln kann. Und dadurch wird es man ärmer, so würde ich es jetzt einfach mal beschreiben. Es wird immer noch Bereiche geben, jetzt auch, ich nehme einfach mal das ganze Thema Wartung, Reparatur…

[00:40:03.860] – André
Optimierung.

[00:40:04.570] – Christian
Also das sowieso, die ganzen strategischen Gedanken und Konzeption auch einer Fabrik. Da sehe ich weiterhin den Menschen als den zentralen Player auch an der Stelle mit dem Bedarf eben einer guten Ausbildung, eines guten Profils und entsprechenden Kenntnissen dann auch nicht nur in den konventionellen Technologien, sondern auch von den digitalen Technologien und Möglichkeiten.

[00:40:31.820] – André
In welchen Bereichen glaubst du denn, wird da KI jetzt in den nächsten Jahren mehr zum Einsatz kommen? Gibt es da so Dinge, die sich besonders anbieten?

[00:40:38.700] – Christian
Also künstliche Intelligenz ist natürlich ein Thema, was immer und überall diskutiert wird. Und die KI wird aus meiner Sicht eine ganz wichtige Rolle bei der Digitalisierung von Unternehmen spielen. Viele Prozesse eben können effizienter ausgestaltet werden und wie ich es gerade schon gesagt habe, dadurch können eben auch der Fachkräftemangel abgeschwächt werden. Aus meiner Sicht, aber eben neben jetzt einfach nur der Prozessoptimierung, können durch KI aber auch völlig neue Wertpotenziale geschaffen werden. Und da ist eben, und das ist auch marktseitig, marketingseitig immer mein Ziel, zu schauen uns zu überlegen, wie können neue Marktsegmente erschlossen werden, wie können neue Kundenlösungen entwickelt werden. Und durch KI können beispielsweise aufgrund bestimmter Geschehnisse Wartungsprozesse nicht nur initialisiert, sondern eben auch spezifisch geplant und durchgeführt werden. Also da durchaus jetzt nicht nur aus der Sicht des Fabrikbetreibers eben etwas zu erkennen, sondern jetzt auch das Anbieters von Produktionslösungen da eben eine intelligente, KI-basierte Lösung anzubieten, wo man dem Kunden eben helfen kann, seine Probleme besser zu lösen und dadurch eben auch neue Geschäftspotenziale entwickeln kann. Und dabei wiederum wird der Mensch eben auch eine ganz wichtige Rolle spielen, um eben zu definieren, wie und wo KI überhaupt eingesetzt werden soll. Schließlich entstehen Wertpotenziale und Wettbewerbsvorteile dadurch, dass Unternehmen etwas Außergewöhnliches machen, um eben neue Kundenerlebnisse und Kundenwerte zu schaffen.

[00:42:20.570] – Christian
Und hier wird der Mensch aus meiner Sicht weiterhin die zentrale Rolle spielen, also gerade bei spannenden marktstrategischen Fragen.

[00:42:28.880] – André
Da wirst du ja quasi maßgeblich auch an der Ausbildung von diesen schlauen Menschen beteiligt. Was würdest du denn jetzt jemandem empfehlen? Also meine Kinder, was sollten die denn studieren oder was für eine Ausbildung sollten die machen, deiner Meinung nach, damit die da in Zukunft eine Rolle spielen können?

[00:42:41.950] – Christian
Das ist pauschal natürlich auch ganz schwierig zu beantworten, weil es natürlich ganz viele unterschiedliche Bereiche gibt, egal ob es in der Informatik ist, ob es immer noch im Maschinenbau, ob es im ökonomischen Bereich liegt. Von daher würde ich da jetzt gar nicht pauschal sagen, jetzt welcher Studiengang ist es. Das ist eben sehr unterschiedlich und das hat eben sehr stark mit den Bedürfnissen und den Wünschen einer einzelnen Person zu tun. Natürlich hoffen wir, und das ist auch für den Standort Deutschland wichtig, dass mehr Menschen sich eben mit MINT-Fächern, mit technischen Fächern, mit Daten, mit solchen Themen auseinandersetzen. Aber noch mal, das hat eben durchaus am Ende auch mit der Person zu tun. Für uns an der HKA, an der Hochschule, beobachten wir natürlich die unterschiedlichen Trends und vermitteln den Studierenden in den unterschiedlichen Studiengängen dann eben die wesentlichen Kompetenzen. Und nicht zuletzt deshalb war ich auch in den USA, die dortigen Trends zu erkennen und diese Erkenntnisse auch im Lehrangebot dann letztlich einzubringen. Und technologische Trends, jetzt wie in den Bereichen Sustainability, Digitalisierung oder KI, bilden wir damit in unterschiedlichen Studiengängen ab. Diese langfristigen Trends haben wir beispielsweise auch ganz bewusst in der Aktualisierung unserer Studiengänge abgebildet, mit denen wir jetzt im Sommer Semester 2024 neu an den Start gehen. Und gerade eben als Hochschule wollen wir unseren Studierenden in angewandter Weise neue Trends und Technologien vermitteln. Unternehmen spiegeln uns das eben auch immer wieder zurück, dass diese mit den Kompetenzen unserer Absolventinnen und Absolventen extrem zufrieden sind und dass diese eben gut ausgebildet die Chancen der Zukunft angehen können.

[00:44:31.490] – André
Du bist ja zugezogener Karlsruhe. Würdest du sagen, Karlsruhe hat da besondere Vorteile oder spielt eine besondere Rolle in dem Kontext?

[00:44:39.060] – Christian
Karlsruhe zeichnet sich aus meiner Sicht durch ein sehr lebendiges Ökosystem aus Hochschulen, Universitäten, Unternehmen und einer sehr regen Start-up-Szene aus. Und die sich wiederum speziell im IT-und Digitalkontext sehr stark ausgeprägt ist. Und damit erzeugt die Digitalisierung speziell hier sehr große Chancen, die hoffentlich aus dem Zusammenwirken aus Digitalkompetenz, aber auch Domain-Wissen einzelner Branchen und Anwendungen zu erfolgreichen neuen Leistungsangeboten führen wird und damit hoffentlich auch dazu führt, dass wir eine weiter prosperierende Region hier fort finden und weiter in eine positive Zukunft laufen werden.

[00:45:23.120] – André
Zur Gretchenfrage: Du hast eingangs die These aufgestellt, dass die amerikanischen Unternehmen, ja den europäischen überlegen sind, dass die angeblich innovativer, fortschrittlicher sind und Digitalisierung schneller vorantreiben. Hast du das so erlebt, entdeckt? Kann man da so eine Grundaussage treffen?

[00:45:40.180] – Christian
Also bei den USA denken wir alle natürlich zunächst an die großen IT-und Softwareunternehmen. Das war ja auch Teil meiner Ideen und Gedanken eben in die USA zu gehen, weil eben viele digitalen Trends in den USA – ich hatte auch eben schon von China gesprochen – dort eben angestoßen werden und auch eine große Affinität der Menschen dort ist. Diese großen IT-und Softwareunternehmen wurden von einem Gesprächspartner auch so als die Big Dogs bezeichnet. Und klar, natürlich Trendsetter der Digitalisierung sind und im Übrigen, wir hatten über das Thema Fachkräftemangel gesprochen. Oft auch in den USA die besten Absolventinnen und Absolventen von Universitäten ansprechen, die eher dann ins IT-und Software-Umfeld gehen, da dann auch genau die Entwicklung beschleunigen, die aber auf anderen Seite dann im industriellen Bereich dann eher fehlen. In der Industrie, habe ich das aber so wahrgenommen, sieht das eben sehr anders aus. Und da ist an meinem Urteil nach den vier Monaten, die ich in den USA verbracht habe, dass die amerikanischen Unternehmen, viele amerikanische Unternehmen, deutschen oder europäischen Unternehmen hinterherhängen. Und dass die deutsche Industrie sich da in keinster Weise verstecken muss, nicht nur in der Hardware, sondern auch in digitalen Überlegungen und Digitallösungen und viele Industrieunternehmen da wiederum eher Trendsetter sind und nicht nur durch den Begriff Industrie 4.0, der ja auch durch die deutsche Industrie initialisiert und geprägt wurde, sondern dass dort auch weiterhin sehr starke Bewegung auch in Kundenlösungen besteht und wir da, glaube ich, ganz optimistisch auch auf die industrielle Landschaft in Deutschland blicken können.

[00:47:29.080] – André
Woran liegt das denn in Amerika die Opportunitätskosten nicht so hoch, weil die Löhne noch niedriger sind? Also, wo kommt die Differenzierung – oder haben wir einfach so mehr Innovationslust hier im Land?

[00:47:39.550] – Christian
Ja, ist eine Kombination aus vielerlei Dingen. Zum einen hat die amerikanische Politik, aber auch allgemein die Wirtschaft, eben weniger auf industrielle Segmenten gesetzt und da eben auch dieses Thema Kosten dann eher auch dadurch gelöst, dass eben auch woanders produziert wurde. Da denken wir nun mal vielleicht an ein Apple-Produkt, designt in California, manufactured in China. Vielleicht ist das ein ganz guter Begriff und ein schönes Beispiel dafür, was wir dort sehen. Auf der anderen Seite ist es in der Tat so, dass in den USA der Arbeitskräftemangel lange nicht so gegenwärtig war, was sich durch die Corona-Situation wohl auch stark verstärkt hat, der Arbeitskräftemangel. Und vielleicht dann noch mal ein drittes Element: Das ist einfach der Platz und Raum. Dass die USA und nicht nur im mittleren Westen, dort hat Fläche lange Zeit überhaupt gar keine Rolle gespielt, und dadurch eben auch Digitalisierung und Automatisierung weniger relevant war. Und das sind eben alles Elemente, die in Europa schon stärker präsent waren. Neben eben diesem starken Fokus auf die Industrie, nach wie vor. Das Tüftler-Gen bei den deutschen Ingenieuren ist sicherlich auch Teil dafür, eben an faszinierende, tolle Lösungen zu entwickeln. Und von daher ist es so ein Mischwerk aus verschiedenen Faktoren.

[00:49:18.540] – André
Okay, und deine nächste Studienreise geht dann nach Asien, nach China, um dir da mal die Digitalisierung anzuschauen.

[00:49:24.570] – Christian
Das könnte zumindest eine Möglichkeit sein. Asien ist natürlich ein sehr spannendes dynamisches Umfeld. Ich meine, China ist natürlich ein ganz anderes, vielfältiges Thema. Vielleicht für einen anderen Podcast noch mal. Da spielen natürlich auch viele politische und andere Aspekte dann auch mit rein. Grundsätzlich ist die Dynamik in Asien einfach sehr, sehr faszinierend. Gerade was wir auch in Südostasien, in vielen Regionen sehen, in Vietnam, in Indonesien, wo eben auch viel Fertigung auch entsteht, gerade eben durch die politischen Spannungen. Der indische Markt wird ja jetzt gerade aktuell auch sehr vielfältig diskutiert. Also da gibt es sicherlich viele Bereiche und ich bin selber gespannt, wo ich dann das nächste Mal tiefer reinbohren darf.

[00:50:06.910] – André
Wunderbar. Dann haben wir schon ein Thema für den nächsten Podcast miteinander. Dann danke ich dir ganz herzlich für deine Zeit, für das Gespräch. War super aufschlussreich und dann bis zum nächsten Mal.

[00:50:15.370] – Christian
Sehr gern. Vielen Dank, hat mir auch Spaß gemacht. Alles Gute.

[00:50:18.540] – André
Der Digital Impact Podcast ist ein Projekt der Digitalberatung netzstrategen GmbH aus Karlsruhe. Er wird vorbereitet und produziert von Sarah Stock. Die Inhalte verantworten die jeweiligen Moderator:innen der Aufnahme. Wir hoffen, die Episode hat euch gefallen. Lasst uns gerne eure Fragen und Gedanken in den Kommentaren da und bewertet die Folge, damit wir wissen, wie wir weitermachen sollen. Abonniert auch gerne unseren Podcast, damit ihr immer mitbekommt, wenn wir neue Folgen veröffentlichen. Und wer noch mehr von uns als Strategen hören mag, kann unsere Newsletter per Mail oder auf LinkedIn abonnieren. Ihr findet uns über die Links in den Show Notes oder über Google. Wir freuen uns, von euch zu hören.