[00:00:00.230] – André
Hallo und herzlich willkommen zur neuen Folge des Digital Impact Podcasts der netzstrategen. Ich bin André Hellmann, Gründer und Geschäftsführer der netzstrategen und bei uns im Digital Business Team tätig. Heute zu Besuch bei uns im Podcast: Bernd Veermaaten, seit sechs Jahren Geschäftsführer der Solute GmbH aus Karlsruhe, die wohl besser für ihr Produkt billiger.de bekannt ist. Ihn habe ich vor kurzem auf einer Veranstaltung kennengelernt und direkt eingeladen. Damit ich mit ihm überhaupt auf Augenhöhe über E-Commerce sprechen kann, habe Habe ich meinen lieben Kollegen und langjährigen Weggefährten Stephan Sperling mitgebracht. Er betreut bei uns im Digital Business Team unsere E-Coms-Kunden strategisch und operativ, kann daher also viel aus der Praxis sprechen. Wir erfahren gleich, welchen aktuellen Herausforderungen sich die Solute GmbH stellen muss, welche Entwicklungen dafür verantwortlich sind und was Onlinehändlern an Änderungen von der regulatorischen Seite erwarten müssen. Außerdem diskutieren wir die Themen Digital Markets und Service Act, verschiedene Lösungen und Plattformen für Händler sowie die Entwicklung der Logistik-und Frachtkosten. Am Ende beantworten wir die Frage, ob es sich in Zeiten von Temu noch lohnt, einen Onlinehandel zu starten. Aufgenommen haben wir den Podcast am 10. April 2024. Viel Spaß bei dem unterhaltsamen Gespräch. Es wird viel gelacht. Los geht’s mit Bernd, der Solute einmal vorstellt.

[00:01:23.550] – Bernd
Hallo zusammen. Vielen Dank für die Einladung. Vielen Dank, dass wir uns mal ein bisschen austauschen dürfen über das, was aktuell so passiert und die Welt ist gerade im digitalen Bereich doch ziemlich in Bewegung. Aber vielleicht mal zwei Sätze zu mir: Bernd Vermaaten, seit knapp sechs Jahren jetzt bei der Solute. Und wir sind in Karlsruhe angesiedelt, kaum jemand kennt uns, aber wir sind seit 20 Jahren am Markt und das primär natürlich mit unserem Hauptprodukt billiger.de. Das ist das, wo wir herkommen, aber heute tatsächlich nur noch ein Bruchteil unseres Geschäftes ausmacht. Wir sind ein Unternehmen mit knapp 160 Mitarbeitern. Wir machen so zwischen 30 und 35 Millionen Euro Jahresumsatz und sind gerade dabei, auch jetzt wieder die Neuerungen durch Google zu adaptieren und auch hier unser Modell, unser Geschäftsmodell weiterzuentwickeln. Macht unglaublich viel Spaß, gerade wieder sehr zeitintensiv, aber unglaublich euphorisierend fast schon wieder.

[00:02:21.570] – André
Ja, ist ja jedes Mal so, wenn sich die digitale Welt neu erfindet oder neue Regeln aufkommen, dann geht es ab für uns hier im Digitalbereich. Wie geht ihr denn mit den aktuellen Themen um? Was sind eure Herausforderungen im Augenblick und wie geht ihr die an?

[00:02:35.990] – Bernd
Also die größte Herausforderung, die uns eigentlich seit 20 Jahren begleitet und immer wieder dazu führt, dass unser Geschäftsmodell sich weiterentwickelt. Wir haben es ja nicht komplett verändert, sondern wir entwickeln es kontinuierlich weiter. Unser Kern ist ja, dass wir Reichweite für Händler liefern, um ihre Abverkäufe letztendlich zu optimieren, zu verbessern. Das ist ja der Kern des Geschäfts. Das ging mit Preisvergleich los und heute ist es einfach eine kontinuierliche Erweiterung der Kanäle. Wir bedienen mittlerweile eben Google PLA, also Product Listing Ads, Microsoft Advertising, Google Display, Microsoft Display und sind seit zwei Jahren auch im Bereich Amazon Advertising unterwegs. Am meisten beschäftigt uns über die gesamte Zeit letztendlich Google als der zentrale Player, der gefühlte Monopolist und aktuell insbesondere durch den sogenannten Digital Markets Act, sehr stark, weil Google jetzt gesetzlich durch die EU dazu gezwungen wird, einen faireren Wettbewerb unter den Marktbegleitern zu gewährleisten, was natürlich ein sehr hehres Ziel ist in der Realität natürlich, auch nicht wirklich so schwarz-weiß gesehen werden kann.

[00:03:48.680] – André
Aber sabotiert das euer Geschäftsmodell? Macht das jetzt den Umsatz kleiner? Macht das das Ergebnis geringer? Oder wo sind da jetzt eure Pains mit dem Thema?

[00:03:58.090] – Bernd
Im Moment, muss ich ganz klar sagen, für uns ist es absolut der richtige Zeitpunkt gewesen für diese Veränderung in die richtige Richtung. Die Veränderungen, die wir aktuell sehen von Seiten Googles, sind extrem positiv und belebend für unser Geschäftsmodell. Wir sehen einen sehr, sehr starken Anstieg bei den Visits, also Besuchern auf unserer Seite, durch das neue Format, das jetzt von Google eingerichtet wurde und auch die Abverkäufe nehmen deutlich zu. Also kurz gesagt, für uns hat Google hier die richtigen Weichen gestellt. Allerdings muss man sagen, wir sind in einer europaweiten Lobbygruppe der sogenannten CSS-Player. CSS ist Comparison Search Sites und Google gilt ja als General Search Engine und soll ja laut einer EU-Kommissionentscheidung von 2017 auch den CSS-Spielern, wie wir es sind oder Idealo oder günstiger, mehr Raum, mehr Wettbewerbsmöglichkeiten bieten. Und aus unserer Perspektive ist das mit den jetzigen Anpassungen erfolgt. Allerdings gehen da die Meinungen sehr weit auseinander. Je nachdem, wie man in den letzten fünf, sechs Jahren natürlich auch sein Geschäftsmodell ausgerichtet hat, hat man sehr stark den Fokus weiterhin auf organischen Traffic gelegt im SEO-Bereich. Oder ist man, wie wir, schon sehr stark in den letzten sechs Jahren, seit dieser EU-Kommissionentscheidung, auch auf den Pay-Traffic Kanal aktiv geworden?

[00:05:31.770] – André
Das hat diese neue Fläche, die jetzt frei geworden ist für euch, Comparison Search Sites, Pricing Sites – hat es einen neuen Markt geöffnet, auf dem es einen neuen Wettbewerb gibt, auf dem Google nicht mitspielt.

[00:05:44.730] – Bernd
Ich bin nicht sicher, ob es wirklich ein neuer Markt ist. Also live gegangen ist das Ganze jetzt am 6. März. Da ging das Gesetz, trat das in Kraft und Google musste, wie andere Gatekeeper auch, es umsetzen. Die Frage ist, der Kuchen wird ja nicht größer. Das Werbebudget letztendlich oder das Performance-Marketing-Budget wird ja nicht automatisch, nur weil jetzt ein neues Fenster geöffnet wird, mehr. Das heißt, was wir noch nicht so richtig greifen können, ist natürlich: Wie verschiebt sich der Kuchen? Ist es so, dass der Kuchen anders verteilt wird und Google, das, was sie eigentlich auch machen sollten, mehr das vom Markt abgibt, mehr Wettbewerb letztendlich zulässt? Oder ist es nur eine Verschiebung unter den bisherigen Wettbewerbern? Das ist noch nicht klar. Also das muss man erst mal beobachten. Da ist noch viel, viel Erfahrungswert erst mal zu sammeln. Da sind noch Daten zu sammeln, da ein besseres Gefühl zu kriegen.

[00:06:42.510] – Stephan
Ich glaube, in der Vergangenheit hat Google das ja oft so gedreht, dass sie am Ende nicht der Verlierer waren.

[00:06:47.790] – Bernd
Davon können wir jetzt auch ausgehen.

[00:06:48.850] – Stephan
Davon können wir, glaube ich, jetzt auch ausgehen. Genau, darauf wollte ich hinaus, dass das, glaube ich, die werden schon ihren Plan irgendwie haben, wie sie damit umgehen, ohne dass sie massiv verlieren, vermute ich jetzt mal.

[00:07:00.650] – Bernd
Ja, das wäre auch meines Erachtens naiv, auch von der Politik zu glauben, nur weil man jetzt einen Gesetz auf den Weg gebracht hat und sagt, jetzt muss holistisch gesehen ein fairer Wettbewerb bestehen zwischen dem User oder im Sinne des Users, so muss man es ja sehen, zwischen dem Retailer, also dem Händler, den Zwischendienstleistern, wie wir es sind, den CSS-Playern und Google. Und Google würde sagen, wir gehen wieder auf die Welt von vor zehn oder fünfzehn Jahren zurück mit den sogenannten Blue Lings, wo wir wenig verdient haben. Dann würde man auf Text-Ads wieder zurückgehen. Daran glaube ich nicht. Google ist ein börsennotiertes Unternehmen und die Entscheidungen, die zentralen, werden in Mountainview gefällt. Und ein Markt, der alleine im sogenannten Product-Listing-Ads-Bereich europaweit weit über 6, 7 Milliarden schwer ist, den gebe ich nicht einfach auf. Also allein schon aufgrund meiner Börsennotierung würde ich das nicht machen. Also es wird so sein, Google wird einen Teil dieses Marktes sicherlich erneut oder anders verteilen, aber dadurch, dass auch das neue Fenster, dieses sogenannte CSS-PLA, also Corporate Comparison Search Site Product Listing Ads, Fenster in diesen Google-Ausspielungen neu drin ist, führt dazu, dass wir, weil es ein Auktionsmodell ist, natürlich immer noch an Google zahlen, aber eben zu einem anderen Preis im Zweifel oder eben durch eine Verteilung. Aber letztendlich werden sie nicht dramatisch verlieren.

[00:08:33.970] – André
Die Frage ist ja ohnehin, ob es was Gutes für den Händler und für den Nutzer ist. Ich glaube, um die geht es ja eigentlich und das ist ja die Frage. Jetzt hat sich für euch, glaube ich, also für eure Branche, eine neues Fenster aufgetan. Wie ich verstanden habe vorhin im Vorgespräch, ist da jetzt auch der Klickpreis ein bisschen günstiger als bei den Shopping-Ads, den klassischen. Aber der Händler … Ich weiß nicht, ist es was Gutes für einen Händler, was da gerade passiert ist?

[00:08:59.300] – Bernd
Auch das ist ein zweischneidiges Schwert. Wenn man sich insgesamt die Entwicklung ansieht, auch die Aktualisierungen im SEO-Bereich bei Google zurzeit, bin ich persönlich der Meinung, ist es für die Händler eine gute Entwicklung, weil es immer teurer wird, auch organische Sichtbarkeit zu erarbeiten, letztendlich durch guten Content, Unicontent, gute Qualität. Die Seite alleine heute ist ja nicht mehr das entscheidende Kriterium. Wir hatten es auch vorhin, ist der Preis als alleiniges Kriterium sicherlich ein wesentlicher Faktor, aber es ist, werde ich überhaupt sehen. Und das lässt sich heute leider sowohl auf den Google-Suchergebnissen, als auch auf den Bing-Suchergebnissen, als auch auf Amazon, wenn ich Seller bin, nur noch realisieren, wenn ich Werbung letztendlich schalte. Das ist die harte Realität. Und von daher ist es schon wiederum eine gute Möglichkeit, weil wir als Preisvergleichsdienstleister jetzt wieder in der Lage sind, mehr Sichtbarkeit ein Stück weit natürlich zu erkaufen, aber auch aktiv steuern zu können. Und wir sehen die ersten Ergebnisse bei uns als sehr, sehr positiv an. Dahingehend, dass wir ein viel, viel breiteres Spektrum an Shops wieder mit gut konvertierendem Traffic letztendlich bedienen können. Und ein zweiter Effekt, den ich mittelfristig erwarte, ist natürlich auch eine wieder höhere Aufmerksamkeit für den Preisvergleich als solches, weil wenn ich natürlich mehrere hunderttausend Besucher pro Tag zusätzlich jetzt auf die Preisvergleichsseite wieder lenken kann, schafft das natürlich wieder eine gewisse Markenbekanntheit am Ende des Tages. Und wenn ich eine gute Qualität dann liefere und auch die Shops, die Händler, die bei mir sind, gute Preise anbieten, dann kommen die Leute auch wieder zurück. Das heißt, man geht dann vielleicht auch nicht zwingend mehr über die Suchmaschine, sondern sagt: Mensch, ich gehe gleich zu billiger.de und suche da mein Produkt. Das heißt, kurzfristig natürlich schwierig. Mittelfristig, glaube ich, kann man da sehr von profitieren, wenn man eine gute Qualität liefert.

[00:11:06.560] – Stephan
Was wir sehen, ist, dass gerade jetzt auch in den letzten anderthalb, zwei Jahren, seit Kriegsbeginn in der Ukraine, seit der gestiegenen Inflation, die Leute tatsächlich auch deutlich preisbewusster sind. Das müsstet ihr sehr wahrscheinlich in euren Zahlen auch sehen, aber das ist was, was wir sehr stark spüren im E-Commerce, dass die Preise stark unter Druck sind, dass die Nutzer aber auch wirklich nach dem besten Preis intensiver suchen, als sie es vielleicht in der Corona-Zeit getan haben, wo wenig Möglichkeiten da waren, Geld auszugeben. Ich konnte nicht in den Urlaub fahren, ich konnte nicht essen gehen und so weiter. Da war gefühlt die Preisbereitschaft deutlich elastischer, sagen wir es mal so, während heute wir wieder auf dem Niveau zurück sind, dass der Preis, wie du es gerade schon gesagt hast, eine sehr, sehr große Rolle spielt. Sicher nicht die alleinige, aber wir merken es schon, sobald der Preis nicht mehr wirklich wettbewerbsfähig ist. Und da reichen manchmal ja schon weniger Euro mehr oder weniger, ist das wie ein An-und Ausschalter für die Verkäufe in einem Onlineshop. Also ich glaube, da geht gerade die Reise schon hin, dass die Menschen eben wieder auch Plattformen nutzen, wie Idealo und Co, die es da draußen gibt, halt den besten Preis zu finden, weil ich den bei Google ja im Zweifelsfall auch nicht sehe, muss man ja auch ganz ehrlich sein. Da ist ja nicht die Sortierung nach günstigstem Preis.

[00:12:23.090] – Bernd
Nein, überhaupt nicht.

[00:12:23.510] – Stephan
Das muss ich manuell machen, sondern …

[00:12:26.030] – Bernd
Es ist halt ein Auktionsmodell. Es ist ein gewisser Algorithmus ja dahinter, Aber meistens sieht man ja auch, die erste Seite besteht eigentlich nur noch aus Werbeanzeigen, gesponsert von… Und oben hat man, gerade im mobilen Bereich, hat man diese großen Bildfenster mit den Produkten. Und man muss auch nüchtern natürlich schon feststellen, die Bequemlichkeit der User ist immer größer geworden. Wer scrollt heute noch zwei, drei Seiten, um ein anderes Ergebnis zu suchen? Die meisten bleiben auf der ersten Seite, klicken und sagen: Alles gut. Und da wiederum, glaube ich, auch lässt sich eine Differenzierung erreichen, nicht nur über den Preis alleine, das ist ein ganz zentrales Element, aber natürlich auch das Vertrauen der User in den jeweiligen Shop. Und das wiederum, glaube ich, können wir als Dienstleister auch ein Stück weit besser, vielleicht auch sehr gut einfach gewährleisten, weil wir natürlich Sicherheitskriterien bei uns anlegen, bevor bei uns ein Händler online geht, eben möglichst zu vermeiden, dass es auch überhaupt zu Fake-Shop-Aktivitäten kommt. Also das sind alles so Kriterien, die schon auch wirklich helfen, dem User neben dem reinem Preis noch ein paar weitere Kriterien anlegen zu können, was viele heute natürlich auch immer wieder beeinflusst, sind die Sternchen. Auch da wissen wir natürlich, es gibt mittlerweile in China und anderen Ländern Dienstleister, die darauf spezialisiert sind, viele gute Bewertungen zu kreieren. Aber nichtsdestotrotz ist das für die Leute tatsächlich psychologisch ein ganz massiver Faktor auch noch mal.

[00:13:58.100] – Stephan
Ja, ich glaube, viele sind halt einfach schon mal in die Falle getappt und haben mal schlechte Erfahrungen gemacht und dann passiert ja genau das. Dann achte ich da stärker drauf und will das ja kein zweites Mal erleben.

[00:14:08.200] – Bernd
Das ist mir selber auch schon dreimal passiert.

[00:14:09.590] – Stephan
Ja, genau. Also ich glaube, uns allen schon mal, wenn wir ehrlich sind.

[00:14:19.870] – André
Nein, aber da sind wir schon ganz gut bei dieser Händlerperspektive, weil die haben natürlich jetzt auch ein neues Problem. Darüber wollen wir ja auch ein bisschen sprechen, wenn ich jetzt mich in den Händler rein versetze, in einen Onlinehändler. So 2024, was muss ich auf dem Schirm haben? Jetzt haben wir quasi im März DMA-Implementierung und die neuen Möglichkeiten. Wie entwickelt sich das E-Commerce-Geschäft aus eurer Sicht dieses Jahr?

[00:14:41.550] – Bernd
Insgesamt habe ich den Eindruck, dass wir im Moment so eine Wachstumsdelle ist da, glaube ich, der falsche Begriff. Wir haben so einen Peek erreicht. Nach Corona haben wir auch sehr stark gemerkt, wie es wieder rückläufig war. Die Menschen sind wieder in die Städte zurückgegangen. Die Menschen haben einfach den Moment genutzt, man darf wieder vor die Tür gehen, ein bisschen hart formuliert. Hat sich wieder ein bisschen normalisiert, aber ein dramatisches Wachstum sehe ich derzeit nicht. Was wir auch merken in 24 ist einfach, dass die Rezession in Deutschland kommt, auch wenn wir manchmal noch das Gefühl haben, ist ja nicht so schlimm. Wir merken schon, dass die Händler deutlich zurückhaltender geworden sind. Die zentrale Maßgabe ist nicht mehr zwingend, Volumen aufzubauen, Umsatz um jeden Preis, sondern die Maßgabe ist eher profitables Wachstum. Definitiv, darauf wird stark geachtet. Man ist restriktiver mit Budgets, man geht vorsichtiger damit um und das wiederum führt bei uns natürlich dazu, dass die Anstrengung, die wir leisten müssen, dass die Qualität passt, einfach größer sein muss. Also von daher, wir merken, dass 2024 für den Onlinehandel jetzt nicht schlimm ist, aber die Anzeichen, dass es sich bewölkt, werden größer. Und jetzt muss man meines Erachtens einfach die gesamtwirtschaftlichen Rahmenparameter weiter beobachten, wo geht es hin. Aber eine drastische Kaufzurückhaltung würde ich jetzt nicht identifizieren wollen. Das sehen wir nicht. Dafür laufen die letzten zwei, drei Monate für uns doch als Dienstleister relativ gut. Wir sehen schon eine Kaufaffinität, aber auf der anderen Seite, auf der Shop-Seite eben eher noch so eine gewisse abwahrten, zurückhalten Situation.

[00:16:24.530] – André
Weil das erleben wir ja auch. Dieses quasi profitables Wachstum ist ja quasi die Quadratur des Kreises. Also die E-Commerce-Lessons sind ja eigentlich so: Wenn ich wachsen will, dann bezahle ich dafür oder ich will profitabel sein, dann wachse ich aber nicht. Das ist, glaube ich, eher die Erfahrung aus der Vergangenheit.

[00:16:40.940] – Bernd
Das Verrückte ist ja sogar … Ich würde sogar widersprechen, insofern, wenn wir als Dienstleister im Performance Marketing, und letztendlich machen wir durch den Mix der ganzen Kanäle Performance Marketing, wenn wir die Kostenumsatzrelationsziele der Kunden erreichen, dann heißt es, dass er profitabel ist rentable ist. Also letztendlich müsste man sagen: Warum überhaupt eine Budgetrestriktion, wenn die Qualität passt? Also es gibt keinen sachlichen Grund dagegen, weil es ist ja kein klassisches Marketingbudget, wo es um Reichweite geht und Brand-Marketing. Aber ich glaube, vielfach ist gerade in den oberen Etagen nicht ganz bewusst, dass der Kostenblock, der für den Dienstleister wie uns anfällt, auf der anderen Seite das Äquivalent an Umsatz generiert. Und dann sieht man zunächst mal: Oh Gott, da kommt eine große Rechnung von der Solute. Wir kürzen mal das Monatsbudget, ohne gleichzeitig zu sehen, wie viel mehr Umsatz wird dadurch generiert. Immer vorausgesetzt, wir haben die Ziele erreicht.

[00:17:43.190] – André
Gut, vor allem, das der Preis halt funktioniert. Der muss natürlich passen und kostendeckend sein. Und das ist ja oft das Problem, weil die Preise vom Wettbewerb, also von dieser Wettbewerbsspirale nach unten gedrückt werden, dass ich überhaupt einen Absatz mache und dann reicht der Preis nicht mehr aus, um die Kosten vernünftig zu decken. Und dann – Ich quasi -euch brauche ich dann eh, damit ich überhaupt sichtbar bin. Also ihr seid der eine Ausschalter. Ich kriege aber keinen vernünftigen Preis. Das ist ja oft so die Challenge.

[00:18:08.300] – Stephan
Ja, und da sehen wir gerade zwei Bewegungen oder Trends. Das eine ist Dienstleister auf dem Prüfstand zu stellen, die man sich vielleicht auch in der Euphorie der Corona-Hochs irgendwie geleistet und angeschafft hat, mit großen Versprechen, wo man heute noch mal genauer hinschaut und sagt, welchen Beitrag leisten denn die jetzt gerade tatsächlich? Das ist das eine und das zweite Thema ist, wenn die Preise so wie es aktuell in einigen Branchen der Fall ist, so stark unter Druck sind, dass man sich die Prozesse genauer anschauen muss. Also ich muss dann hinten raus, sage ich immer, da kann ich ja auch Geld verdienen oder sparen oder verlieren, wenn ich keine schlanken Prozesse habe, wenn mein Kundenservice nicht gut aufgestellt ist, wenn die Logistik nicht funktioniert und so weiter. Wir sind mit einigen Kunden stark im Saisongeschäft, wo du dann schnell hoch und wieder runterskalieren musst. Das musst du halt irgendwie leisten können und wenn du vorne am Preis nichts drehen kannst – die Preise werden vom Markt, die sind, wie sie sind. Und dann muss ich in allen anderen Prozessstufen meines Verkaufs schauen, dass ich da dann so effizient wie möglich unterwegs bin, da Kosten zu senken und eben auch die Dienstleister auf dem Prüfstand stellen und schauen, liefern die jetzt den Beitrag, den sie mir mal versprochen haben tatsächlich. Und wie du es gerade gesagt hast, ist ja auch diese klassische ROAs-Betrachtung dann am Endeffekt die zählt, solange mein ROAs im Einklang ist und funktioniert, ist es – Verhalten wir uns tatsächlich in den Shops, genau wie du es gerade gesagt hast. Dann darf das Budget eigentlich keine Rolle spielen, sondern da gebe ich alles rein, was geht. Ansonsten würde ich mir mein eigenes Bein ein bisschen abhaken.

[00:19:40.090] – Bernd
Ja, so die eigentliche Logik, die man da hinter sieht. Was natürlich immer dann die Restriktion ist, ist dann jedenfalls: Ist die Lieferkette gesichert? Kann ich natürlich entsprechend ausreichend Produkte nachliefern? Wir sehen auch die Entwicklung in den letzten, ich bin jetzt sechs Jahre dabei, aber das ist schon eine Entwicklung, die ein bisschen länger geht. Früher waren Shops auch weniger erfahren, früher hat man weniger drauf geachtet oder verstanden, was ist eigentlich Qualität, also Traffic-Reichweiten-Qualität. Deswegen, wir legen, also mindestens seitdem ich jetzt da bin, sehr großen Wert darauf, dass jeder neue Kunde möglichst ein Tracking einbaut. Das heißt, für uns ist es einfach extrem wichtig, wenn wir erfolgreich aussteuern wollen, müssen wir natürlich sehen, wie gut ist denn die Qualität dessen, was wir an Reichweite vermitteln, letztendlich. Und das hat uns dazu geholfen, dass wir heute eine Abdeckung haben von, ich würde mal sagen, größer 60, 70% unserer Kunden haben ein Tracking implementiert und dadurch sind wir auch mittlerweile auch dadurch besser geworden, einfach in der richtigen Aussteuerung der Kanalmixe, die wir letztendlich anwenden. Und dann bin ich bei dir. Es spricht dann nichts dagegen. Also es gibt keinen objektiv-sachlichen Grund mehr.

[00:20:54.760] – André
Gibt es da irgendwie Erfahrungen von euch zu Sortimentsgrößen? Ich überlege es gerade gut. Ich habe verstanden, der Preis wie er ist und ich brauche auf jeden Fall das Performance-Marketing, anders geht es heute nicht mehr, dann muss ich mir mein Sortiment anschauen. Und dann ist es dann eher besser, ein großes, breites Sortiment zu haben oder lieber ein kleines, kompaktes oder ein sehr fokussiertes? Was ist da-

[00:21:15.330] – Bernd
Für uns im Performance-Marketing ist es leichter, mit einem großen Portfolio zu arbeiten. Natürlich hast du immer dann die Renner und im Longtail dann auch vieles, wo du natürlich nicht so viel Reichweite generieren kannst, aber du kannst eine Kampagnenstrategie natürlich besser aussteuern, wenn du über ein breiteres Sortiment das Ganze gestalten kannst. Und was wir aktuell sehen mit den neuen Möglichkeiten, es gibt zwei neue Möglichkeiten, die Google jetzt zur Verfügung stellt. Das eine ist der sogenannte Product Viewer, der ein organisches Ergebnis ausspielt, organischen Traffic letztendlich generiert. Den kann man definitiv noch deutlich überarbeiten aus Sicht der Marktteilnehmer. Der ist nett, schafft auch ein bisschen Reichweite, ist aber noch nicht da, wo er sein sollte. Das zweite Fenster ist dieser Paid Traffic-Kanal, CSS-PLA. Da sehen wir jetzt bereits nach anderthalb Monaten, dass man gerade im Longtail-Bereich deutlich mehr Reichweite generieren kann, als wir es bis dato konnten. Woher es aktuell kommt, ist schwer einzuschätzen nach gerade mal sechs, acht Wochen, aber wir sehen hier, dass ein immer größer werdendes Inventar hilft, auf dem Portal mehr Reichweite und auch letztendlich über ein breiteres Sortiment Conversions zu generieren. Wir haben es mittlerweile geschafft, fast 1.000 Shops auf dem Portal billiger.de wieder mit zusätzlichem Traffic zu versorgen. Bei gleichzeitig guter Konvertierung. Wir sehen teilweise fast SEO-Niveau und das ist schon echt beeindruckend. Damit hätten wir selbst nicht gerechnet, dass es so gut funktionieren kann. Das muss ich natürlich jetzt beweisen in den nächsten Monaten, dass es eine gewisse Konstanz auch bringt.

[00:23:01.030] – Stephan
Da muss Google jetzt schnell reagieren. Es läuft zu gut.

[00:23:04.020] – Bernd
Glaube ich gar nicht. Ich glaube sogar das Gegenteil. Google muss darauf achten, dass dieser Kanal weiterhin erfolgreich ist, weil was ganz interessant ist, ich bin in letzter Zeit auch dann öfter mal in Brüssel gewesen bei Veranstaltungen, wo Google dann auch vorgestellt hat, was sie gerade so machen. Und nach der letzten Präsentation des Compliance-Berichts aus Sicht von Google, dass sie natürlich überall Compliant sind zum Digital Markets Act, Da waren wir alle so ein bisschen überrascht, wie wenig Google gezeigt hat, gerade im Bereich Google Shopping. Den haben sie de facto komplett ausgeblendet in diesem Report. Jetzt kann man sagen, ich habe mich total geärgert, weil ich extra gekommen bin. Andererseits habe ich dann im Nachgang zu den Herrschaften von Google gesagt: „Chapeau, habt ihr gut gemacht. Sehr cleverer Schatzug, insbesondere nach dem Wissen, dass vier Tage später die EU ein sogenanntes Non-Compliance-Procedure gestartet hat, eben gegen Google Shopping und gesagt hat, der Gatekeeper scheint hier noch nicht dem DMA entsprechend zu reagieren oder zu agieren. Da habe ich gedacht: Jetzt im Nachgang wird natürlich klarer, warum hat Google diese Präsentation im Zweifel so gehalten, wie sie sie gehalten haben? Weil es war ein Livestream, ein Video, das jetzt auch im Nachgang für jeden ersichtlich ist. Das heißt, wenn ich natürlich gerade so sensible Themen wie Google Shopping in diese Präsentation aufnehme, obwohl viel kritische Stimmen auch drin waren, kann ich mir natürlich eine Flanke eröffnen, die nach der Eröffnung des Non-Compliance-Procedures natürlich nicht so gut angekommen.

[00:24:41.300] – André
Die stellen sich ja schlechter, wenn sie das machen.

[00:24:43.540] – Bernd
Genau. Ich öffne mir eine Flanke einfach.

[00:24:46.560] – André
Wie haben sich denn die Frachten-und Logistikkosten entwickelt? Haben wir da eine Meinung zu oder Informationen? Weil das war ja in den letzten Jahren auch so ein bisschen dramatisch, dass einfach der Versand immer teurer wurde. Wir ja wissen, der Versand kann auch ein-und ausschalten, ob ich irgendwas verkaufe. Beruhigt sich da die Lage ein wenig, oder?

[00:25:02.480] – Bernd
Also soweit ich das am Markt so ein bisschen mitbekomme und wahrnehme, sind die Transportkosten, die Logistikkosten wieder auf ein normaleres Maß zurückgekommen. Also der weltweite Handel hat sich da schon wieder deutlich beruhigt. Ich glaube, die Lieferketten sind in wesentlichen Zügen auch wieder einigermaßen normal. Das Einzige, was vielleicht da jetzt in nächster Zeit Probleme aufwerfen könnte und die Logistikkosten hochhebt, sind die Konflikte im Nahen Osten, die jetzt dazu führen, dass einige Frachter wieder andere Routen nehmen müssen und damit natürlich die Kosten explodieren könnten.

[00:25:33.170] – Stephan
Genau, das ist das eine. Ich glaube auch, da sind wir wieder auf einem normalen Niveau. Was wir bei vielen Kunden sehen, ist, dass sie aber zu den Zeiten, als die Kosten so extrem hoch waren, trotzdem auch große Lagerbestände aufgebaut haben, gerade unmittelbar nach dem Corona hoch in der Hoffnung, dass es genauso weitergeht. Das heißt, viel Warenbestand haben, der relativ teuer eingekauft wurde, sowohl was die Produktkosten als auch die Frachtkosten betraf. Das zweite Thema, was halt gerade, glaube ich, das könnte auch eine schöne Überleitung dann zu Temu und Co sein, wo wir sehen, dass die Luftfrachtkosten ja gerade extrem unter Druck sind, weil die Freunde von Temu, die Flieger halt alle verfügbaren Frachtkapazitäten aus Asien hierher ausbuchen und ausnutzen. Ich habe gerade heute Morgen gelesen, habe ich schon lange drauf gewartet auf die Nachricht, dass auch der europäische Zoll sagt: Wir können das nicht mehr handeln, wir kommen da nicht mehr hinterher. Wir haben keine Chance mehr, diese Paketflut, die da aus den Fliegern purzelt, noch irgendwie zu verarbeiten. Und das, glaube ich, wird auch noch mal spannend zu sehen, wie das weitergeht. Ich habe auch gelesen, dass jetzt die Verbraucherschützer gegen Temu klagen wollen. Also da baut sich gerade ein Widerstand auf, ob das am Ende erfolgreich ist, weiß ich nicht. Die sind schon ziemlich schlau und machen meiner Meinung nach auch ziemlich schlaue Sachen, ob man das gut findet oder nicht, steht auf einem anderen Blatt, aber sie sind auf jeden Fall nicht dumm und kriegen ja gerade ihre Marke und ihre Produkte ganz ordentlich in den Markt gedrückt. Und das hat natürlich auch Einfluss auf die Frachtkosten, wenn man von Luftfracht abhängig ist gerade.

[00:27:08.850] – André
Gut, aber ich nehme mal mit, dass wenn wir unsere Kosten im Griff behalten wollen, ist das vielleicht gerade das besorgniserregendste Thema dieses Jahr. Es scheint sich wieder beruhigt zu haben im Augenblick. Schauen wir mal weiter. Bevor wir zu unseren Plattformen kommen, die ich auch noch ansprechen will, würde mich noch interessieren, wie ihr das ganze Thema KI im E-Commerce seht, weil das ist der große Heilsbringer, unser Riesenthema. Die Frage ist: Wie kann ich es denn jetzt nutzen, wenn ich einen Shop betreibe? Kann ich damit auch Kosten sparen?

[00:27:36.650] – Bernd
Ich würde vielleicht eine Sekunde, einen Ticken früher noch mal anfangen. Ich war vor kurzem auf einer Veranstaltung von Microsoft und da ist – das ist so mein persönliches Take-away – ein Licht aufgegangen und habe festgestellt, ChatGPT einzuführen war der brillanteste Marketing-Move, den ich je in meinem Leben gesehen habe, meine persönliche Meinung. Von Microsoft. Unfassbar dieser Move. Warum? Mit dem Tag, ich meine, KI war ja zu dem Zeitpunkt nichts Neues. Es war nur nicht in der breiten Öffentlichkeit, ist ein Hype ausgebrochen, der KI in den Vordergrund gespült hat. Auf einmal sprießen KI-Startups aus dem Boden wie Pilze, kriegen Millionensummen und parallel dazu starten Google, AWS, also Amazon und insbesondere auch Microsoft ganz neue Geschäftsmodelle. Du kannst jetzt den Copilot für Office 365 dazubuchen für 28 € pro User im Monat. Du kannst mittlerweile KI-Softwareentwicklung bei Google, Microsoft und so weiter hinzubuchen in natürlich der Umwelt von Microsoft, also in der Azure Cloud oder in der Google Cloud, damit du in einer gesicherten Umgebung arbeiten kannst. Und das ist mir bewusst geworden auf dieser Veranstaltung von Microsoft. Das war inhaltlich nichts Besonderes. Aber was da jetzt gerade kommt, ist ein neues Multimilliardengeschäft. Und dann letztendlich den Sprung zurückzumachen zu den Händlern: Ja, es wird in der Content-Generierung schon heute und auch in Zukunft noch viel mehr Einfluss haben. Ja, es wird in den Prozess-Abläufen, es wird in der Effizienz der Tagesabläufe einer einzelnen Mitarbeiter:in erheblichen Einfluss haben können, wenn man es intelligent einsetzt. Es wird aber gleichzeitig, und da muss man aufpassen, in meinen Augen, erheblich die Kosten erhöhen und man wird aufpassen müssen: Wie viel mehr Effizienz schaffe ich wirklich versus der Kosten. Und der letzte Punkt, der entstehen wird, ist eine noch viel, viel größere Abhängigkeit von diesen zwei oder drei großen Playern. Man muss sich mal vorstellen, wenn ich heute meine gesamte Infrastruktur letztendlich, KI-seitig, in diese Clouds gebe, dann kann ich da nicht mehr so einfach raus. Das heißt, wenn die Preise sich anpassen nach oben, bin ich gekniffen. Ich kann nicht raus aus der Nummer. Ich bin dabei. Und da muss man, glaube ich, wirklich aufpassen. Es wird eine dramatische Veränderung geben. Es wird mir helfen, wettbewerbsfähiger sicherlich auch an der einen oder anderen Stelle zu sein. Ich glaube, man muss aber aufpassen, dass man nicht zu viel in die KI als Heilsbringer aus heutiger Sicht schon interpretiert, weil am Ende wird es ein Geschäftsmodell. Und ein Das Geschäftsmodell heißt, es kostet Geld und da muss ich Kosten, Nutzen abwägen auch immer wieder.

[00:30:35.020] – Stephan
Und ein Nutzenthema könnte sein, du hattest das eben schon angesprochen, mit dem Tracking. Ihr erhebt sehr viele Daten, ihr versucht, die Händler dazu zu bringen, das Tracking einzubauen. Das ist ein Thema, das mich auch umtreibt und wo wir sehen, da ist Potenzial drin. Das Tracking haben wir viele, aber was mache ich mit den Daten? Und da kann, glaube ich, KI schon auch helfen, schlauere Entscheidungen zu treffen oder irgendwie Trends zu erkennen, Entwicklungen zu sehen, vielleicht auch auf Einzelproduktebene, wo ich im Alltagsgeschäft gar nicht dazu komme, mir genau anzuschauen, wie performt denn jetzt ein Produkt gerade und warum ist das so, wie es ist? Ich glaube, da liegt eine große Chance drin für die Händler, besser zu verstehen, was denn mit ihren Produkten auch auf den verschiedenen Plattformen und so weiter passiert, warum performt es bei Amazon, aber nicht bei Otto oder so, keine Ahnung, da aus den Daten mehr rauszuziehen und das nicht per Hand machen zu müssen, sondern mit KI-Unterstützung ist, glaube ich, ein großes Thema. Das andere, was du gerade angesprochen hast, es ist ja kein neues Thema. Google hat jetzt ja auch schon seit geraumer Zeit die Performance-Max-Kampagnen am Start, die ja auch stark KI-getrieben sind. Für mich als Werbetreibender einerseits cool, weil es tatsächlich in den meisten Fällen sehr gut funktioniert, auf der anderen Seite aber auch die Blackbox, die du eben schon angesprochen hast, wo ich ja gar nicht mehr sehe, warum funktioniert etwas oder warum funktioniert es nicht? Ich sehe nur, dass es unterm Strich irgendwie ein gutes Ergebnis liefert. Da kann ich mich drüber freuen, aber es ist auch so ein Stück weit beängstigend. Dass ich gar nicht mehr weiß, was sind denn die Faktoren, die Einzelnen? Was macht die KI da? Warum funktioniert das eine und das andere nicht?

[00:32:09.760] – Bernd
Wir nutzen auch teilweise für unsere Strategien PMAX und so weiter. Man kann Einfluss darauf nehmen. Es gibt Faktoren, deswegen haben wir auch ein Team mit fast 20 Leuten, die nichts anderes machen als Kampagnenstrategien für unsere Kunden. Weil was wir auch festgestellt haben, jeder kann PMAX einfach einsetzen, aber es gibt schon Feinheiten: Wie gehe ich mit einem Longtail um? Wie differenziere ich meine Kategorien, meine Produkt Feeds und so weiter? Und das ist im Grunde auch das, wo wir auch in Zukunft glauben, dass wir natürlich eine entsprechende Rolle spielen können. Aber ja, der Einfluss an der Stelle von KI wird deutlich größer werden und dem muss ich mich stellen. Wir gucken uns heute auch aktuell gerade BI-Lösungen an, die natürlich natürlich KI mit nutzen, was auch immer KI letztendlich manchmal auch heißen mag. Ist es Machine Learning am Ende des Tages ausschließlich oder ist es wirklich selbstlernende Software? Aber der Hype ist jetzt da, der hat jetzt Dynamik aufgenommen und dem werden wir uns nicht mehr entziehen können. Ich kann nur sagen, man muss Sorgsam rangehen, dass man eben auch am Ende des Tages wirklich Kosten, Nutzen vernünftig im Griff behält.

[00:33:21.300] – André
Dann waren die letzten drei Jahre gefühlt war D2C ein Riesenthema. Wir hatten auch ganz viele Anfragen, Projekte rund von den Marken, von den Herstellern? Wie kommen wir selber ins Netz? Wie können wir selber Produkte vertreiben und so? Wie erlebt ihr da die Entwicklung? Gibt es da Erlebnisse, Erfahrungen?

[00:33:40.370] – Bernd
Wir haben auch zunehmend D2C bei uns auch auf der Plattform. Was wir aber sehen, ist, dass relativ viele auch nach vergleichsweise kurzer Zeit auch wieder die Segel streichen und sagen: Okay, wir sind wieder raus. Warum? Sie stehen im Wettbewerb zu ihren Händlern und die haben in der Regel wettbewerbsfähigere Preise. Dann sind wir wieder bei dem, was du am Anfang meintest. Der Preis ist ein ausschlaggebendes Element. Ob ich jetzt vom Markenhersteller eins das Produkt kaufe, zum Preis 10, 15, 20% höher oder vom Händler, der ebenfalls bei einem vertrauensvollen Dienstleister gelistet ist, dann sage ich: Dann nehme ich lieber den. Ich spare mir Geld. Also D2C steht, wenn man jetzt mal Adidas, Nike, so diese Hype-Marken außen vorlässt, stehen sie einfach im direkten Wettbewerb zu ihren Händlern, die in der Regel bessere Preise liefern können und teilweise auch, muss man sagen, einen besseren Service, was die Lieferung angeht und so weiter.

[00:34:37.410] – Stephan
Ja, im Prinzip, was wir sehen, ist, dass die Marken oder Hersteller, die gleichzeitig parallel mit dem Handel arbeiten, versuchen, ihre Preise unter Kontrolle zu kriegen, was aber in aller Regel nicht funktioniert, weil wenn der Preis nicht passt, verkaufe ich halt auch nichts. Und dann habe ich ja doppelt verloren. Wenn mein Händler bei mir nicht mehr bestellt und ich selber aber auch nichts verkauft, dann habe ich als Hersteller ja erst recht ein Problem. Aber das ist tatsächlich gerade so ein Katz-und-Maus-Spiel irgendwie: Wer bewegt sich zuerst? Man spürt ja schon, dass die Hersteller vielleicht auch irgendwann mal den Handel ausschalten wollen, aber das könnten sie ja eigentlich nur, wenn Sie jetzt schon wettbewerbsfähig mitspielen würden, eben Erfahrungen zu sammeln, ihr Business aufzubauen. Und das tun Sie aber nicht, weil Sie selber nicht ihre eigenen Preise kaputt machen wollen.

[00:35:23.740] – Bernd
Sie sind mir zu unkreativ, auch finde ich manchmal tatsächlich, weil wie kann ich mich differenzieren? Wenn es der der reine Preis ist für das einzelne Produkt, dann muss ich halt andere Wege gehen. Ich mache einen Bundle, damit kann ich mich differenzieren. Oder ich kann ja mit Gutscheinen arbeiten. Ich kann ja Aktionen fahren, dann muss ich die halt öfter fahren. Ich muss halt irgendwelche Wege finden, überhaupt erst mal im Bewusstsein der Kunden, der User anzukommen, dass ich jetzt dort auch was kaufen kann und dann vielleicht sagen kann: Mensch, ich habe dann ein ganz spannendes Portfolio. Also ich kriege vielleicht sogar einen Anreiz eben, dass ich nicht nur das Produkt A kaufe, sondern eben auch gleichzeitig Produkt B und in der Kombination kriege ich vielleicht einen Preisvorteil, weil letztendlich bin ich im direkten Wettbewerb und wenn ich da nicht kreativ mit neuen Ideen komme, die mich abheben vielleicht auch vom Rest, dann bin ich der Meinung, wird es schwierig werden.

[00:36:16.400] – Stephan
Und du musst halt, zumindest unsere Beobachtung, als Marke, als Hersteller, musst du halt die Mechanismen des Marktes irgendwie verstehen. Und das sehen wir gerade bei vielen Projekten, dass das vom Hersteller ja im Prinzip immer so eine Vorwurfhaltung kommt: Ihr verkauft die Sachen zu billig, aber wir verkaufen sie ja nicht so billig, weil es uns Spaß macht, unsere Marge nach unten zu schrauben, sondern weil das der Marktpreis ist, den ich erzielen kann für dieses Produkt. Und der Hersteller sitzt aber häufig noch auf seinem sehr hohen Ross und sagt: „Mein Produkt ist so toll, das kann ich schon für diesen Preis verkaufen, aber in der Praxis funktioniert es halt nicht.

[00:36:48.200] – Bernd
Ja, die Spielregeln im E-Commerce sind einfach auch ein paar andere als der klassische Handel.

[00:36:51.050] – Stephan
Da müssen die sich auch drauf einlassen wollen, richtig.

[00:36:53.040] – André
Ja, total. So erlebe ich das auch, dass die Unternehmen dann nicht – Die haben eine andere Mentalität. Die machen ein tolles Produkt, stellen das halt her und wollen dann quasi andere mit den Details des Verkaufs betrauen, sozusagen, auch mit den vielen Prozessen, die man gar nicht gelernt hat, die man gar nicht hat, eben im Service oder eben auch schon Pre-Sales mit Marketing. Dafür funktioniert B2B anders eben als das Endkundengeschäft. Und da ist dann oft das Verständnis nicht da, dann auch natürlich nicht die Bereitschaft zu investieren, weil es doch nicht so schwer sein kann. Und dann entweder killt man das Projekt vorher oder man erlebt es halt mit der blutigen Nase.

[00:37:26.820] – Bernd
Oder so banale Dinge wie: Nein, ein Tracking bauen wir nicht ein, weil dann seht ihr ja, was wir verkaufen. Ja klar, weil wie sollen wir euch optimal ausspielen, wenn wir nicht wissen, wie es läuft? Das sind so ganz banale Dinge, wo es dann auch schon scheitert und das Verständnis gar nicht da ist. Ich habe davon ja nichts.

[00:37:43.350] – André
Oft kommt ja nicht mehr als ein Produktkatalog ins Netz mit einem Checkout dran, dann ist der Checkout noch fragwürdig und das haben wir ja auch schon gesehen, wie ein schlechter Checkout sich auch bei einem guten Preis negativ auswirken kann.

[00:37:55.740] – Bernd
Klar, ich bin ein Klick weg und gehe zum nächsten Händler.

[00:37:58.780] – André
Genau, da stehen es alle nebeneinander. Eine andere Strategie, die in den letzten Jahren gefahren wurden, waren die Plattformen. Wir haben es gerade schon ein bisschen angeschnitten, die Temus, die jetzt den Amazon eben den Wettbewerb machen. Was passiert denn da in diesem Markt im Augenblick? Lohnt sich es noch, auf Amazon zu gehen heute?

[00:38:14.850] – Bernd
Ja, ganz klares ja. Warum? Weil die Marktmacht dieses Marktplatzes so enorm groß ist, dass ich mich dem kaum entziehen kann. Persönlich muss man auch sagen, selbst wenn ich manches von Amazon einfach nicht mag, weil die erste Seite eigentlich nur noch aus Werbung besteht, ich finde aber alles auf diesem Marktplatz letztendlich und das macht es dann wiederum für den User und man muss einfach sagen, dass ein nicht unerheblicher Teil der User auch bequem ist. Trotz, auch wenn sie nach Preisen suchen, ist man bequem und dann ist Amazon natürlich durch die Sichtbarkeit, durch die Markenstärke einfach erste Wahl. Das sieht man auch an den Umsatzzahlen. Wenn ich insgesamt die Marktplatzentwicklungen betrachte, sage ich auch, dass das Marktplatz-Business das weiter wachsen wird. Ich glaube, was sich jetzt nach Corona zeigt, ist, dass sich die Spreu vom Weizen so ein bisschen trennt. Es entstehen mehr auch spezialisierte Marktplätze. Und warum ist es auch eine gute Entwicklung ein Stück weit? Marktplätze haben mehr Kapazität für Marketingbudgets, für Performancebudgets, denn Shops. Ich kann als Händler, auch wenn ich neu anfange, schnell in einem Kanal Reichweite erzielen, die ich organisch einfach nicht aufbauen könnte in der Geschwindigkeit. Von daher ist es schon nach wie vor ein sehr schöner und guter und ergänzender Kanal. Ich würde aber auch empfehlen, niemals nur auf ein Pferd an der Stelle zu setzen, zu sagen: Ich gehe nur auf diesen einen Marktplatz und das ist der Heilsbringer, sondern man muss immer schauen, auch hier: Welchen Kanalmix letztendlich bespiele ich.

[00:39:47.490] – André
Einen eigenen Job auch zu haben und eventuell dann auf zwei, drei Marktplätzen aktiv zu sein.

[00:39:51.150] – Bernd
Macht absolut Sinn. Die Frage, die man sich dann eben stellen muss, wenn ich da neu reingehen im Markt: Wie viel Aufwand für klassisches SEO lohnt sich noch? Oder gehe ich von vornherein in meiner Kalkulation über Paid-Kanäle. Das heißt, ich hole mir meine Reichweite sowohl auf den Marktplätzen durch entsprechende Werbeanzeigen, als auch über Google oder Microsoft durch entsprechende Werbeplatzierungen durch Dienstleister wie uns und andere natürlich, dann dadurch die Reichweite schnell zu generieren. Das kann ich letztendlich ausrechnen: Wie viel kann ich mir leisten? Bei welcher Konvertierung? Und wenn das funktioniert, dann habe ich von Tag eins an eine Reichweite, die ich mit SEO nicht aufbauen kann so schnell. Und ich muss vorab investieren erst mal richtig, weil ich brauche Personal, ich brauche das Know-how, ich muss Content generieren und solche Dinge.

[00:40:37.490] – André
So wird es ein Kostenthema, bauen wir uns wieder eine Infrastruktur auf, jeder Marktplatz ist eine neue Komplexitätsebene.

[00:40:43.070] – Stephan
Ja, würde ich heute mit einem neuen Job anfangen, wäre SEO auch nicht mein erstes Pferd, auf das ich setzen würde, auch wenn da jetzt gerade ein paar Leute traurig sein könnten.

[00:40:52.600] – Bernd
Ja, aber es gibt Dienstleister, einen, den wir auch gut kennen und mit dem wir auch immer wieder mal reden, ist Channel Pilot in Hamburg. Die haben mittlerweile, ich glaube, über 120 oder 130 Marktplätze und Kanäle angebunden. Das heißt, ich kann heute, je nach Dienstleister, auch einfach sehr, sehr schnell meinen Produktfeed anschließen und dann ausspielen, entsprechend über die verschiedenen Kanäle.

[00:41:15.430] – Stephan
Und wie du sagst, dann einfach experimentieren, welcher Kanal funktioniert für mich, welcher vielleicht nicht. Ich glaube, auch da hat sich in den letzten Jahren wirklich viel getan, dass diese Anbindung deutlich einfacher geworden ist und schneller geht und damit halt mit deutlich weniger Aufwand verbunden ist.

[00:41:29.070] – Bernd
Da mache ich auch mal gleich den Schwenk zu Temu. Ich glaube nicht, dass Temu langfristig ein ernstzunehmender Wettbewerb wird für Amazon, Otto, eBay, Kaufland und wie sie alle heißen, die großen. Mediamarkt ist ja auch ein Marktplatz mittlerweile. Warum? Weil das, was Temu an Qualität bietet, vorsichtig ausgedrückt, ich habe es selber schon mal getestet, unterirdisch ist. Also alles, was mit Electronics zu tun hat, funktioniert teilweise noch nicht mal. Sie machen es äußerst clever. Sie haben einen unglaublich genialen Gamification Ansatz, der selbst mich dann immer wieder dazu ermuntert: Ach komm, dann scrolle ich noch mal durch und guck noch mal hier und dann noch mal 60%. Das schaffen sie sehr gut, machen sie ähnlich wie es ist Teleshopping. Deswegen glaube ich auch nicht, dass die Verbraucherschützer da erfolgreich sein werden mit dem Vorgehen gegen Temu. Und beim Zoll machen sie auch pervers gut. Sie sind halt: Ich habe mal bestellt und dann kriege ich drei Pakete, obwohl es in einem locker hätte versandt werden können. Du bleibst unter den Zollwertgrenzen und deswegen werden wir da auch überflutet. Also das ist das Einzige, wo man vielleicht so ein bisschen dagegen vorgehen kann. Ansonsten, glaube ich, in der langfristigen Betrachtung werden sie nicht erfolgreich sein, solange es nur chinesische Händler bleiben. Und das ist derzeit ja auch der Fall. Was allerdings schon interessant ist: Manche Produkte sehe ich auch bei Amazon und anderen, zu einem deutlich höheren Preis. Was in einem gewissen Kontext schon passieren kann, dass quasi die Zwischenhändler, die Seller, die sich heute das Zeug aus China importieren und dann teuer verkaufen ausschalte und zumindest in bestimmten Kategorien eine Lebensberechtigung haben werde, weil Gartenutensilien und ähnliche Beispiele, muss ich sagen, habe ich auch was bestellt. Das passt, das ist klassische Massenproduktion aus China, die ich einfach bei anderen Marktplätzen deutlich teurer kaufen müsste. Das muss man tatsächlich sagen. Ob sie Geld verdienen, wage ich zu bezweifeln, aber sie überrennen den Markt auch mit ihren Marketingbudgets. Das muss man ganz klar sagen. Sie sind wirklich, auch beim Ad-Spend ein sehr ernstzunehmender Faktor gerade.

[00:43:34.130] – André
Ja, sie sind auf jeden Fall omnipräsent. Auch medial sind sie ja quasi auf an aller Munde. Ich glaube, alle laden sich es gerade runter und probieren es halt mal aus und testen mal, was da genau passiert wenn man da was bestellt. Ich denke auch, der wird nicht mehr weggehen, der Player. Aber die Zahlen, die man da hört, dass die quasi in GMV haben, das größer als das Bruttosozialprodukt von Italien ist, das kann ich mir irgendwie beim besten Willen nicht vorstellen.

[00:43:54.890] – Bernd
Doch, glaube ich, sofort. Aufgrund des Volumens, aufgrund des Gamification-Ansatzes, bist du geneigt, weil du subjektiv das Gefühl hast: Ich spare mir jetzt statt 5 € zahle ich nur 3 €. Und dann legt man sich sehr schnell statt einem Teil fünf Teile in den Warenkorb. Und dann kommt noch dazu: Wenn du jetzt noch drei weitere Teilchen reinlegst, kriegst du sogar noch den Versand umsonst oder ein Produkt umsonst. Und das reizt viele, es zu testen. Es ist so ein bisschen ähnlich, es erinnert mich so ein bisschen an dieses Ultra Fast Fashion von Shein zum Beispiel. Die setzen ja auch darauf, dass keiner letztendlich dann was zurückschickt – sagt: Gewährleistung oder Ähnliches, weil es so billig ist, dass die Leute, ähnlich wie bei den Klamotten, so machen und sagen: Passt nicht? Ja, komm, die drei Euro, ich schmeiße sie in den Mülleimer. Und das ist das perverse Konzept dahinter. Die bauen darauf, Masse zu verkaufen in großer Drehzahl mit der Aussicht auf keine Gewährleistung in Anspruch nehmen zu müssen, weil die Leute sowieso zu faul sind, das Zeug nach China zu schicken. Du kriegst eh niemanden ans Telefon.

[00:45:02.660] – Stephan
Du musst es ja noch nicht mal. Ich weiß nicht, ob du das mal ausprobiert hast. Wenn du ein Produkt schlecht bewertet, kommt sofort: Hey, wenn was mit dem Produkt nicht passt, kriegst du sofort dein Geld zurück und darfst das behalten.

[00:45:11.990] – Bernd
Habe ich tatsächlich noch gar nicht ausprobiert.

[00:45:13.280] – Stephan
Aus jeder Bestellung kannst du ein Produkt kostenfrei komplett stornieren, kriegst du dein Geld zurück und darfst das behalten.

[00:45:19.010] – Bernd
Noch schlimmer im Grunde genommen, wenn man sich das überlegt.

[00:45:21.420] – Stephan
Genau. Aber ich glaube, was du gerade gesagt hast, was sie extrem gut machen, ist, sie probieren wahnsinnig viele verschiedene Marketingansätze aus und versuchen halt: Wie kann ich die Nutzer binden in diesem. Gamification-Ansatz, drehende Glücksräder, Fische, die ich füttern muss. Da gibt es ja alles Mögliche. Ich war ein paar Wochen tatsächlich drin, wo ich auf jede Push Notification, die ich gekriegt habe, wenn ich da draufgeklickt habe, habe ich zwei Cent geschenkt kriegt, also dieses Werbemodell auch umgedreht. Jede Werbung, die ich angeklickt habe, hat mir Guthaben verschafft. Oder auch, ich hatte jetzt ein paar Wochen das Ding, dass ich praktisch meinen gesamten Einkauf, den Wert des Gesamten Einkaufs als Gutschein sofort gutgeschrieben kriege. Also du bestellst für 100 Euro und kriegst sofort, wenn du bezahlst, das als 100-Euro-Gutschein für deine nächste Bestellung wieder gutgeschrieben. Die investieren gerade wahnsinnig rein in diese Reichweite. Aber ich glaube auch, wie du es gerade gesagt hast, im Prinzip wird, glaube ich, ein Shift stattfinden von Händlern von Amazon, die halt heute – verkaufen die Chinesen ja teilweise direkt oder über Zwischenhändler bei Amazon und das wird halt rüberwandern zu Temu, aber alle anderen sind davon, glaube ich, nicht wirklich betroffen.

[00:46:28.320] – Bernd
Nein, sie können auch, glaube ich, nicht mitmachen. Was aber faszinierend ist, weil du es gerade auch gesagt hast, man müsste sich mal die Mühe machen, vielleicht auch als Agentur zu sagen: Ich analysiere mal wirklich, was machen die? Wie machen die es? Was für Ansätze, Marketingansätze wählen sie? Neben der Tatsache, dass ich beeindruckt bin von der technischen Infrastruktur, die sie dahinter müssen und der Software, die da läuft. Aber auch das mit den zwei Cent habe ich noch gar nicht mitbekommen. Das sind Ansätze, die kann ich selber auch als Marktplatz zum Beispiel adaptieren. Ich kann auch Dinge einfach mal, bös gesagt, ich kann es klauen, wenn es verdammt gut ist. Aber das ist auch so ein typisches, ich glaube, das ist so ein europäisches oder deutsches Phänomen. Wir trauen uns dann auch nicht so, ich sage mal, bei uns so „kackfrech“ zu sein, zu sagen: Das machen wir jetzt einfach. Da sind wir einfach zu risikoavers dann und man darf sich eins auch nicht in die Tasche lügen: Wenn Temu kommt, ist da meistens auch natürlich der chinesische Staat hinten dran und unterstützt diesen Prozess. Formulieren wir es mal ganz neutral. Wenn sie es nicht wollten, haben wir auch schon erlebt, dann können auch Player in China ganz schnell wieder von der Bildfläche verschwinden oder eben in ihre Grenzen, in ihre Schranken gewiesen werden.

[00:47:37.630] – André
Sie sind gekommen, um zu bleiben, aber wo sie bleiben, schauen wir mal. Und vielleicht wird ja dadurch Amazon wieder irgendwie ein bisschen qualitiv hochwertiger. Amazon ist auch voll geramscht. Wenn der Ramsch zu Temu rüber wandert, dann habe ich wieder mein Einkaufsvergnügen auf Amazon. Freue ich mich auch. Aber ich will es mal zusammenfassen. Wir haben also insgesamt eingangs gesagt, wir haben eigentlich keine schlechte Marktsituation für einen Onlinehändler im Augenblick. Es ist halt vielleicht ein bisschen eine Zurückhaltung, eine Unsicherheit, aber wir haben da irgendwie keinen – Der Markt schrumpft jetzt im Augenblick nicht. Die Kosten sind vielleicht eher die Produkt-und die Unternehmenskosten, die Gemeinkosten sind eher die Sachen, die ich mir anschauen muss, um meine Margen zu stabilisieren. Es gibt viele neue Möglichkeiten im Marketing auch mit und durch euch, wie man seine Produkte platzieren kann, wie man Reichweite einkauft. Es macht durchaus Sinn zu diversifizieren, was die Shops, was die Plattformen angeht, also dass ich mich da ein bisschen breiter aufstelle. Natürlich mit meinem Kosten im Hintergrund, gucken, dass man nicht zu viel für KI aus gibt und der Spieltrieb komplett durchsticht. Jetzt ist aber dennoch die Frage: Wenn ich jetzt 2024 einen Onlineshop aufmachen will, würdet ihr das machen?

[00:48:41.100] – André
Würdet ihr sagen: Ich starte 2024 noch mal einen Onlineshop? Ist das empfehlenswert oder ist das eher eine Chance, die vorbei ist?

[00:48:48.680] – Bernd
Ich mache den Juristen: Es kommt darauf an.

[00:48:50.620] – Stephan
Den hätte ich auch gemacht.

[00:48:52.780] – André
Dann machst du den Berater.

[00:48:53.650] – Stephan
Mache ich mit, dann mache ich den Berater, genau.

[00:48:56.300] – Bernd
Wenn du das Portfolio in den dem Handel bringen willst, das schon zehnmal vorhanden ist, dann sage ich: Lass es einfach. Wenn du Produkte hast, die vielleicht einen neuen Charakter haben, innovativ sind, vielleicht noch nicht ganz so bekannt sind am Markt oder Ähnliches, dann mag es durchaus Sinn machen, aber auch da wirklich von Anfang an, auch wenn es im ersten Moment unvernünftig klingt, geh auf Paid-Kanäle, also Performance-Marketing-Kanäle, die verschaffen die Reichweite. Da hast du die Möglichkeit, schnell zu sehen: Lässt es sich überhaupt verkaufen? Also auch das ist ja eine Erkenntnis, die man dann gewinnen kann, weil wenn gute Partner noch nicht mal in der Lage sind, Reichweite und Konvertierung zu schaffen, dann kann man vielleicht auch, ohne gleich zu viel Geld zu verbrennen, auch sagen: Wird vielleicht doch nichts, ich höre mal wieder auf. Für wen kann das noch interessant sein? Ich glaube, für gute stationäre Händler. Also ich rede jetzt nicht von den großen Ketten, sondern auch so von den kleineren und mittleren stationären Händlern, die alle heute eine digitale Warenwirtschaft haben sollten, zumindest meistens. Da ist es ein überlegenswerter Ansatz. Da muss man aber auch sehr genau überlegen, wie steige ich ein mit welcher Größe? Weil das natürlich für die ein zusätzlicher Logistikaufwand und so weiter ist. Aber das könnte helfen, in der Sphäre noch mal zu überlegen, um stationär überleben zu können. Aber ansonsten würde ich sagen, eher beobachten.

[00:50:29.960] – André
Worauf kommt es denn bei dir an?

[00:50:30.970] – Stephan
Wäre fast identisch meine Antwort gewesen. Ich würde nur noch hinzufügen, dass man heute von einem extrem hohen Professionalisierungsgrad ausgehen muss in den Wettbewerbern, die ich mir zwangsläufig schaffe. Also wenn ich mit einem Produkt egal, auch wenn es ein völlig innovatives Produkt ist, die Erwartungshaltung ist einfach schon von Beginn an extrem hoch. Und das muss mir auch bewusst sein, dass ich nicht sagen kann: Gut, wie ich es dann verschicke, schaue ich dann mal, sondern da brauche ich halt von Anfang an irgendwie ein sehr, sehr hohes Niveau, um damit spielen zu können. Ansonsten, glaube ich, wird es schwierig, das ist man wieder bei den goldenen Sternchen und so weiter …

[00:51:09.690] – Bernd
Da kannst du auch noch ergänzen und sagen, ich würde auch nicht mehr individuell über ein Shopsystem nachdenken, sondern Gerade wenn man jetzt von dem normalen Händler ausgeht, der jetzt online verkauft, nimm ein Standardprodukt. Es gibt so viele wirklich gute Shopsysteme, die auch eine sehr durchdachte Journey schon abbilden können, die auch funktioniert dann, dass ich da auch die Kosten erst mal niedrighalten kann und trotzdem professionell letztendlich auch aufstarten kann.

[00:51:36.650] – André
Oder würdet ihr lieber einen Innenstadtladen aufmachen? Wäre das die bessere Idee im Augenblick?

[00:51:43.090] – Bernd
Aus heutiger Sicht sage ich ganz nüchtern: Nein. Die Innenstädte per se werden in meinen Augen immer unattraktiver. Du hast den Online-Wettbewerb. Selbst wenn der mir nur 10, 20 % meines Umsatzes klaut, ist es vielleicht auch der Umsatz, der gerade die Profitabilität überhaupt zulässt im Handel. Das zweite ist, dass die Mieten in meinen Augen in den Innenstadtlagen immer noch viel zu hoch sind und damit auch es deutlich schwieriger machen. Was meines Erachtens interessant sein könnte, aber das wäre ein innovativer Ansatz, der wieder Geld kostet, ist, man macht vielleicht wirklich mehr so das Konzept eines Showrooms, kombiniert das Ganze mit einem Onlineshop, mit einem digitalen Einkaufserlebnis und verbindet das sogar noch ein Stück weiter. Ich habe das jetzt irgendwo gelesen, wer hat das jetzt gemacht? War das Breuninger, glaube ich? Ich glaube, Breuninger war es mit einem Dienstleister, dass du dann in den Laden reingehst, du guckst dir das Sortiment an. Teilweise kannst du dann eben auch probieren, weil von jeder Schuhgröße, von jeder Hosengröße und so weiter ist was da. Und dann kann ich gucken: Habe ich es auf Lager? Dann kann ich sagen als Kunde: Mensch, ich möchte es gleich mitnehmen in der Tüte. Dann bist du tatsächlich noch in einem klassischen Einkaufserlebnis. Der große Vorteil des Showrooms ist erst mal überhaupt die Haptik. Aber wenn nicht, kannst du auch sagen: Mensch, liefer es mir nach Hause, weil vielleicht das Zentrallager ganz woanders ist, wo ich es aufbaue. Oder was ich total spannend fände, dann ist auch natürlich Innenstadt vielleicht wieder attraktiver, wenn du es vernetzt. Das heißt, das Beispiel jetzt von Breuninger, was ich gelesen hatte, ist, wenn Breuninger – ich sehe jetzt gerade bei dir, du hast einen Nike-Sneaker an – diesen Sneaker nicht mehr in der Größe vorrätig hat, haben sie weitere Händler angeschlossen und du kannst online sehen, bei welchem Händler könntest du dieses Produkt nun bekommen. Und da hatte ich vor fünf, sechs Jahren mal schon so eine Idee, zu sagen: Denk in der Plattform-Welt. Du sagst: Okay, ich bin jetzt in Karlsruhe. Die Händler in Karlsruhe sind auf dieser Plattform vernetzt mit ihrem Sortiment und ich gehe jetzt in den Laden rein. Der hat jetzt die Sneaker, aber jetzt hätte ich ganz gerne noch eine Jeans dazu. Und jetzt könnte man noch ein bisschen weiterspinnen mit einem interaktiven Spiegel und so weiter. Und ich sage: Mensch, die Jeans hätte ich gerne. Die ist aber zwei Straßen weiter bei dem Händler. Da kann ich es reservieren online. Dann habe ich ein Einkaufserlebnis, dann habe ich einen Reiz, in die Stadt zu gehen, weil ich auch die Sachen kriege. Und dann kannst du einen zweiten Layer drübersetzen und sagen: Mensch, wenn ich es nicht in der Stadt bekomme, kriege ich es im Umland. Und wenn das nicht funktioniert, kann ich immer noch muss sagen, gibt es deutschlandweit sozusagen einen Händler, der das im Sortiment hat, wo ich sage: Ich kann jetzt dieses Erlebnis nutzen, ich kann jetzt bestellen, es wird mir dann geliefert. Dann könntest du schon ein gewisses Erlebnis vielleicht auch wieder generieren, weil das Problem der Innenstadthändler ist ja auch, ich habe ein sehr reduziertes Sortiment per se. Gehe ich halt auf einen Onlineshop, habe ich im Zweifel, nehme jetzt mal wirklich einen Preisvergleich wie uns noch mal oder Idealo. Da habe ich halt im Zweifel zwei, drei, vier, fünf Millionen Produkte und in bestimmten Kategorien mehrere tausend zur Auswahl. Dann lasse ich es mir schicken. Im Zweifel schicke ich es halt zurück. Das Einkaufserlebnis ist schlechter, aber die Fähigkeit zu wählen ist größer.

[00:55:00.070] – André
Also würde ja quasi die Stärken beider Modelle verbinden. Ich habe diesen explorativen und diesen Inspirationscharakter in der Innenstadt. Ich habe das Erlebnis, dass ich da durchschlendere und mich mal für einen Sneaker oder eine Hose entscheide überhaupt. Und wenn ich Glück habe, geht es gleich mit. Und wenn ich Pech habe, wird aber auch dieses Problem gleich sogelöst, dass ich es irgendwo herbekomme. Und ich muss mich nicht damit dann nachher, der Klassiker, ich fotografiere das Preisschild ab und suche es dann online und kriege dann doch wieder drei verschiedene Hosen, dass man das einfach macht.

[00:55:24.200] – Bernd
Und wenn die Städte das begreifen würden und dann auch mit dem Stadtenmarketing und den Händlern an einem Strang ziehen würden, dann könnte man auch zum Beispiel mal einfach mehr wieder Erlebnisflächen schaffen, dass man überhaupt einen Reiz hat, reinzugehen. Das zweite: Kostloses WLAN überall, mit Beacons vielleicht sogar verbinden. Ich gehe an einem Händler vorbei und es wird mir automatisch ein Gutschein ausgespielt vom Stadtmarketing.

[00:55:49.750] – André
Zwei Cent, Guthaben.

[00:55:50.630] – Bernd
Ja, genau. Und dann hast du halt ein Erlebnis und dann hast du Anreiz, wieder reinzugehen. Oder was weiß ich, es gibt kostenloses Eis mal von der Stadt. Das sind kleine Investitionen, die aber einen großen Reiz auslösen lösen könnten. So die Theorie, die naive Theorie, die Praxis, zeigt halt, das ist viel zu bürokratisch alles. Es wird kaum funktionieren. Oder ich habe eine Polites, die mir gleich mal 30 € aufschreibt, wenn ich falsch parken will.

[00:56:11.890] – Stephan
Und du musst halt diese Händler unter einen Hut bringen und dazu bringen, dass sie zusammenarbeiten. Ich glaube, das hat viele …

[00:56:17.630] – Bernd
Ja, das kommt auch dazu.

[00:56:19.010] – Stephan
Es ist grundsätzlich eine schöne Idee, aber praktisch eine harte Nuss, die es da zu knacken gibt. Aber ich wollte noch einen Punkt ergänzen zum Thema, wenn ich jetzt einen stationären Handel aufmachen wollen würde, könnte ich das ja gar nicht, ohne auch gleichzeitig online was zu tun, weil ich muss ja irgendwo meine Preise herkriegen. Und ich habe grad vorgestern ein Gespräch gehabt mit einer Kundin von uns, die noch sehr klassisch unterwegs ist, die aber auch meinte, es gibt heute niemanden mehr, der nicht im Laden steht, das Smartphone rausholt und eben Preise vergleicht. Und da kann ich noch sagen: Ich bin aber stationärer Händler und das sind meine Preise. Ich muss mitkriegen, welche Preise da draußen auf dem Markt gerade relevant sind und realistisch sind und muss die auch in meinem Laden anwenden. Und wenn ich den ganzen Prozess schon aufbauen muss, dann kann ich auch gleich den anderen Kanal wieder zurücknutzen und sagen: Dann verkaufe ich auch online und spiele das Spiel mit.

[00:57:08.100] – Bernd
Und auch da ändert sich auch einiges auf Seiten Google wieder. Da bist du auch bei den Local Inventory Ads, wo du lokal entsprechend Werbung schalten kannst. Also entziehen kannst du dich eben nicht.

[00:57:19.020] – André
Das heißt, wenn ich heute Händler werden will, mache ich auf jeden Fall erst mal einen Onlineshop auf und dann vielleicht noch einen Laden und wenn ich Glück habe, ist in meiner Stadt alles vernetzt.

[00:57:25.830] – Bernd
Das wäre der Traum. Das wäre der Traum, unserer schlaflosen Nächte.

[00:57:27.610] – André
Frank Theurer, der nächste Podcast-Gast, ist schon gesichert. Das ist hier der City Manager, der City Initiative. Deswegen werden wir das mal durchsprechen, gleich noch mit der Wirtschaftsförderung. Hervorragend. Dann danke ich euch ganz herzlich für das Gespräch. War super aufschlussreich, sehr spannend. Und ich habe ja schon aufgeschrieben, im Jahr machen wir einen neuen Podcast miteinander, „Ein Jahr Digital Markets Act“, wie ist es gelaufen?

[00:57:48.530] – Bernd
Sehr gerne.

[00:57:49.310] – André
Cool, freut mich.

[00:57:50.000] – Bernd
Wir sind dann Marktführer in Deutschland.

[00:57:51.630] – André
Nice.

[00:57:53.130] – Stephan
Wir drücken die Daumen.

[00:57:54.700] – André
Auf jeden Fall. Auf jeden Fall cool.

[00:57:59.870] – André
Der Digital Impact Podcast ist ein Projekt der Digitalberatung netzstrategen GmbH aus Karlsruhe. Er wird vorbereitet und produziert von Sarah Stock. Die Inhalte verantworten die jeweiligen Moderator:innen der Aufnahme. Wir hoffen, die Episode hat euch gefallen. Lasst uns gerne eure Fragen und Gedanken in den Kommentaren da und bewertet die Folge, damit wir wissen, wie wir weitermachen sollen. Abonniert auch gerne unseren Podcast, damit ihr immer mitbekommt, wenn wir neue Folgen veröffentlichen. Wer noch mehr von uns als netzstrategen hören mag, kann unsere Newsletter per Mail oder auf LinkedIn abonnieren. Ihr findet uns über die Links in den Show Notes oder über Google. Wir freuen uns, von euch zu hören.