[00:00:02.360] – Stephan
Hallo und herzlich willkommen zur neuen Folge des Digital Impact Podcasts der netzstrategen. Ich bin Stephan Sperling, E-Commerce-Stratege bei den netzstrategen und im Team Digital Business. In dieser Folge spreche ich mit Sebastian Klumpp, CEO bei XPLN über datengetriebenen E-Commerce. Wir beleuchten aktuelle Veränderungen in der E-Commerce-Landschaft, das Erstarken der Marktplätze und wie man dort als Händler organisch und paid erfolgreich sein kann. Besonders spannend fand ich die Cost of Inaction, da sie viele betreffen, die im E-Commerce aktiv sind, aber die Herausforderungen noch gar nicht auf dem Schirm haben. Aufgenommen haben wir den Podcast am 7. Mai 2024. Sebastian legt los und stellt sich vor.

[00:00:39.950] – Sebastian
Genau, Sebastian Klumpp, wie du schon gesagt hast. Vielen Dank für die Einladung erst mal. CEO bei „XPLN. „XPLN“ mit XPLN geschrieben, auch nicht ausgeschrieben. Auch nicht vor allem buchstabiert an der Stelle, muss man immer dazu sagen, aber es wird immer besser mit der Zeit. Wir sind seit 2022 XPLN, muss man dazu sagen. Davor waren wir – 2013 beginnt, Price Intelligence. Genau, das zur Historie ganz kurz. Ich selber bin Karlsruher. Nicht ursprünglich, ich komme aus Freiburg. Bin aber mittlerweile seit gut 2001 in Karlsruhe gelandet und geblieben. Dort verheiratet mit zwei Kindern, wohne ich im wunderschönen Rheinstetten neben Karlsruhe und habe mich seit gut 20 Jahren, sage ich immer, mit E-Commerce beschäftigt. Stimmt auch ungefähr, 2004 war das mal, da ging es los.

[00:01:25.260] – Stephan
Bei mir übrigens auch.

[00:01:26.660] – Sebastian
Gleicher Zeitraum mit ganz anderen Themen. Eher so aus der Beauty-Branche, zufälligerweise durch meine Frau damals initiiert, haben wir E-Commerce gemacht und vor allem bin ich dann auch im Thema Produktdatenmanagement, PIM kurz gesagt, auch ziemlich lange unterwegs gewesen, 10, 15 Jahre. Bevor ich mich entschlossen habe, zu XPLN zu stoßen und das Unternehmen voranzutreiben.

[00:01:50.380] – Stephan
Du hast gerade schon gesagt, XPLN hieß früher mal „Price Intelligence“, richtig? Das klingt nach, ihr macht dynamisch Preise, ihr schaut, was kann ich wo zu welchem Preis am besten verkaufen. Das war sozusagen mal so, wenn ich es richtig verstanden habe. Heute macht ihr noch mehr, richtig?

[00:02:05.210] – Sebastian
Genau, wir haben es nicht aufgegeben. Ganz im Gegenteil, weil Preise sind nach wie vor, wie wir schon von Porter wissen, irgendwie das A und O. Die 4 Ps, die haben wir alle noch wahrscheinlich im Kopf. Also ohne Preis geht nichts im Netz oder auch so nicht. Wir wissen, dass der Preis extrem relevant ist bei Preisvergleichsseiten und so weiter. Wir sind damit gestartet genau 2013, mehr oder weniger war das die Idee auch. Ich selber war damals auf Seiten des Kundens bei der Klingelgruppe in Pforzheim, verantwortlich unter anderem für das E-Commerce im Aufbau. Wir hatten da so gut eine Million Artikel im Eigensortiment, waren auf elf Ländern aktiv und insofern hat man die Herausforderung natürlich dort, diese Produkte ständig neu zu bepreisen. Und das Thema Preis Monitoring von großen Preisvergleichsseiten, wie eben Idealo, billiger.de, Google Shopping, Amazon und so weiter ist da damals aufgekommen und hat sich dann praktisch so zum Thema Dynamic Pricing weiterentwickelt in der Softwarelösung. Also nicht nur Monitoring, sondern eben auch das Adjustieren von Preisen vollautomatisch für die Kanäle. Und dann haben wir uns aber 2022 dazu entschlossen, ein Stück weit auch, sagen wir mal, den Switch zu machen und doch das Portfolio zu erweitern. Die Daten, die wir im Bauch hatten, waren schon immer deutlich mehr, nämlich eben das Thema Produktdaten, Bilder, Texte, aber auch Reviews und so weiter. Also viele, viele Themen, die einfach super dazu gepasst haben, sie auszuwerten. Und mit dem Aufkommen im Thema Analytics und KI immer wichtiger geworden, hat das ganz gut zusammengepasst, dass wir dort das Portfolio erweitern.

[00:03:31.830] – Stephan
Ja, spannende Sache, gerade diese vielen Daten, die ja viele „E-Commerceler“ irgendwie rumliegen haben. Wie ist denn da dein Gefühl: Wer arbeitet denn – oder wie viele arbeiten denn wirklich mit ihren Daten und wie viele haben sie halt irgendwo liegen und freuen sich, dass sie sie haben, aber werten sie vielleicht gar nicht aus? Wir kennen das aus unserem Alltag. Wir betreuen ja viele Kunden mit Analytics-Kunden. Und wenn man da mal reinschaut, sieht man halt, dass da null drin konfiguriert ist. Und wenn man dann mal fragt, ist oft die Antwort: Ja, doch, wir haben Analytics, aber ganz ehrlich, reingeguckt habe ich da noch nie oder ganz selten mal. Wie ist das im E-Commerce? Ist da inzwischen ein Professionalitätslevel erreicht, dass da mehr mit den Daten gemacht wird?

[00:04:09.320] – Sebastian
Ich glaube, Vorratsdatenhaltung ist immer so ein Problem, klassisch irgendwie. Man schaufelt immer gerne rein. Irgendwann kam mal die Ansage nach dem Motto: Alles muss ins Data Warehouse und jede Abteilung hat zu liefern. Macht doch total viel Sinn, vor allem, dass man auch dann Silos aufbricht. Ich meine, das sind auch oft Probleme, gerade Change-getriebene. Man hat dann doch seinen eigenen Schatz als Datenschatz. Gibt den nicht so gerne vielleicht immer raus. Insofern machen solche Initiativen erst mal Sinn, Daten zu sammeln. Auf der anderen Seite, glaube ich, aber halt eben auch das, was du sagst, das Problem ist, es scheitert am Ende immer am Nutzen. Also sie sammeln die Daten wie verrückt, aber am Ende werte ich sie nicht aus und das gibt es immer noch viel zu oft. Und ich sage mal so, allein das Datensammeln und dann noch das Datennutzen hat auch immer ganz stark was mit der Datenstruktur zu tun. Und ich glaube, dass es bei solchen Initiativen immer primär vor allem in der Strategie scheitert. Also man hat sich nicht wirklich Gedanken gemacht, warum man das eigentlich macht und was das übergreifende strategische Ziel dahinter ist, wo will man sich denn eigentlich hinbewegen als Company und ob das jetzt ein Retailer ist, der klassisch Wholesale-Handel betreibt oder halt eben auch vielleicht eine D2C-Brand oder ein Hersteller, der anfängt eben selber auch, Ware zu verkaufen. Das ist bei beiden gleichermaßen vorzufinden. Und ich glaube, dass E-Commerce, also der Handel meistens ein bisschen weiter vor ist, weil schon deutlich datengetriebener die letzten Jahre gehandelt wurde, in der Regel, so mein Gefühl. Bei Herstellern beginnt das Ganze erst so richtig, mehr oder weniger zum Laufen zu kommen, aber auf beiden Seiten ist im Endeffekt leider der Nutzen viel zu gering noch und liegt aber auch an Strategie, an fehlender und Struktur meiner Meinung nach.

[00:05:45.830] – Stephan
Ja und vielleicht auch an der Tatsache, dass man es nicht unbedingt musste in den letzten Jahren, wenn ich so an die Corona-Jahre zurückdenke. Da haben wir alle, die im E-Commerce tätig waren, uns ja nicht über Langeweile beklagen können, sondern es ging richtig rund und es wurden eher noch mehr Dienste angeschlossen und noch mehr Zeug dazu gepackt, aber auch da, glaube ich, auch aus der eigenen Erfahrung heraus oft so, ohne wirklich drüber nachzudenken: Was ist denn das Ziel und bringt mir das am Ende wirklich was? Jetzt ist Corona ja schon zum Glück eine Weile rum und wir sind ja eher in einer E-Commerce-Marktsituation, die nicht ganz so prickelnd ist. Wie ist da dein Gefühl, werden die Daten jetzt wichtiger? Also besinnt man sich darauf, dass man sagt: Ich habe doch da irgendwie so einen großen Datenschatz liegen. Vielleicht sollte ich den mal genauer anschauen und damit was anfangen?

[00:06:32.350] – Sebastian
Ja, absolut. Was wir feststellen, ist, so wie du sagst, im Prinzip wurde während Corona massiv an Tools auch angeschafft, also aufgewertet noch und nöcher, weil der Umsatz entsprechend noch da war, hat man entsprechend investiert. Aber auch hier gilt, man merkt jetzt im Nachgang, manchmal auch nicht so ganz richtig mit einer Strategie meines Erachtens und da mangelt es jetzt am Endeffekt daran. Und durch die Cost-Cutting-Programme, die Kosteneinsparungsprogramme, die wir jetzt erleben, aktuell, ist es genauso, dass man versucht, diese Tools noch mal zu hinterfragen und dann aber auch die Daten zu hinterfragen. Und ich habe das Gefühl, dass es ein guter Weg ist jetzt aktuell. Man schaut sich wirklich an, was braucht man und was braucht man eben nicht. Wir erleben das oft in dem Bereich: Welche Plattformen müssen gemonitort werden? Welche machen vielleicht weniger Sinn? Wo kann man eventuell auch einsparen oder wo braucht man was zusätzlich? Wo hat man vielleicht Bereiche aufgenommen, die keinen Sinn mehr machen? Und da gibt es eine deutliche Effizienzsteigerung auf der anderen Seite.

[00:07:32.150] – Stephan
Okay, aber dann würde mich noch mal im Detail und genauer interessieren, auch was ihr macht und wie ihr mir praktisch mit meinen Daten helfen könnt. Unsere Zuhörer wissen ja, es ist keine Werbeshow, die wir hier machen, aber trotzdem will ich wissen, wie macht ihr das bei XPLN? Wie könnt ihr mir helfen, mit meinen Daten, die ich vielleicht habe, irgendwie besser zu werden, effizienter zu werden, Geld zu sparen, am Ende vielleicht, wenn ich Glück habe.

[00:07:52.820] – Sebastian
Ja, im Prinzip vorher, das erste Thema war das Thema Pricing und ich glaube, das liegt ziemlich auf der Hand und das machen auch viele Retailer seit Jahren, Jahrzehnten schon beinahe eher in einer automatisierten Form. Der Herstellerbereich beginnt ja auch, im B2C-Bereich vor allen Dingen massiv, selber das Ruder in die Hand zu nehmen, also eigene Marketplace-Teams hochzuziehen, E-Commerce-Teams auf Amazon und Co., Otto und so weiter selber zu verkaufen. Insofern brauchen die auch ihre Pricing-Solution jetzt in der automatisierten Version. Wir haben uns aber gedacht, an sich ist es ja nicht nur der Preis, es sind ja deutlich mehr Informationen, die zu einem guten Offering, also einem guten Kundenerlebnis am Ende des Tages auch führen. Wenn man sich mal so ein bisschen überlegt, als Marke hat man ja den Anspruch, überall an jedem Touchpoint, sein Markenimage genauso zu repräsentieren, wie man sich das vorstellt. Das heißt, ich erreiche nur ein Markenimage, wenn ich konstant das Gleiche kommuniziere, wenn ich konstant auftrete und so weiter. Das wissen wir alle. Das CD, CI, entsprechend muss durchgesetzt an der Stelle und dasselbe haben wir im E-Commerce. Also stelle ich mir als Marke vielleicht mehr noch die Frage als als Händler: Worauf muss ich denn bei meinen Produkten und auch bei meiner Veröffentlichung der Produkte weltweit achten? Jetzt habe ich dort eine ganz unterschiedliche Gemengelage. Ich verkaufe ja an Wholesale, also an den Handel. Da könnte man jetzt bös sagen, dem Handel ist es vielleicht nicht ganz so wichtig, wie die Marke erscheint, hier und da. Ich glaube, da gibt es auch wieder viele Unterschiede. Dem einen, der sagt vielleicht einfach 100, 200, 300.000 Artikel drauf, egal von welcher Marke und ob das Bild stimmt, weiß ich nicht, egal, gucken wir mal. Habe ich erst kürzlich wieder meine persönliche Erfahrung mit machen müssen, mit falschen Bildern und so weiter. Und dem anderen ist es natürlich nicht so egal. Auch der Handel an der Stelle gibt sich natürlich Mühe, dort auch die Marken richtig zu repräsentieren. Der Marke selber ist es viel wichtiger. Und deswegen haben wir uns die Frage gestellt: Was müssen wir der Marke vor allen Dingen anbieten in Zukunft neben unseren Händler-Offerings? Mit dem Thema Monitoring und Automatisierung, dass eine Marke eigentlich perfekt ihr E-Commerce-Business steuern kann und zwar egal auf welchen Kanälen, also egal, welchen Sales-Channels sozusagen. Und genau das haben wir gemacht. Wir haben im Endeffekt gesagt, wir monitoren die Produkte von Marken weltweit im Sinne von Preisen als erstes, aber auch ganz trivial im Sinne von Verfügbarkeiten und Lagerbeständen. Also wenn ich mir vorstellen muss, ich verkaufe beispielsweise bei einem OBI im Markt hier in Karlsruhe meine Ware. Da muss ich aber auch sicherstellen, dass die Markenware dort verfügbar ist in dem einzelnen Markt, genauso wie sie im Online-Store verfügbar sein muss. Und da geht es schon los, wenn ich jetzt ein neues Produkt auf den Markt bringe, weiß ich denn wirklich zu 100 %, dass alle Artikel, die ich über irgendwie eine Mittelware nach draußen gekippt habe, online gegangen sind? Da sind ja so viele Medienbrüche oftmals immer noch dazwischen. Also das muss ja nicht eine Schnittstelle sein, die eins zu eins Artikel einfach online schickt, ohne dass ich was dafür tun muss, außer die Daten bereitzustellen, sondern manchmal ist da vielleicht auch noch mal ein Mensch dazwischen oder es ergibt sich ein technisches Problem. Also sind die Artikel nicht online gegangen. Und das Ganze geht dann einfach über die gesamte Präsentation, über Bilder, über Texte, aber halt eben auch über Kundenreaktionen und über verschiedene Ranking-Positionen in den Suchmaschinen auf den verschiedensten Portalen weiter, was wir dort analysieren und halt eben dann Insights geben und auch Aktionen am Ende.

[00:11:27.220] – Stephan
Okay, mir auch superspannend. Ich kenne die Situation sehr stark aus Händlersicht, wo dann halt die Marke kommt mit meistens Vorgaben, wie die Marke zu präsentieren ist online, die weit weg sind von einer Realität und weit weg sind von auch den Verkaufsabsichten des Händlers. Ich könnte mir vorstellen, dass so ein Tool wie eures dann auch dabei hilft, argumentativ besser zu werden. Im Augenblick macht die Marke irgendwas, was ihr ein Anwalt aufgeschrieben hat, wie die Marke zu präsentieren ist oder die Produktbilder zum Beispiel zu sein haben. Als Händler habe ich aber oft die Erfahrung, dass es anders, besser funktioniert und am Ende zählt für mich ja, wie kann ich am meisten Produkte zu einem guten Preis verkaufen und nicht, wie kann ich die Marke irgendwie hübscher darstellen und vielleicht aber weniger verkaufen. Also das Finde ich einen ganz spannenden Ansatz. Das zweite, das Thema Verfügbarkeit, finde ich auch extrem interessant. Das heißt aber, dass ihr praktisch den Marken an die Hand gebt, mit wem sie sprechen sollen. Also wenn ich jetzt herausfinde, eigentlich ist der – bleiben wir bei deinem Obi hier in Karlsruhe, der hat immer meine Produkte verkauft und plötzlich sind sie nicht mehr da, dann kann ich da hingehen und sagen: Hey, was ist denn da los? Wollt ihr nicht mal wieder bestellen? Also im Prinzip Gesprächsanreize oder Gesprächsmöglichkeiten schaffen, die vielleicht der Außendienstler oder wenn ich da habe, gar nicht mitkriegt oder nicht reportet hat oder wie ist da so die – Also was mache ich als Marke dann mit den Informationen, die ich da rauskriege?

[00:12:54.050] – Sebastian
Ja, genau, richtig. Also im Endeffekt geht es vielleicht auch vorweg genommen immer um eine Kooperation an der Stelle. Und da bin ich ein ganz, ganz starker Verfechter von dem Thema, weil am Ende ist das Angebot, was auf der Plattform oder auf der Händler-Webseite eben entsprechend verfügbar ist, das was, was den Kunden kaufen soll und wenn dort sozusagen die Repräsentation nicht stimmt oder irgendwelche Attribute oder Bilder falsch sind und die ich auf der Markenseite vielleicht vorher gesehen habe, ein Anlass gewesen sind, führt zu Irritationen, führt zum Conversion-Einbruch, führt zu weniger Umsatz, führt zu Retouren und so weiter. Insofern merken wir ganz stark, dass wir bei den Händlern, mit denen wir zusammenarbeiten und den Marken in Kombination in Richtung Kooperation in dem Thema gehen, weil wir beiden Seiten Themen an die Hand geben, wie sie besser werden können. Und das ist auch immer das Ziel und zwar auch von der Markenseite. Also nicht nur der Anwalt, der irgendwas hart durchsetzt oder so, sondern ich muss ganz ehrlich sagen, wir erleben das Gegenteil. Das ist ein Team geworden in vielerlei Hinsicht. Ob das jetzt ein Amazon ist, wo es schon eher schwieriger der Teamgedanke vielleicht ist, da müssen wir auch nicht drüber lügen. Aber wenn man sich jetzt einen Otto nimmt, der ganz stark, finde ich, auch aufstrebt zu einem Marktplatz oder auch ein Galaxus, als weiteres Beispiel, da merkt man einfach, dass die Hand in Hand arbeiten wollen. Und jetzt auch bei den Hybriden, die entstehen, also einen OBI, ein Bauhaus, die jetzt ihren Marktplatz angekündigt haben und eben da stark vorpreschen oder so einen Doc Morris, da erleben wir, dass die beide im Endeffekt wirklich offen sind für diese Art von Überwachung, in Anführungszeichen, und dann halt eben aber auch über die Insights. Und so wie du sagst, wenn wir jetzt feststellen als Key Account Manager von der DIY-Marke, dass in einem OBI, in einem speziellen Markt, eben kein Bestand mehr da ist, dann geht es wirklich um dieses proaktive Melden des Bestandproblems an den Markt beziehungsweise an den Zentraleinkäufer, dass nachgeordert wird. Weil weder ein OBI noch die Marke will natürlich, dass dort ein Problem ist im Lagerbestand, vor allem am Samstag, vor allem wenn der Frühling gerade losgeht und alle wieder erwachen, wie wir den Werbeslogen kennen, das große Frühlingserwachen startet, da muss der Lagerbestand da sein. Ansonsten gehe ich zum nächsten Baumarkt oder wechsle vielleicht auch die Marke. Und das ist natürlich ein Problem.

[00:15:09.970] – Stephan
Was mich an der Thematik ein bisschen erstaunt ist: Ich hätte jetzt mal vermutet, dass so ein Bauhaus das selber mitkriegt, wenn das Teil aus ist und über die Systeme irgendwie die Bestellung anstößt oder was auch immer, da Prozesse ablaufen. Aber das scheint ja dann, wenn ich dich so richtig verstehe, noch nicht immer der Fall zu sein oder nicht flächendeckend zu funktionieren, das Modell. Oder vielleicht auch die Wichtigkeit nicht erkannt, dass man sagt: Naja gut, wenn das Teil jetzt nicht da ist, ist es mir egal. Wie ist denn da gerade die Situation? Male ich mir das zu schön und zu einfach aus?

[00:15:42.940] – Sebastian
Du hast vollkommen recht. Es gibt tatsächlich auch bei einem OBI, wie ich weiß, gibt es genau die Möglichkeit, solche Analysen zu bekommen, speziell auf Marktebene, proaktiv und dann entsprechend auch aktuell. Aber es ist nicht bei allen der Fall. Über solche Systeme verfügen tatsächlich immer noch nicht alle Händler. Insofern brauchst du dort immer noch die Unterstützung. Und auf der anderen Seite ist aber auch immer so ein Stück weit die Frage: Habe ich es deswegen statistisch bei mir auch in meinem Data Warehouse oder meinem BI-Tool erfasst? Kann ich es mit anderen Daten zusammenbringen, wie Umsatzzahlen und ähnlichen Dingen der Wettbewerbsdaten? Und da sind dann natürlich die Plattformen auch ein Stück weit oder die Händler auch eingeschränkt, weil am Ende des Tages geht es natürlich auch darum, alle Seiten konform und regelgetreu zu bedienen. Man will ja auch nicht unbedingt sagen: Ich gebe dem Wettbewerber von dir, die Daten von dir, so nach dem Motto. Und wir sind da relativ neutral. Wir können auch Informationen von Wettbewerbern zur Verfügung stellen. Und wenn wir sagen: Deine Marke hat Bestand, aber die Wettbewerbsmarke in dem Segment hat oder die Produktbereiche haben keinen Bestand, dann kann man auch durchaus über Retail-Media und Werbemaßnahmen nachdenken, die dann noch mehr Sinn machen als in anderen Situationen.

[00:16:55.900] – Sebastian
Und das ist, glaube ich, so ein bisschen der Unterschied. Also Daten sind meistens schon da, nicht in dem Umfang und dann ist immer noch der Mensch da und man muss das ein bisschen vielleicht auch noch mal mit Alertings und solchen Dingen auch unterfüttern, was wir dann anbieten.

[00:17:09.110] – Stephan
Also zusammengefasst hilft es praktisch allen Beteiligten in dem Spiel, wenn sie zusammenarbeiten, was ich ein sehr schönes Bild finde, weil ich erlebe oft auch genau das Gegenteil, dass eher die Marke gegen den Händler und hin und her gespielt wird. Und das finde ich auch brutal schade, weil ich denke mir auch, wenn ich gemeinsam Hand in Hand arbeite, wird es ja unterm Strich für alle erfolgreicher und besser. Und wenn ihr da sozusagen diese Lücke schließen könnt und vor allem auch die passenden Daten dazu bereitstellen könnt, ist das natürlich ein riesen Gewinn, weil das, was ich so erlebe, ist tatsächlich, die Marke will halt irgendwas und kann aber überhaupt nicht beziffern, zum Beispiel, welchen Impact das jetzt hat, ob es was bringt oder ob es nicht bringt, sondern es ist einfach nur: Ich möchte, dass du das so machst, Punkt. Und ich glaube, so entsteht kein Dialog auf Augenhöhe und kein kooperatives Miteinander, wo man gemeinsam überlegt: Was müssen wir denn ändern? Welche Stellschrauben haben wir? An welchen können wir drehen, für beide Seiten irgendwie das Beste rauszuholen? Das finde ich einen sehr, sehr spannenden Ansatz.

[00:18:11.110] – Sebastian
Handel ist im Wandel, massiv. Wir wissen, dass das Thema Direct-to-Consumer-Business, D2C, also Marken, eben selber auch in den Verkauf treten, ohne Mittelsmann, nur Plattform dazwischen, natürlich auch einen starken Impact haben wird auf den Handel, plus die Insolvenzen und die wirtschaftliche Situation, die wir aktuell erleben. Da wird es massive Änderungen geben. Da gibt es auch Konsolidierungen. Nichtsdestotrotz wird es den Handel weiterhin brauchen und der macht doch total viel Sinn. Und insofern ist da Kooperation das, was man braucht. Und wenn wir noch mal zurückdenken an das Thema Daten, was du gesagt hast, es hilft uns auch nicht, einer Marke diese Daten einfach nur zur Verfügung zu stellen. Einerseits sind es KI-Modelle dazwischen, die noch mal ein bisschen mehr für Verständnis und Erkenntnis sorgen, also nicht nur plump die Rohdaten rüberschubsen, sondern deutlich mehr als Informationen. Auf der anderen Seite ist es aber auch schon so, dass man gewisse Programme braucht, um danach gemeinsam mit der Marke und im Handel in Kombination vielleicht auch so, wie du sagst, die Daten zu analysieren und dann darauf hinzuweisen und zu sagen: Wo gibt es denn einen Grund für die Wünsche vielleicht? Also warum muss das denn durchgesetzt werden beim Handel an der Stelle? Und da schauen wir schon immer ganz gerne genau hin, betreuen die Marken dann eben entsprechend auch oder auch mit Partnern gemeinsam, dass dann auch am Endeffekt aus den Daten wirklich auch eine Verbesserung erkenntlich wird oder die Notwendigkeit, was zu ändern, erkenntlich wird. Also auch gerade so ein Thema Produktdatenbereich oder so, was man dort optimieren kann, natürlich auch ein besseres Suchergebnis bei einem Händler oder so was zu erreichen. Das will der Handel ja auch nicht, dass man die Produkte nicht findet. Sie sollen ja verkauft werden, wenn man explizit danach sucht.

[00:19:54.180] – Stephan
Das macht Sinn. Es schließt so den Kreis zum Einstieg. Also genau das Thema, die Daten an sich bringen mir noch nichts. Ich brauche halt jemanden, der sie auswertet, der sie versteht, die richtigen Schlüsse daraus zieht. Wie gesagt, kann man schon ein bisschen mit KI machen, aber am Ende braucht es dann vielleicht doch ein Menschen oder mehrere Menschen, auch mit verschiedenen Perspektiven. Marke, Hersteller, Händler, die gemeinsam drauf schauen und überlegen was sie mit den Daten irgendwie anstellen können.

[00:20:17.190] – Sebastian
Oder die netzstrategen dazwischen.

[00:20:18.670] – Stephan
Auch das, genau. Wir versuchen, auch so was zu tun. Du hast gerade schon angesprochen, Thema D2C. Mir kommt es manchmal schon so vor, dass es schon auch so ein bisschen ein warm Laufen der Marken oder der Hersteller ist, zu sagen, ich bereite mich mal auf eine Zeit nach dem Handel vor, oder wo ich vielleicht den Handel nicht mehr oder nicht mehr in dem Maße brauche. Ist das so? Du hast gerade eher gesagt, den Handel wird es immer brauchen. Ich bin mir da nicht so ganz sicher. Wie ist da deine Einschätzung zu dem Thema?

[00:20:46.060] – Sebastian
Den Handel wird es immer brauchen. In welcher Form, ist natürlich absolut die Frage. Wenn wir uns anschauen, genau das Thema, D2C, dass die Hersteller anfangen, eben selber zu verkaufen über Plattformen primär. Deswegen erleben wir auch die Strategien im Handel, das eine ist auch auf Eigenmarke massiv zu setzen, um da auch ein Stück weit rauszukommen und auf der anderen Seite eben Plattform zu werden. Wenn wir uns die Marktplatzlandschaft anschauen, die Plattformlandschaft, ist das ja Wahnsinn, wie viel tausende von Marktplätzen in der EU entstanden sind in den vergangenen Jahren und noch entstehen sollen jetzt in den nächsten Jahren, auch im B2B-Bereich, nicht nur im B2C-Bereich, muss man sagen, beidseitig. Auf der anderen Seite aber wird es dann auch wieder ein Stück weit ein Zurückrudern geben, weil so viel Plattform macht irgendwie leider auch nicht Sinn. Da werden die sich durchsetzen, die entsprechend Traffic haben, die einen Bekanntheitsgrad haben, die vielleicht auch einen Omnichannel-Ansatz haben, wie Brick-and-Mortar-Stores in der Region. Das macht wahrscheinlich durchaus Sinn. Das werden Kunden am Samstag immer noch brauchen, solange die Drohnenflüge nicht so hundertprozentig funktionieren und so weiter. In Deutschland, da sind wir, glaube ich, immer noch recht weit weg. Und auf der anderen Seite erleben wir so Dinge wie Temu und Shein, die massiv aus der Fabrik und gefühlt, gibt es nicht mal mehr den Hersteller, weil machen wir uns nichts vor, der Hersteller lässt ja auch in der Fabrik produzieren, in China und Co und da halt natürlich ihre Produkte zu einem unglaublich günstigen Preis reindrücken werden. Was daraus passiert ist, glaube ich, immer noch sehr, sehr fraglich. Wir haben die Erlebnisse mit Wish gehabt und so, die gefühlt nach hinten losgingen am Ende. Wird es bei Temu und Shein so sein oder wird es sich anders gestalten? Da bin ich mir heute noch nicht hundertprozentig sicher. Meine These ist, ich glaube, dass sich das schon ein Stück weit weiter durchsetzen wird, weil ich glaube nicht, dass der Käufer immer so hundertprozentig nachhaltig und loyal denkt, wie wir das uns vielleicht vorstellen wollen würden, sondern ich glaube, dass es oftmals auch in solchen Situationen wie jetzt gerade, auch um den Preis geht. Und da ist der Griff zu so einem zwei, drei, vier Tage längere Lieferzeit gegenüber einem 40, 50 %igen Preisunterschied relativ schneller und einfacher. Und insofern wird es noch spannend werden, wie sich das entwickeln wird. Also Konsolidierung, ja. Marken werden, glaube ich, weiterhin direkt verkaufen, weil macht Sinn. Provision ist deutlich niedriger auf den Plattformen als jetzt die Abitragemodelle an der Stelle und die Marge, die man da eben weggibt. Und von daher Mal gucken.

[00:23:16.070] – Stephan
Attraktiv für den Hersteller, aber ich glaube auch, so wie du das gerade gesagt hast, derjenige, der halt nur Sachen aus China kauft und dann hier mit seinem entsprechenden Aufpreis weiterverkauft, die könnten tatsächlich verschwinden. Wir hatten schon mal vor kurzem auch eine ähnliche Diskussion dazu und haben auch gesagt, es könnte ja dazu führen, dass weniger Schrott auf Amazon zum Beispiel unterwegs ist, weil das halt direkt über Temu kommt und der Zwischenhändler, der halt das Zeug vorher aus China beschafft hat und bei Amazon reingestellt hat, für den lohnt sich es halt nicht mehr oder der wird halt ausgeschaltet, wenn ich es auch direkt in der chinesischen Fabrik ordern kann für 40, 50 %, wie du sagst, Nachlass, könnte ja dazu führen, dass Amazon zum Beispiel vielleicht wieder etwas hochwertiger wird und manches von den Schrottthemen dort verschwinden. Ich habe heute Morgen gelesen im Handelsblatt-Newsletter, dass wir jetzt auch in Deutschland irgendwie über 50 % der E-Commerce-Umsätze über die Marktplätze haben. Das heißt, wie du sagst, das ist ja schon echt ein riesen Thema und ich kann mir vorstellen, dass das eben auch für einen Hersteller, für eine Marke unheimlich schwierig ist, auch bei dieser Vielzahl an Marktplätzen, die es schon gibt und die jeden Tag neu aus dem Boden poppen, eben meine Marke irgendwie im Griff zu behalten, meine Preise im Griff zu behalten oder zumindest mal im Blick zu behalten, dass ich weiß, zu was wird denn das tatsächlich draußen verkauft. Aber wenn ich dich richtig verstehe, genau das ist das, was ihr eben auch anbietet, dass ich als Marke eben auch sehen kann, auf welcher Plattform gibt es meine Produkte, zu welchen Preisen, in welcher Art der Präsentation.

[00:24:44.100] – Sebastian
Ja, absolut. Genau. Es sind 52 %, ungefähr, glaube ich, die wir schon mittlerweile bei Marktplatz haben. Das ist auch immer so eine Prognose vor einem Jahr knapp circa. Ist EU-weit genauso auf dem Vormarsch weltweit eigentlich noch. Das heißt also, Marktplätze werden den Umsatz bestimmen, genauso wie wir es heute schon bei Amazon haben. Das ist natürlich in Deutschland der größte Player an der Stelle und bleibt es auch weiterhin mit großem Abstand. Aber genau das ist der Punkt. Also die Frage, die sich Hersteller gestellt haben und immer noch stellen und wir haben im Prinzip seit Corona ging es los mit dem Thema massiv. Da hat man dann investiert und hat dann versucht, alle Produkte schnellstmöglich auf alle möglichen Marktplätze zu bekommen. Wie gesagt, versucht man, sie wieder so ein bisschen zurückzurudern dann teilweise auch, weil man halt feststellt, es bringt halt nichts, nur die Produkte rauszukippen. Das kann einfach funktionieren, man holt sich eine Middleware und diese Middleware ist dann schon an alle möglichen Marktplätze dieser Welt angedockt. Da muss ich noch ein bisschen Produktdaten hin-und herschieben. Mit generativer KI geht es vielleicht noch schneller, aber dann stehen die da draußen und keiner guckt mehr. Und das Problem ist, das reicht halt nicht aus. Ich habe dann noch lange keinen Traffic auf der Produktdetailseite, auf den Marktplätzen. Ich habe noch lange keine Conversion, insbesondere weil oftmals, wie gesagt, die Probleme entstehen beim Übertragen durchaus, die Produktdaten nicht ordentlich aufbereitet wurden, nur ein bisschen liebloser an der Stelle. Das heißt, ich erziele keine Conversion, weil man hat versucht, schnellstmöglich auf den Marktplatz zu kommen, die nötigsten Attribute ausgefüllt, die Zwang waren und auch die Bildanforderungen erfüllt, aber das reicht in der Regel nicht aus. Man muss viel mehr Liebe reinstecken und man muss es synchron halten, weil wenn Kampagnen laufen draußen von einer großen Marke, Fashion-Marke, was auch immer, egal, Consumer Electronics, auch vielleicht in der Pharmazie, du musst die Bilder ja entsprechend korrekt behalten. Und das nächste Thema ist einfach das Rauskippen. Bringt nichts, weil du heute Retail Media schalten musst. Und das ist das nächste Thema, was massiv ansteigt, wie viel Milliarden dort investiert werden, überholt alle anderen Werbekanäle so nach und nach gefühlt. Ohne Retail Media wird dein Produkt eigentlich fast nicht mehr gefunden bei der Masse. Ob das jetzt von Ostasien sozusagen Ware ist oder so, die da sozusagen die Marktplätze flutet und deswegen findet man die richtigen Angebote nicht, die man vielleicht gerne hätte oder halt eben auch ohne. Oftmals sind einfach so viele Produkte online in Kategorien, dass man dort auch investieren muss.

[00:27:07.020] – Stephan
Okay, also du sagst auf Deutsch gesagt: Ich muss werben, ich muss werben auf meinen Marktplätzen. Also Retail Media bedeutet, wenn ich bei Amazon meine Produkte verkaufen will, passiert das nicht, wenn ich sie einfach nur liste, sondern ich muss noch zusätzlich Geld in die Hand nehmen, um sie in den Listen nach oben zu kriegen, vielleicht Bewertungen zu generieren und so weiter. Ist auch ein beliebtes Thema, um da voranzukommen. Ich würde aber noch einen Schritt zurückgehen. Allein das Listen der Produkte. Seht ihr da auch, dass es Sinn macht, auf unterschiedlichen Marktplätzen die Produkte unterschiedlich zu betiteln, zu betexten, andere Bilder zu verwenden? Also funktioniert ein Produkt anders auf Otto als auf Amazon? Könnt ihr das auch auswerten? Gibt es da Erfahrungen dazu?

[00:27:47.770] – Sebastian
Also was wir erlebt haben in den letzten Jahren, also ganz ursprünglich kommt von Google Organic SEO, so nach dem Motto. Also wissen wir alle noch, was wir dort getrieben haben und immer noch treiben und versuchen, hat sich das Ganze ja nach Amazon sind verlagert relativ schnell. Also viele haben verstanden, wie viel Character sie, also Anzahl Zeichen, sie dort hinterlegen dürfen und können und sollten und in welcher Form und welche Inhalte dort drinstehen müssten und welche Produktbeschreibungen, Schlagworte nötig sind. Und genau dasselbe geht jetzt im Prinzip zu allen anderen Marktplätzen weiter. Es gibt überall organisches SEO. Bei Otto beginnen die ersten jetzt eben, entsprechend Amazon SEO anzuwenden, weil sie festgestellt haben, es funktioniert auch ganz gut. Otto mag das jetzt nicht so, weil sie eigentlich auf andere Titel stehen, nachvollziehbarer Weise, ehrlich gesagt. Also der Titel bei Amazon ist in der Regel nicht wirklich sexy. Da könnte man doch irgendwie in der Sicht was anderes, also zumindest aus Markensicht, vorstellen. Deswegen haben sich, glaube auch lange irgendwie Fashion-Marken wirklich gesträubt, auf Amazon zu gehen. Nicht nur wegen dem Titel, aber halt wegen dem Thema als solches von der Repräsentanz. Und genau diese Maßnahmen, also neben Retail Media, also dem aktiven Werben mit Budget, dass ich eben über Sponsored Ads nach oben kommen bei den organischen Suchergebnissen, also bei den nichtorganischen an der Stelle dann. Ich suche beispielsweise nach, weiß ich nicht, Herrenbluse, Herrenhemd. Herrenbluse wird eher schwieriger, Herrenhemd. Und ich lande dann in meinen Produkten irgendwie auf ganz unterster Ebene oder auf Seite drei, vier. Also muss ich entsprechend werben, dass ich an oberster Stelle mit meinen Produkten stehe. Aber dasselbe kann ich natürlich organisch schon auch optimieren. Und genau das analysieren wir. Wir analysieren im Endeffekt, bei welchem Keyword meine Produkte wo ranken, wie viel Prozent dualen Anteil meine Marke in den Suchergebnissen hat, welche Wettbewerber wie viel Prozent haben und welche Produkte eben über meinen Produkten stehen. Und dann davon ausgehend, kann man sich natürlich wieder die Produktdaten auch anschauen und sich überlegen: Was sind denn die Unterschiede? Was sind die Muster von den Marktplätzen? Warum ranken eventuell andere Produkte besser als andere? Und wo kann ich dann auch selber nachher natürlich auch Produktdaten optimieren für den Marktplatz? Und ich glaube, das ist ein spannendes Thema, weil eben so viele Marktplätze rauskommen und es nicht nur reicht, rauszukippen, geht es jetzt eben genau darum, dass man einen iterativen Prozess etabliert. Und genau deswegen finde ich es auch so richtig, zu sagen, Fokus ist echt notwendig, auch aus einer Markensicht oder aus Marktplatzteams generell heraus – kann auch ein Handel immer noch sein an der Stelle –, dass man sagt: Okay, ich überlege mir erst mal wirklich ganz genau, auf welchen Marktplatz gehe ich denn überhaupt? Kann man übrigens auch vorher analysieren, wenn man sich mit Daten und KI und allen möglichen Tools sich durchaus die Sortimente mal anschaut und überlegt, was da für Zielgruppen unterwegs sind. Und dann aber eben, wenn man dann eben auf den Marktplätzen schon ist, dass man sich dann wirklich auch gezielte Produkte nimmt, wo man weiß, da hat man schon gute Erfolge oder da hat man schon Ansätze und dann halt in die Optimierung reingeht und wirklich permanent misst, was verändert sich? War das jetzt positiv? War das jetzt negativ? Bin ich abgerutscht oder bin ich eben aufgestiegen? Solche Dinge.

[00:30:52.630] – Stephan
Vielen Dank für den Einblick. Ich glaube, was ich mir gerade so oder mir im Kopf herum schwürt, ist, dass es ja auf jeden Fall sau komplex und sau kleinteilig alles klingt. Ich komme ja noch aus dieser schönen Welt, wo ich halt einfach Google mein Geld gegeben habe und Google hat über Shopping meine Produkte verkauft. Jetzt muss ich plötzlich irgendwie X Marktplätze anbinden, alle mit eigenem Content versehen, fein aussteuern, analysieren. Klingt nach einem Haufen Arbeit und entsprechend ja auch nach Kosten. Wie viel KI nutzt ihr denn da schon? Du hast eben gerade ein Stichwort gebracht, das ich total spannend fand, nämlich „Muster erkennen“. Also wenn ich jetzt so in einem Laden bin mit x-tausend Produkten, will ich ja nicht jedes einzelne Produkt mir irgendwie anschauen und daraus schließen, was ich vielleicht besser machen könnte. Aber ich glaube, das Thema „Muster erkennen“ geht ja mit KI inzwischen auch schon ganz gut, dass ich einfach sehe, warum verkaufen sich denn bestimmte Produkte besser als andere, bestimmte Kategorien besser als andere? Was nutzt ihr da schon und wo geht die Reise dahin?

[00:31:51.660] – Sebastian
Also spannenderweise ist der Aufwand, der betrieben wird heute, und da bin ich immer noch echt fasziniert von, fünf, sechs Stunden investiert meistens so eine Marktplatz Manager:in in den Themenbereich generell, also einfach Überwachung der Produkte. Also wirklich von Hand manuell ist mein Artikel noch oder überhaupt online gegangen? Sind die Daten richtig übermittelt worden? Was machen die Reviews? Wird immer noch ganz, ganz viel manuell betrieben. Das ist der erste Ansatz, zu sagen, da ist relativ wenig KI noch im Spiel, also erst mal algorithmisch die Produkte zu finden, zu prüfen und in einen Dashboard zu schreiben und nur ein Alert raufzusetzen, wenn was schief gelaufen ist. Damit kann ich schon mal massiv viel Zeit sparen. Da ist ein bisschen KI dahinter, weil halt ganz einfach auch nicht immer nach den Unique Identifiern wie einer EAN, einer Cheating, also einer eindeutigen Artikelnummer in Europa oder in der Welt gesucht werden kann. Einige Plattformen haben das ja mittlerweile unterbunden, wie Google Shopping unter anderem auch jetzt gerade zuletzt. Da gab es auch massive Änderungen. Sondern ich muss im Endeffekt auch über Produktdaten abgleiche, also Titelvergleiche, Bildvergleiche zu meinen Produkten oder zu meinen Produktdaten, die ich mir vorstelle, die auf dem Marktplatz sein sollten, erst mal das Produkt identifizieren. Vielleicht auch ähnliche Artikel von Wettbewerbern identifizieren, weil ansonsten muss ich das alles von Hand machen. Und da geht mit KI-Modellen schon sehr viel, also genau dort ähnliche Produkte über Vektoren und so weiter zu identifizieren und zu sagen: Guck mal hier, das sind gleiche Produkte, das ist exakt das gleiche Produkt. Schau dir nur das an. Und dann geht es eben wirklich darum, so wie du sagst, die Muster zu erkennen. Also von der Analyse von Kundenmeinung, auch gerade spannend im Pharma Bereich, was ein relativ neues Thema ist, OCC-Bereich. Da geht es auch darum, relativ schnell und zügig festzustellen, wenn es Nebenwirkungen gibt. Dort wird auch von Hand oftmals immer noch in Reviews gesucht, ob es Probleme gibt. Das kann man natürlich mit KI automatisieren. Also die Reviews scrapen, crawlen, herunterziehen von den Plattformen und dann entsprechend KI drauf ansetzen, um herauszufinden, wo die Probleme entstehen. Und das kann man natürlich auch im positiven Sinn machen. Man kann auch Kundenmeinungen über Sentiment Scoring und so weiter, analysieren und sagen, diese Attribute des Produkts, wie Preis, Design, Hardware, Herstellung oder was auch immer, sind besonders positiv, die sind aber eher negativ. Und dann kann man daraus auch wieder Content-Anpassungen machen. Das sind Dinge, die man machen kann. Und halt eben, was wir vorhin hatten, ist das Thema Ranking, also die Position. Warum sind die Position denn eventuell so? Weil wenn man ein Produkt vergleicht miteinander, da gibt es natürlich Algorithmen dahinter in der Suchmaschine, die natürlich die Dinge bevorzugen und anheben und andere Dinge entsprechend nach unten heben. Und über solche KI-Muster kann man dann problemlos auch in die organische Optimierung gehen.

[00:34:38.560] – Stephan
Und die Optimierung muss ich dann aber immer noch per Hand machen oder kann ich das auch schon ein Stück weit automatisieren und sagen: Liebe KI, wenn du herausfindest, dass aus der Sicht die Nennung eines Materials im Produkttitel zu besseren Verkäufen führt, mach das jetzt bitte bei allen meinen Produkten. Kann ich das schon soweit automatisieren oder ist es dann am Ende doch auch immer noch ein bisschen Handarbeit, die dann notwendig ist?

[00:35:01.510] – Sebastian
Bedingt kann man das mit gutem Gewissen. Also generell kann man das immer, muss man dazu sagen. Kein Problem, ob man dann happy ist als Marke mit dem Ergebnis, ist noch mal eine andere Sache. Aber ob das jetzt mit ChatGPT ist, Redresco, AXS, Mantex und endlichen anderen Programmen kann man in der Kombination mit den Daten, die erhoben werden, durchaus Textautomatisierung betreiben. Natürlich könnte man auch an Bildautomatisierung denken an der Stelle. Da wäre ich jetzt ein bisschen skeptisch, aktueller Stand, muss ich ganz ehrlich sagen, weil die Prompts dann einfach noch nicht so viel Möglichkeit bieten, da die CI und Co in die richtige Richtung zu drücken, dass es so wird, wie man sich das vorstellt als Marke. Aber mit Textautomatisierung geht es schon echt wunderbar und gerade, wie du sagst, so ein Thema wie Material ist relativ einfach noch. Da brauchst du nicht mal zwingend KI. Vielleicht hast du das Muster über KI erkannt und identifizierst danach, okay, das ist halt Baumwolle und 100 % Baumwolle scheint sich gut zu machen. Dann packe ich die jetzt ab sofort in den Titel rein.

[00:36:01.510] – Stephan
Okay, das heißt, die Arbeitswelt von Menschen, die Produktdaten pflegen, wird sich dementsprechend vermutlich auch ein bisschen ändern. Also ich glaube, arbeitslos werden sie auch hier nicht werden. Da müssen wir uns, glaube ich, keine Sorgen machen, sondern es verschiebt sich einfach in eine andere Richtung, eben mehr auch datengetrieben zu arbeiten und aus den Daten mehr rauszuholen. Vielleicht bin ich nicht mehr der Mensch, der eine schöne Produktbeschreibung schreibt, sondern eher der überlegt, welche funktionieren denn am besten.

[00:36:32.140] – Sebastian
Absolut, genau. In der Richtung bist du dann auch unterwegs und kannst dir auch vielleicht mehr Marktplätze anbinden. Du hast ja wieder mehr Kapazitäten frei, kannst dich den Ausbau oder vielleicht auch entsprechende Länder-Rollouts kümmern, was du vorher verschieben musstest, weil du dich genau an solche grundlegenden Arbeiten konzentrieren musstest. Und ich glaube, dieses Kinderzimmer-Aufräumen-Thema, Produktdaten-Pflege ist jetzt nicht das, was die meisten gerne machen. Also, ich bin echt jemand, der von Herzen vom Thema spricht. Ich habe da total viel Spaß dran und liebe es, aber nicht jeder pflegt gerne das hundertste Attribut, zwingend immer. Vor allem, wenn er nicht an die Daten kommt, muss man auch einfach ganz klar sagen. Und da geht es auch Datenanreicherungsthemen oder so, die man auch wunderbar nutzen kann. Also vielleicht aus Markensicht weniger, aber aus Händlersicht durchaus auch die Daten vom Web zu nutzen und zu sagen: Ich reichere damit automatisiert meine Produktdaten von Herstellern an. Da ergeben sich so viele Möglichkeiten, wie man das Leben, glaube ich, einfacher machen kann und sich auf die wirklichen Themen fokussieren und dann entsprechend wieder ausrichten kann.

[00:37:37.430] – Stephan
Das Bild des Kinderzimmeraufräums finde ich total cool irgendwie, weil ich habe auch zwei von der Sorte zu Hause, die das jetzt nicht unbedingt als ihre große Leidenschaft empfinden, aber genau das ist auch mein Gefühl, dass oft die Produkte irgendwie mal rausgepusht werden, in den Shop gekippt werden, in die Marktplätze gekippt werden. Und dann hofft man, dass sich das dann da irgendwie verkauft und man macht sich aber nicht wirklich die Gedanken. Wenn ich das mal fein sortiere und aufräume und eben gliedere, dann macht es vielleicht dem Nutzer mehr Spaß, dem Marktplatz mehr Spaß und am Ende auch mir, weil ich halt mehr verkaufe.

[00:38:11.250] – Sebastian
Das sind immer so, wir nennen es ja gerne Cost of Inactions. Ich glaube, dass sie viele gar nicht auf dem Schirm haben und immer nur zuerst denken: Jetzt brauche ich noch mal ein weiteres Tool, was mich 2000 Euro, so nach dem Motto, oder 1000 Euro kostet im Monat. Und da habe ich ja außerdem noch viel, viel mehr Arbeit. Ich glaube, man muss es immer ein bisschen anders sehen und muss sich da erst mal noch mal reindenken und überlegen, welchen Benefit man davon hat, wie viele Ressourcen man am Ende einspart und vor allem, welche Kosten man tatsächlich an der Spreche eigentlich beziehungsweise den Umsatz man auf der Straße liegen lässt, weil, so wie du sagst, einfach Produktdaten rausgekippt, führt echt nicht zwingend zu einer guten Conversion, auch nicht zu einem dauerhaft guten Marken-Image und die Customer Experience so oder so nicht. Und am Ende sind es auch die Retourenprobleme, die dadurch entstehen. Und wenn man das alles mal kombiniert, dann ist eigentlich im Endeffekt der Invest in eine Automatisierung so schnell im ROI-gerechnet, Return on Investment. Das ist wirklich ganz einfach und nachvollziehbar. Und wenn du dir überlegst, wenn man sozusagen einfach mal durch die Produktdatenoptimierung, durch die gezielte, mit dem gezielten Hinweis, viel, viel mehr Traffic und viel, viel mehr Umsatz generiert. Am Wochenende wollten wir eine Regentonne kaufen und haben die dann auch bei einem Baumarkt gefunden, sind dafür 50 Kilometer weit gefahren, haben die reserviert, sind dort angekommen und dann war diese Tonne grau und nicht Anthrazit und wir haben ein Anthrazites Gartenhaus. Das hat nicht zusammengepasst. Definitiv nicht. Wir wollten diese graue Tonne nicht. Was war das Problem? Das Bild war das falsche. Also wirklich Originalgeschichte. Das war einfach das falsche Bild. Man hat es von der Anthraziten Tonne genommen und die Argumentation im Laden war dann: Das ist halt Fotografie. Ich sage: Nein, das ist nicht Fotografie, das ist das falsche Bild. Und was das für ein Ärgernis auch bedeutet hat und was das für ein Zeitaufwand war, da hinzufahren. Und ich meine, da hat der Kunde keine Lust mehr, das nächste Mal in den Laden einzukaufen. Also das überlegt man sich oft, ob das dann Sinn macht oder man ruft zumindest vorher an, was dann wieder bedeutet, die Mitarbeiter sind dann an Telefonen gebunden. Hätte man vielleicht einen Anruf beim Hersteller kurz die richtigen Bilder erfragt oder das richtige Bild gepflegt oder überprüft, dass dort ein falsches Bild ist. Und das ist jetzt wieder auch die Kooperation. Der Hersteller hätte auch an der Stelle automatisiert feststellen können, dass der Händler hier an der Stelle ein falsches Bild hat zum Produkt und dann entsprechend darauf hinweisen. Dann wäre mindestens ein Kunde zufriedener wahrscheinlich gewesen.

[00:40:35.770] – Stephan
Ja, und ich glaube, das funktioniert in der realen Welt ja noch ganz gut, aber online ist der Nutzer dann halt einfach weg oder schickt es zurück kommentarlos und ich weiß gar nicht, wo liegt denn jetzt eigentlich das Problem.

[00:40:45.330] – Sebastian
Genau, du weißt gar nicht, was du eigentlich auf der Straße liegen lässt, weil die Produktdaten, die zu Verwirrung führen beim Kunden aus unterschiedlichsten Gründen, das in den Rezensionen beispielsweise steht, das ist eine ganz andere Farbe als auf dem Bild zu sehen. Ich habe deswegen retourniert, wenn ich das nicht nach dem ersten zwei Reviews mitbekomme, wie viel Retouren werde ich da einsammeln und wie viel Ärgernis und wie viel vielleicht auch Customer Experience und Markenimage verliere ich dabei an der Stelle. Und ich glaube, das ist heute immer noch nicht ganz bewusst, dass da echt viel dahinter steht und dass man das immer noch so hemdsärmelig macht.

[00:41:19.280] – Stephan
Sebastian, du hast gerade gesagt, Cost of Inaction. Finde ich ein total spannendes Thema, über das ich mir tatsächlich auch noch nicht wirklich Gedanken gemacht habe. Kannst du das noch mal ein bisschen genauer erläutern, was ihr darunter versteht und wie ich vielleicht da auch zu einer Zahl komme oder zu einer Erkenntnis komme? Wie hoch sind denn diese Kosten, wenn ich nichts tue und die Sachen einfach so laufen lasse, wie ich sie habe?

[00:41:44.800] – Sebastian
Ich glaube, wir sind mittlerweile alle so weit, dass wir verstanden haben, dass man ein PIM-System braucht, zumindest ab einer gewissen Größe, also ein Produktinformationsmanagementsystem. Früher sind wir da in der Regel mit Excel vorgegangen. Dann kamen die Anforderungen auf allen möglichen Marktplätzen, aktiv zu sein. Dann haben wir festgestellt, jetzt muss ich die zweite Excel und die zweite Excel und noch eine Excel für das Produkt und irgendwann war Chaos da. Und ich glaube, bei Produktdaten haben wir verstanden, dass es diesen Invest benötigt und der ist auch einer. Aus meinen eigenen Erfahrungen, ich habe da viele Millionen investiert bei meinem ehemaligen Arbeitgeber, rein ausschließlich, um die Produktdaten auf Vordermann zu bringen. Das waren ungefähr vier bis fünf Millionen Budget im Jahr, was wir hatten. Und das geht natürlich auch kleiner, ganz klar. Und dasselbe Thema haben wir im Endeffekt aber auch eben bei dem Thema Betreuung der Marktplätze am Ende. Und uns ist oft nicht klar und da wird immer einfach nur die Investition vor einem Tool oder vor Datenerfassung und den Aufwand, die zu analysieren und sich beraten zu lassen, gescheut. Aber was man tatsächlich verliert, dass man die Daten eben nicht überwacht da draußen. Das ist nicht klar. Und das sind eben genau diese Costs of Inactions. Also das heißt, fangen wir mal einfach beim einfachsten Beispiel an: Ist mein Produkt wirklich online gegangen? Jetzt muss sich jemand aus dem Marktplatzteam hinsetzen und muss jede Woche vielleicht, vielleicht auch täglich, vielleicht haben wir auch Probleme beim Marktplatz, dass Produkte plötzlich offline gehen ohne Grund und schon online waren, prüfen, ob die Artikel wirklich alle online sind. Was das an Stunden frisst, kann man mal hochrechnen. Und wie viel Euros dann so einen Marktplatzmanager, den es jetzt auch nicht mehr so wie Sand am Meer gibt momentan da draußen, trotz Lage, die wir haben, was der kostet. Das ist das Problem an der Stelle, was man hier für Kosten verliert und auch natürlich auch die Mitarbeiter aufreibt. Und das kann man immer weitergehend durchdenken. Was passiert denn, wenn ich die Produktdaten eben nicht für den Marktplatz spezifisch optimiere? Habe ich weniger Traffic auf der Produktdetailseite? Habe ich weniger Umsatz? Oder was passiert, wenn ich nicht die Reviews überwache auf Produktdatenfehler oder andere Schmerzen oder vielleicht Produktionsfehler? Wie viel verliere ich an Markenwert dadurch? Wie viel Retouren habe ich und was kosten mich diese Retouren? Und das ist genau der Punkt. Und da muss man aktiv werden, weil diese Probleme sind Wirklichkeit. Die sind prozentual. Es ist so, wenn wir anfangen, in der Regel sind ungefähr 29 % der Basisinhalte falsch, aller Produkte, auf den Plattformen. Und das hat keiner auf dem Schirm. Und zu was das führt, in aktuellen Daten bei veränderten Produktionsprozessen und solchen Dingen und dann am Ende Beschwerden durch die Kunden. Ich glaube, das hat man nicht wirklich auf dem Schirm und dann genau das ist so der Hauptaspekt dahinter.

[00:44:22.680] – Stephan
Ja, ich glaube, das kann ich aus meiner Praxis tatsächlich auch bestätigen. Genau wie du es beschreibst, also Produktdaten sind halt mal falsch, aber auch so Dinge wie, ein Produkt ist nicht kaufbar, warum auch immer. Ich kann es nicht in den Warenkorb legen, Checkout funktioniert nicht, solche Geschichten. Und da sind auch, was ich so mitkriege, auch die Marktplätze ja alle total unterschiedlich gestrickt. Das heißt, ich habe da auch keine feste Logik, nach der ich irgendwas prüfen könnte, sondern ich muss die ja wirklich gesondert betrachten. Jeder hat einen anderen Mechanismus und das ist so ein bisschen, was mich manchmal auch beruhigt, dass es auch bei den Großen oft zu Fehlern kommt. Also auch bei so einem Amazon oder beim Otto funktionieren mal Dinge nicht, gehen kaputt. Auch wenn man den Großen immer unterstellt, bei denen wird immer alles völlig rund laufen. Nein, so ist es nicht und von daher, glaube ich, ist es total wichtig, da wirklich ein Auge drauf zu haben und das genauer zu analysieren.

[00:45:09.190] – Sebastian
Ja, genau. Das ist so. Also bei den Großen kommt es doch immer häufig vor, dass da Produkte einfach nicht online gehen oder halt Bilder nicht komplett online gegangen sind und so weiter. Und das kriegt man halt nicht mit, wenn man es nicht überprüft. Das kann man manuell machen oder halt eben automatisieren und entsprechend die Zeit sparen. Und ich glaube, was auch ganz oft nicht gemacht wird, ist wirklich die richtige Wettbewerbsanalyse und man hat die Möglichkeit. Man kann analysieren, wenn Produkte offline gehen von Wettbewerbern, Man könnte darauf dann Werbung schalten mit seinem eigenen Produkt beispielsweise oder halt eben auch zu reagieren, wenn die Reviews in den Keller gehen. Wir wissen, dass eine einzige schlechte Review 40 % Reduktion der Kaufwahrscheinlichkeit bedeutet. Das ist statistisch bewiesen. Warum soll ich denn dann noch Retail-Media-Budget auf dieses Produkt ballern, wenn ich jetzt gerade wirklich Probleme mit den Reviews habe, bevor ich mich die Reviews kümmere oder die Produktdaten nicht ordentlich sind? Das sind Signale, die da sind, die man verwenden könnte, um Werbebudgets auch effizienter zu allokieren. Solche Dinge werden da einfach nicht gemacht. Da verliert man viel Geld.

[00:46:09.150] – Stephan
Vielen Dank. Ich glaube, so als Zusammenfassung unseres Gesprächs kann man, glaube ich, festhalten, mehr Liebe für die Details, für die Produktdaten. Man kann sie nicht alle über einen Kamm scheren, sondern man muss da durchaus drauf achten, auf welcher Plattform funktioniert was in welcher Art und Weise am Besten. Und die gute Nachricht, es gibt dafür Tools wie eures, die einen dabei unterstützen können, eben nicht das Geld auf der Straße liegen zu lassen, sondern zu verstehen, warum Dinge so sind, wie sie sind, warum sie funktionieren, oder zumindest auch mal sichtbar zu machen. Das finde ich, ist schon mal ein ganz wichtiger erster Schritt ja überhaupt, zu sehen, wo es vielleicht Probleme gibt, die ich vielleicht vorher gar nicht auf dem Radar hatte. Das ist für mich so die Quintessenz aus unserem Gespräch heute.

[00:46:52.870] – Sebastian
Ja, ist immer die Kombination aus verschiedenen Parts und so wie ich eingangs oder mittendrin gesagt hatte, es braucht auch immer den Mensch und die Beratung dazwischen. Tool und Daten alleine helfen nicht und ich denke, da könnt ihr auch einen guten Beitrag liefern und in der Kombination wird daraus ein Schuh.

[00:47:06.730] – Stephan
Vielen Dank, Sebastian, für das Gespräch.

[00:47:08.650] – Sebastian
Sehr gerne. Vielen Dank für die Einladung.

[00:47:11.230] – Stephan
Der Digital Impact Podcast ist ein Projekt der Digitalberatung netzstrategen GmbH aus Karlsruhe. Er wird vorbereitet und produziert von Sarah Stock. Die Inhalte verantworten die jeweiligen Moderator:innen der Aufnahme. Wir hoffen, die Episode hat euch gefallen. Lasst uns gerne eure Fragen und Gedanken in den Kommentaren da und bewertet die Folge, damit wir wissen, wie wir weitermachen sollen. Abonniert auch gerne unseren Podcast, damit ihr immer mitbekommt, wenn wir neue Folgen veröffentlichen. Und wer noch mehr von uns, netzstrategen, hören mag, kann unsere Newsletter per Mail oder auf LinkedIn abonnieren. Ihr findet uns über Google oder die Links in den Show Notes. Wir freuen uns, von euch zu hören.