E-Commerce Strategie einsetzen wie Temu

[00:00:00.000] – Lars

Hallo und herzlich willkommen. Mein Name ist Lars und ich begrüße euch ganz herzlich zu The Digital Impact, dem netzstrategen Podcast. In dieser Folge habe ich Stephan Sperling zu Gast, seines Zeichens E-Commerce Stratege bei den netzstrategen und wir werden uns über Temu unterhalten, den neuen großen Player am E-Commerce Markt. Temu ist sehr speziell und genau das schauen wir uns an. Was macht es so besonders? Wie unterscheidet es sich von klassischen E-Commerce Playern? Was können wir davon lernen? Und wo ist Temu durchaus auch kritisch zu sehen? Die Folge wurde remote aufgezeichnet, also wundert euch nicht, wenn die Mikros zum Teil etwas unterschiedlich klingen. Zu Beginn der Folge wird Stephan nun kurz erklären, worum es bei Temu eigentlich geht und warum das ein Thema ist, über das er unbedingt mit mir sprechen wollte.

[00:00:45.450] – Stephan

Guten Morgen Lars. Freut mich, dass wir uns heute zu dem spannenden Thema unterhalten können. Wir reden über Temu oder Temu, je nachdem, wie man es aussprechen möchte. Den neuen chinesischen Marktplatz, der auch gerade in Europa und auch in Deutschland bei uns hier sehr aktiv ist und gerade so eine kleine Revolution auslöst, vielleicht auch eine größere. Und ich dachte mir eben, das ist ein guter Anlass, da mal drüber zu reden und mal ein bisschen genauer reinzuschauen. Was machen die eigentlich? Warum machen sie es? Und welche Auswirkungen hat es vielleicht auch auf den Handel hier bei uns in Deutschland?

[00:01:15.270] – Lars

Wie bist du denn mit Temu in Kontakt gekommen?

[00:01:17.370] – Stephan

Tatsächlich über Werbung bei Google Discover. Ich scrolle da gerne mal durch den Stream bei Google Discover und ich glaube, das erste, was ich gesehen habe, war es war noch so im Frühling, Sommer eine Werbung für ein Festival Party Wurfzelt für 3,29 € oder irgendwie sowas. Worauf das in meinem Kopf sofort zur Seite gelegt wurde und ich gesagt habe naja, okay, das ist irgendwie Fake, die wollen mich da verarschen, beschäftige ich mich gar nicht genauer. Und der zweite Schritt war dann tatsächlich ein Artikel in der Süddeutschen Zeitung, die das Thema genauer beleuchtet haben und mich dann auch darauf gebracht haben, auch mal genauer hinzuschauen und vor allem auch einfach mal auszuprobieren.

[00:01:55.860] – Lars

Also ich habe auch schon mit meinen Vorurteilen zu kämpfen gehabt, als wir angefangen haben, darüber zu sprechen. Und mir ist auch so ein Zitat im Kopf geblieben. Temu ist, wenn du alle AliExpress per Wish bestellst, also quasi die, die die Cheap Variante von der Cheap Variante von der Cheap Variante. Was hat es denn mit dem Vorurteil auf sich. Oder, ja, wie siehst du Temu heute, wo du dich ein bisschen intensiver damit beschäftigt hast?

[00:02:19.620] – Stephan

Ja, fangen wir mal an mit dem Preis, weil du das gerade so schön gesagt hast. Die, das Billige vom Billigen, vom Billigen, das ist natürlich das was, womit sie ganz stark werben und womit sie rausgehen. Das ist der Preis. Und das ist tatsächlich alles, was die verkaufen, extrem günstig im Vergleich zu alternativen Anbietern, die wir hier aktuell auf dem Markt haben. Der größte ist sicherlich Amazon, wo du viele der Produkte auch eins zu eins ja auch kaufen könntest. Aber das, womit sie auffallen ist tatsächlich der Preis, der dann oft noch mal 50, 60, 70 % unter dem liegt, was ich zum Beispiel bei Amazon für das gleiche Produkt bezahlen müsste oder würde.

[00:02:57.090] – Lars

Und wie können die das machen? Also wie kommen die ohne die Margen aus oder wie können die mit den Preisen so weit runtergehen? Klingt für mich als Betriebswirt jetzt erstmal herausfordernd.

[00:03:06.600] – Stephan

Ja, ich glaube, der größte Effekt, den Sie natürlich haben, ist es, dass Sie direkt ab der Fabrik sozusagen hier nach Deutschland verkaufen oder nach Europa verkaufen und sich alle zwischen Handelspartner und Stufen sparen. Das sorgt natürlich – rein bei Amazon zum Beispiel habe ich ja je nach Warengruppe – zahle ich auch mal 30 % oder so was Provision an Amazon, wenn ich da als Marktplatz Händler dabei bin. Das kann ich mir schon mal einsparen und damit habe ich schon mal einen ganzen Batzen irgendwie eingespart. Und das, das charmante, glaube ich für die chinesischen Anbieter auf dieser Plattform ist einfach, dass sie ihre, ihre Produktion direkt verkaufen können. Also die gesamte Produktion wandert in diesen Kanal und wird dann halt sehr schnell verkauft und auf direktem Wege ohne irgendwelche Zwischenhändler. Also das klassische D2C – Direct to Consumer, was wir bisher ja eigentlich nur so von Marken kennen, von großen Marken, die dann sagen: Okay, ich fange jetzt an, direkt an meine Endkunden zu verkaufen. Hier ist es ganz sicher keine Marke, sondern es ist halt die chinesische Fabrik, die sagt Ich verkaufe das Zeug jetzt direkt nach Europa auf schnellstem und direktem Weg, ohne irgendwelche Zwischenhändler, die die Hand aufhalten und damit meinen Preis beeinflussen.

[00:04:14.100] – Lars

Das heißt, da sind ja ganz viele theoretisch betroffen, also europäische Unternehmen, die in China produzieren, die aber auch hier verkaufen. Amazon ist betroffen. Kriege ich denn da auch vernünftige Sachen oder sind das quasi – ist das dann so ein Fälschungspool, weil man halt die Sachen produziert und dann einfach billig raushauen kann? Wer verkauft da? Also Temu selber ist ja nur die Plattform, wenn ich das richtig verstehe.

[00:04:35.880] – Stephan

Richtig, genau. Die stellen nur die Plattformen zur Verfügung. Letztendlich sind es eben Händler aus China, Fabriken aus China, die direkt ihre Sachen darüber anbieten und verkaufen. Und das was du gerade gesagt hast, dieses Fälschungen, nicht sichere Sachen usw., gibt es vermutlich auch. Das wird auch gerade hier in Deutschland ja gerade extrem durch die Medien getrieben, dass diese Angst geschürt wird, ich meine auch zu, zu erahnen, wo das herkommt. Dass man bewusst Angst schürt und sagt: Oh, wenn du bei Temu bestellst, bist du mit einem Bein schon im Gefängnis. Ich glaube, dass es da alles gibt. Also ich glaube, da gibt es die komplette Bandbreite von eben – was weiß ich dem Fake Adidas Fußballtrikot bis hin zu ganz normalen Produkten die du auch, die auch die nötigen Siegel haben usw. Das ist sozusagen im Augenblick zumindest für mich als Laien ohne alles bestellt zu haben, praktisch undurchschaubar, weil es sind ja tausende, Hunderttausende von Produkte in einem endlosen Stream und oft fehlt natürlich schon irgendwie wichtige Kennzeichnungen oder so was, die sie eigentlich haben müssten, wenn sie hier auf dem Markt sind. Ich kann es aber vor dem Kauf praktisch gar nicht nachvollziehen, ob da jetzt zum Beispiel das CE Zeichen drauf ist oder vergeben wurde für ein Produkt oder nicht. Das sehe ich dann, wenn ich es bekommen habe. Aber aus der Produktbeschreibung kann ich solche Dinge oft nicht ersehen. Mein Gefühl ist ich habe ein paar Testbestellungen gemacht, ein paar Produkte bestellt, dass eben die gesamte Bandbreite drin ist, vom Fake Billigkram bis hin aber auch zu ganz normalen Produkten, die auch über andere Kanäle hier bei uns auf dem Markt landen und regulär verkauft werden können und dürfen. Es ist meines Erachtens ganz sicher nicht alles nur nachgemachtes nicht lizensiertes, unsicheres Zeug, gibt es bestimmt auch, aber ich glaube nicht, dass das die, die Mehrheit der Produkte ist, die da verkauft werden.

[00:06:24.250] – Lars

Wo wir gerade beim Thema Sortiment sind: Gibt es da Einschränkungen oder was sind so die Schwerpunkte? Wie muss ich mir das Sortiment vorstellen?

[00:06:33.100] – Stephan

Das Sortiment ist tatsächlich sehr günstig und sehr kleinteilig. Sagen wir mal so. Also es sind alles Produkte, die irgendwie in kleine Päckchen und Schachtelchen passen. Da können wir uns gleich noch ein bisschen genauer darüber unterhalten, warum das so ist. Ein Grund ist natürlich der Versand aus China hierher, der direkt erfolgt. Das andere ist das Thema zollfreie Grenzen. Es wird praktisch alles verkauft, was irgendwie unter dem Radar des Zolls ist und was sich günstig von dort nach hier bringen lässt. Also große Gegenstände, was weiß ich, seiens Möbel oder große Geräte oder sowas findet man im Augenblick nicht. Sondern wirklich nur Kleinkram, der extrem günstig ist, der ein kleines Päckchen passt und auch vom Wert her unterhalb den gesetzten Grenzen bleibt, um es halt relativ schnell und einfach hier über die Grenzen zu kriegen und durch den Zoll zu kriegen.

[00:07:21.360] – Lars

Ja, das ist interessant. Du hattest ja eingangs den Preis auch thematisiert, dass das ja sicherlich ein, eine Stärke ist oder ein, ein Ansatz, den, den die fahren. Aber das ist ja nicht alles, was die, was die auszeichnet. Also das Thema Logistik, Versand ist ja glaube ich auch ganz spannend, gerade für den europäischen Markt, wenn ich dich richtig verstanden habe.

[00:07:45.540] – Stephan

Genau. Der Versand ist sozusagen ein bisschen zweischneidig bei dem Thema. Das eine ist, dass es natürlich länger dauert, als ich es jetzt zum Beispiel von Amazon gewohnt bin. Wobei Amazon ja auch inzwischen nicht mehr so wirklich über Same Day oder Next Day spricht. Zumindest aus meiner Erfahrung kann Next Day noch passieren, aber es ist zumindest bei mir nicht mehr die Regel, sondern gefühlt fährt er der Amazon Wagen bei uns zweimal in der Woche durch den Ort und bringt alles, was er bestellt wurde. Aber am gleichen Tag oder am nächsten Tag ist kein großes Thema mehr. Bei Temu sprechen wir eher von so zwei Wochen Laufzeit, die die Sendungen haben. Was aber, glaube ich, jetzt kein ganz großes Hindernis ist. Entscheidend ist, dass der Versand eigentlich immer kostenlos ist. Ich habe keine – also angeblich kostet es Versand, aber es laufen praktisch immer Aktionen. Kostenloser Versand bis zum soundsovielten. Da kommt man dann schon in den Marketingaspekt rein. Und das Aufbauen von Druck. Wenn du bis da und da bestellst, kriegst du den Versand kostenlos.

[00:08:42.660] – Stephan

Bei meinen Bestellungen gab es immer eine kostenlose Versandoption und damit war der Versand eben immer frei für mich, was dann halt bedeutet, dass auch da keine versteckten Kosten irgendwie auf mich zukommen, sondern diese extrem billigen Preise auch den Versand inkludieren und die Pakete halt einfach ein bisschen länger dauern. Aber das war’s dann auch schon.

[00:09:02.340] – Lars

Da fragt sich der BWLer in mir ja schon wieder wie machen die das? Also wie schaffen die das? Von China nach Europa quasi ohne Versandkosten zu liefern?

[00:09:12.690] – Stephan

Das ist eine gute Frage. Genau die ist – basiert auf eine, auf einem historischen Vertrag. Ich glaube aus dem Jahre 1874 oder sowas, der Weltpostvertrag heißt das Ding. Und damals wurde den Entwicklungs- und Schwellenländern zugesagt, dass sie praktisch in die ganze Welt ihre Pakete verschicken können zu Inlandskosten. Das heißt die chinesische Fabrik oder Temu bezahlt jetzt für den Versand nach Deutschland so viel, wie sie für den Versand innerhalb Chinas bezahlen müssten. Jetzt wird natürlich gemunkelt, dass China da ja auch ein starkes Interesse daran hat, dass die Posttarife im Land deutlich subventioniert werden, um sie dann auch weltweit anwenden zu können. Kann man, glaube ich davon ausgehen, dass das so ist. Auf jeden Fall zahlt eben die chinesische Fabrik für den Versand nicht mehr, wenn sie es hier nach Deutschland schickt, als wenn sie es innerhalb Chinas verschicken würden. Und das sind dann wohl nur Centbeträge, die man dann leicht noch irgendwie wegstecken kann und nicht, nicht gesondert berechnen muss. Das funktioniert halt nur so lange, solange dieser Vertrag in Kraft ist. Auch da gibt es natürlich Bestrebungen, da mal nach 150 Jahren mal ein Update zu machen. Kann ich gut verstehen, weil natürlich auch die Postdienstleister und die DHLs dieser Welt, die das Zeug dann halt hierher fliegen müssen – das kommt alles nicht per Container, sondern sogar noch per Luftfracht. Sind damit natürlich nicht so ganz glücklich, dass sie im Prinzip kostenlos diese Pakete hier nach Europa bringen müssen.

[00:10:38.850] – Lars

Das ist ja auch jetzt wieder aus Händler oder Unternehmenssicht ein krasser Wettbewerbsnachteil, wenn ich hier quasi meine Logistikkosten eins zu eins habe oder halt in echt habe und da jemand importiert und noch subventioniert wird sehr stark.

[00:10:54.660] – Stephan

Genau. Du kannst ja davon ausgehen, du kannst davon ausgehen, dass das Paket innerhalb Deutschlands teurer ist als das Paket gerade von China hierher. Das ist definitiv so und damit ganz klar ein Wettbewerbsnachteil für alle hier ansässigen Händler.

[00:11:05.880] – Lars

Also, jetzt haben wir schon zwei Sachen so ein bisschen beleuchtet. Wir haben den günstigen Preis, wir haben die günstige Logistik, wenn man so will. Du hast eben schon mal gesagt hat, jetzt komm wir so langsam Richtung Marketing. Was machen die denn da besonders gut? Oder was ist dir aufgefallen?

[00:11:24.480] – Stephan

Sie machen es vor allem anders. Das ist mal so, dass das aus einem sofort auffällt. Auch im Freundes und Kollegenkreis habe ich jetzt ein paar Gespräche geführt zu dem Thema und das fällt allen mehr oder weniger bewusst auf. Das sie ein sehr aggressives Marketing machen. Das heißt, wir haben nicht die europäische oder die deutsche vornehme Zurückhaltung, sondern deren Ziel ist es, dass du dich, dass du dich so oft wie möglich mit dieser App beschäftigst und so oft wie möglich so viel wie möglich bestellst. Wenn ich von Amazon kriege ich vielleicht einmal in der Woche eine Pushbenachrichtigung aufs Handy. Bei Temu sind zwischen 5 und 20 Benachrichtigungen pro Tag, nicht pro Woche, sondern pro Tag. Die mich praktisch immer wieder dahin bringen: Hey, geh in deinen Stream und es ist wie bei TikTok oder YouTube Shorts. Es ist wirklich ein Stream, durch den du irgendwie scrollst und ständig neue Dinge entdeckst, Produkte siehst, von denen du nicht mal die leiseste Vorstellung hattest, dass es so was gibt und dass du den Bedarf dafür haben könntest. Also sie sind sehr, sehr aggressiv im Marketing und versuchen dich so oft es geht in die App zu holen, weil sie natürlich genau wissen, dass sie dann entsprechende Conversionrates haben. Und sobald du die App aufmachst, kommen sofort irgendwelche magischen Geschenkboxen, die du öffnen kannst. Also das ist auch so ein Gamification Ansatz mit drin, dass du dann noch mal besondere Rabatte freischalten kannst. Und das ist der für mich die krasseste Sache, über die im Augenblick noch keiner so wirklich spricht, dass du, sobald du auf so eine Werbung klickst, kriegst du noch Geld bezahlt als Kunde. Das heißt, für jeden Klick auf Werbung kriegst du 0,02 € gutgeschrieben. Das ist jetzt ein mini, mini Betrag, natürlich. Aber trotzdem belohnen sie dich dafür, dass du, dass du dir die Werbung von denen zumindest mal anguckst und die magische Geschenkbox oder was auch immer da gerade aufpoppt öffnest. Und sobald du das tust, kriegst du 0,02 € gutgeschrieben. Das wäre bei uns hier unvorstellbar, dass ich in nem Newsletter Abonnenten sage: Für jeden Newsletter, den du liest, kriegst du ein paar Cent Gutschrift von mir. Die machen es halt einfach und vermutlich auch nicht ohne Grund. So kannst du dir auch mit der vielen Werbung ein kleines Guthaben ansparen und das dann halt wieder einlösen.

[00:13:30.290] – Lars

Ja, klingt auf jeden Fall krass nach Konditionierung. Die Leute mit Belohnungsanreizen permanent ja zu locken oder zu entwickeln.

[00:13:40.670] – Stephan

Richtig, genau das ist Konditionierung und es ist auch ein Auslösen von, von einer gewissen Sucht würde ich mal sagen. Also die spielen schon damit, dass du, das du ständig in dieser App rumhängst und guckst: Was gibt es da Neues? Sie haben natürlich gute Algorithmen dahinter. Sie merken sich jedes Produkt, das du dir jemals angeschaut hast. Und das Interessante ist ja auch, wie ich es eingangs gesagt habe, dass diese Fabriken praktisch einmal eine Charge produzieren, die darüber verkaufen. Und wenn die dann zwischenzeitlich mal ausverkauft war und sie nachproduziert haben, kriegst du sofort wieder eine Push Nachricht, dass dieses Produkt jetzt wieder verfügbar ist. Sie arbeiten also auch stark damit, dass nicht immer alles verfügbar ist, sondern Sie produzieren eine Charge, verkaufen, die produzieren die nächste Charge, verkaufen die. Können damit auch zum Beispiel hohe Lagerkosten usw. vermeiden. Da sind wir wieder bei den günstigen Preisen. Aber eben, sie haben auch immer einen Push Anreiz und einen Push Anlass um dich zu informieren: Hey, das Produkt ist jetzt wieder da und wieder für kurze Zeit verfügbar bis die Charge wieder verkauft ist. Also super spannend, weil es halt so völlig anders ist als das klassische E-Commerce Marketing, das wir hier in Deutschland bisher hatten und kannten.

[00:14:45.770] – Lars

Ja, da kommen ja so einige Hebel zusammen. Also wenn du diese Anreize schon Gamification Part, zu sagen, okay, belohn dich und wenn du bestimmte Sachen machst, kriegst du von uns Geld. Das ist ja schon schon irgendwie auch so, dieser Suchtfaktor über das Spielerische. Aber du hast am Anfang gesagt es gibt immer Aktionen, um die Versandkosten zu sparen oder Produkte sind nicht mehr verfügbar. Also dieses dieses Fomo, Fear of Missing out, scheint ja auch einen großen Teil irgendwie einzunehmen, dass man halt so Druck ausübt, zur Entscheidung zu kommen und nicht, wie man es vielleicht im klassischen E-Commerce gewohnt ist, mit einem Konto oder mit einem Rabatt oder sowas, wo man sagt okay, die Verfügbarkeit ist, ist noch mal ein Ding. Und ja, dass man quasi immer ein Argument hat, was wo man als Nutzer Sorge hätte, da könnte ich was verpassen.

[00:15:36.470] – Stephan

Ja, das genau. Und das Spannende daran ist, dass sie diese Effekte praktisch noch verstärken, indem sie, sie mehrfach einfach gleichzeitig ausrollen. Also du hast jetzt nicht nur gerade die Halloween Aktion, die runter tickt, sondern du hast auch die Versandkostenfrei Aktion die runter tickt und dann hast du am Produkt noch den wie viel noch verfügbar ist Counter der runter tickt. Also dieses FOMO Thema ist – spielen sie praktisch auf mehreren Ebenen gleichzeitig. Was ich so in Deutschland auch noch nicht erlebt habe und was ich glaube ich auch keiner so richtig traut, so viel Druck auszuüben und zu sagen: Ich habe nicht nur eine Daumenschraube, sondern gleich mehrere, die ich anlege, um dem Nutzer zu zeigen, du musst jetzt sofort kaufen, sonst verpasst du irgendwas. Und interessant wird ja sein, ob sich dieser Effekt irgendwann abnutzt, ob die Nutzer das lernen, dass es praktisch ja eh immer versandkostenfrei ist. Und ich glaube, da zielen sie halt auch ganz bewusst auf eine, auf eine jüngere Zielgruppe ab, die da vielleicht nicht so sehr drüber nachdenkt. Also wenn mein Sohn zum Beispiel der Große diese App sieht, der sagt immer sofort: Papa, das musst du doch jetzt machen, weil da steht doch das, dass das nur heute gilt oder so. Und ich glaube, dass da viele halt auch einfach sich davon blenden lassen und und darauf reinfallen und und einfach das halt mit sich machen lassen. Also da müssen wir glaube ich alle noch was lernen. Und lernen ist da glaube ich das richtige Stichwort, weil wir es alle halt so noch gar nicht gewohnt waren und gar nicht gekannt haben, dass jemand so arbeitet.

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