Umdenken as a Service mit TRUMPF

[00:00:00.120] – Sarah

Herzlich willkommen zur neuen Folge des Digital Impact Podcasts. Ich bin Sarah Stock, Marketingstrategin bei den netzstrategen und ich produziere diese Folge. André Hellmann, Gründer und Geschäftsführer der netzstrategen, hat für diese Folge einmal Tom Schneider interviewt. Tom ist CTO und Head of Research & Development bei TRUMPF und die beiden sprechen über spannende Chancen, aber auch Herausforderungen, denen das produzierende Gewerbe aktuell begegnet. Es geht beispielsweise, um KI oder Produktentwicklung. Wir haben diese Folge im Sommer 2024 aufgenommen und wir starten direkt mit Tom, der sich einmal vorstellt.

[00:00:39.280] – Tom

Ja, erst mal herzlichen Dank, dass ich hier sein darf. Tom Schneider ist mein Name. Ich bin CTO der TRUMPF Werkzeugmaschinen, die im wunderbaren Ditzingen in der Nähe von Stuttgart weltweit führender Technologieanbieter sind für Werkzeugmaschinen, die Bleche bearbeiten, und zwar schneiden, biegen, schweißen und dazugehörige Software und die Services.

[00:01:02.560] – André

Also viel Automobilkunden dann?

[00:01:04.520] – Tom

Ja, wir haben einen ganz speziellen Kundenstamm. Unsere Kunden sind – 80 % unserer Kunden sind Familienunternehmen, die Wertschöpfung in der Zulieferkette für ganz viele Industrien sind, also von der Möbelindustrie über die Automotive-Industrie, über Agriculture, also Traktoren, Baumaschinen, Fassadentechnik, also Blech – alles, was in Blech ist, machen unsere Kunden. Und die schneiden, biegen und schweißen Bauteile und die gehen dann in die großen Produkte, die in der Welt so hergestellt werden.

[00:01:39.910] – André

Hast du da einen ganz konkreten Anwendungsfall? Was zum Beispiel kennt man vielleicht?

[00:01:43.840] – Tom

Also ganz klassisch sind natürlich beispielsweise Produkte, weil wir hier in Karlsruhe in eurem Studio stehen und auf IKEA blicken, einfache Blechkonstruktionen, die dann Lampen werden bei IKEA oder Tische oder Regale. Fassadenelemente in vielen Bauhäusern, also neuer Stil ist ja große Industriebauten mit Metallfassaden-Teilen. Aber im Automobilbereich, viele Halter, viele Bauteile, die hinter Karosserien sind oder Sitzstrukturbauteile, also hochfeste Bauteile. Also ich glaube, die Anwendung von Blech ist vielfältig.

[00:02:25.900] – André

Okay, also so ein Kunde von uns wie Recaro könnte zum Beispiel auch ein Kunde von euch sein?

[00:02:30.420] – Tom

Der hat wahrscheinlich sogar Maschinen von uns. Definitiv haben Zulieferer von Recaro Maschinen von TRUMPF.

[00:02:38.120] – André

Die Ketten sind lang im Maschinenbau. Das ist richtig. Cool. Gut, aber du bist jetzt kein Blechschneider. Du machst ja wahrscheinlich bei TRUMPF was ganz anderes, oder?

[00:02:46.880] – Tom

Ja, also ich darf die Entwicklerinnen und Entwickler verantworten, die die Maschinen bauen, die die Bleche schneiden, die auch die Technologie entwickeln, dass ein perfekter Schnitt entsteht mit unseren Laser-Flachbett-Maschinen und Stanz-Kombi-Maschinen. Also wir können Blechen Form und Kontur geben, entweder mit dem Laser-Licht oder mit dem Stanzen. Und als CTO habe ich die tolle Aufgabe, die Entwicklerinnen und Entwickler im weltweiten Verbund hier zu führen, eben diese Maschinen zu entwickeln, die Software dazu zu entwickeln und auch die Servicekonzepte.

[00:03:24.940] – André

Okay, das heißt, ist es dann die Embedded-Software, die auf der Maschine läuft, oder sind das dann ganze Netzwerke oder alles davon?

[00:03:31.220] – Tom

Das Tolle bei TRUMPF ist, wir machen das Ende zu Ende. Wir haben sowohl die Embedded-Software in der Kerntechnologie, also beispielsweise die auf dem Schneidkopf, der den brillanten Laserstrahl aufs Blech bringt, sodass der perfekte Schnitt entsteht, genauso wie wir die Maschinensoftware selber entwickeln, aber auch die CAM-Software zum Betreiben der Maschine oder auch die Cloud-Produkte für das Servicesystem für unsere Endkunden. Wir haben einen One-Stop-Shop für Blechmaschinen weltweit.

[00:04:03.900] – André

Okay, und für so einen Entwickler klingt es eine riesen Spielwiese, so eine globale, riesendigitale Spielwiese.

[00:04:09.700] – Tom

Ja, die Faszination meiner täglichen Arbeit ist, dass ich über alle Gewerke hinweg Teams verantworten darf. Wir haben an über 18 Standorten weltweit eben Maschinenentwickler, die die Grundmaschine, mechatronische Systeme entwickeln, genauso wie CAM-Entwickler in Spanien, in Deutschland, aber auch in Indien, die zusammen die Software entwickeln. Und last but not least über den internationalen Service auch die Serviceprodukte, die unsere Maschinen bei unseren Kunden eben maximal im Betrieb halten. Das ist das Ziel und den Anspruch, den wir haben: always on and running.

[00:04:51.520] – André

Oh, wow. Okay, da habe ich jetzt viele Fragen. Da kann man ja mal viel reden. Ich würde mal anfangen mit euren aktuellen Themen. Jetzt habt ihr wahrscheinlich neben dem Tagesgeschäft, mit dem du vielleicht weniger zu tun hast, auch einfach aktuelle Projekte, Herausforderungen oder Chancen, die ihr seht. Kannst du so ein bisschen erzählen, woran ihr gerade arbeitet, wo ihr glaubt, was euch den nächsten Schritt erlaubt?

[00:10:11.400] – Tom

Ja, also ich glaube, als allererstes geht es uns wie allen Maschinenbauern in Europa, wir haben eine brutale Wettbewerbssituation aus dem Fernöstlichen, die uns mit unglaublicher Macht und strategischem Ziel, Marktanteile zu gewinnen und damit Preispunkten konfrontieren, die für uns in der täglichen Arbeit eine extreme Herausforderung darstellen, hier wettbewerbsfähig zu bleiben. Ich würde sagen, das ist unsere eine große Herausforderung. Hier mit Klugheit und dem Grundverständnis unserer Überzeugung hochwertige Produkte zu machen, gegen zu halten. Da braucht es Finesse, Durchhaltevermögen und aber auch Mut. Das ist so auf der einen Seite und das Backing. Und das haben wir glücklicherweise bei TRUMPF. Wir sind ein familiengeführtes Unternehmen, das die Familie an unsere Wettbewerbsfähigkeit glaubt. Und da sind wir im Moment stark am Ringen, weil die Märkte sich global schwertun, in der schwierigen Situation, Investitionsgüter zu investieren. Das heißt, wir müssen dort Begeisterung schaffen. Für viele unserer Kunden ist das Erwerben eines unserer Produkte eine große Investition und damit auch eine große Bürde. So ist es auf der einen Seite und ich glaube, das wird jeden Tag aktuell schwieriger, weil Unsicherheit im Markt ist, Menschen die Kaufentscheidungen eher verzögern. Und das bringt uns vor große Herausforderungen, die wir dann auch an der einen oder anderen Stelle in den Standorten im Moment umsetzen, indem wir etwas weniger arbeiten und dort eben miteinander in Solidarität versuchen, wettbewerbsfähig zu bleiben, indem wir Kosten reduzieren. Das ist die eine Herausforderung, die macht es nicht einfach. Auf der anderen Auf der einen Seite bildet natürlich die aktuelle Verfügbarkeit von Technologie Riesenchancen. Wir sehen, dass Dinge, die gestern noch unmöglich schienen, dank des Einsatzes von moderner Software basierend auf Generative AI uns Entwicklungssprünge ermöglichen, die früher Dekaden gebraucht haben. Das geht jetzt in kürzerer Zeit und dafür muss man neugierig bleiben, muss man Talente recrutieren, die man für den Maschinenbau begeistern muss, weil sie vielleicht gar nicht Maschinenbauer sind, sondern Softwareentwickler oder Kameraexperten. Das heißt, da sehen wir Chancen, unsere innovativen Produkte zu ergänzen durch neue Features, durch andere Herangehensweisen. Und der dritte Block, der uns beschäftigt und der, glaube ich, viele Maschinenbauer aktuell beschäftigt, ist: Wie können wir aus der starken Regulatorik, die wir in Europa haben, einmal mit dem Green Deal natürlich, aber auch mit dem AI Act und dem Cyber Resilience oder Cyber Security, Anstrengung der Europäischen Union, Wettbewerbsvorteile generieren? Das beschäftigt uns gerade in allen Dimensionen, weil wir natürlich über Dekaden erfolgreiche Produkte hatten, schon seit langer Zeit Software machen und jetzt neue Funktionalität brauchen, also Online-Update-Fähigkeit, die Fähigkeit, schnell zu reagieren. Ich versuche das immer an dem Beispiel zu machen: unsere erste Fähigkeit vor Attacken unsere Maschinen zu schützen, war vor langer, langer Zeit, dass wir das Betriebssystem nicht auf C, sondern auf einem anderen Festplattencontainer speichert haben. Also manchmal ist der Zufall eine Security-Maßnahme. Das reicht heute nicht mehr. Deswegen investieren wir sehr viel in Cyber Security, aber das ist so ein bisschen so der Spielball. Wir sind Maschinenbauer, wir entwickeln uns in eine digital vernetzte Welt, die natürlich riesen Chancen bietet. Wir hatten ja auch miteinander kurz darüber gesprochen, E-Commerce, was ist der E-Commerce-Anteil? Da haben wir große Anstrengungen gemacht. Wir sehen, dass sich das Verhalten unserer Endkunden ändert. Wir haben ein eigenes Portal, MyTRUMPF, in das wir viel investiert haben, wo wir jetzt neben dem Beziehen von Ersatzteilen auch versuchen, immer Mehrwertdienste anzubieten. Und das bietet große Chancen, weil wir sind weltweit einer der führenden Anbieter von Werkzeugmaschinen und dadurch haben wir eine große vertrauenswürdige und in uns vertrauende Kundenklientel, die darauf setzt, dass wir sie in die Zukunft transformieren, begleiten und dort immer wieder Angebote machen. Insofern neben den großen Herausforderungen, die ich am Anfang angesprochen habe, riesen Chancen. Und das zu balancieren, abzuwägen. Das ist gerade das Spannende.

[00:10:11.400] – André

Ich habe diese drei Blöcke mitgenommen. Ihr habt den Wettbewerb, ihr habt Innovation und die Regulatorik so als drei Kräfte, die auf euch irgendwie wirken. Aber alles im Endeffekt muss ja im Augenblick auf diese Wettbewerbsfähigkeit einbezahlen. Ich weiß gar nicht, schafft ihr es im Augenblick zu wachsen mit dem, was ihr tut, oder ist es eher so wirklich Maßnahmen, um Marktanteile zu erhalten und zu verteidigen?

[00:10:32.610] – Tom

Also ich glaube, wir sind im Moment am stärksten am Verteidigen. Wir sind über Dekaden gewachsen. Im Moment, würde ich sagen, ist das Halten der Position das, was uns beschreibt. Wir haben aber Felder mit einem unterschiedlichen Bild. Wir haben zum Beispiel vor einigen Jahren jetzt eine zweite Marke initiiert, die – wir haben ein chinesisches Unternehmen gekauft vor über zehn Jahren, das 100% TRUMPFtochter ist und wir haben mit denen gemeinsam eine Produktlinie gemacht, die wird es international treiben. Die hat hochstandardisierte, begeisternde Produkte, aber eher auf der Good-Enough-Seite. Und da sehen wir, dass wir beispielsweise wachsen, sehr erfolgreich wachsen. Dort haben wir das Vertriebskonzept geändert. Klassischerweise ist TRUMPF mit einem Eigenvertrieb unterwegs, eigenen Vertriebstochtergesellschaften weltweit. In dieser Strategie haben wir beispielsweise ein Distributorennetz genommen und sehen dort, dass wir wachsen können. Also dort ist auch Licht gleichzeitig, aber mit dem Schatten, dass es natürlich schwierig ist, die Kostenstrukturen eines europäischen Unternehmens dort abzubilden. Das ist eine Seite: Wettbewerbsfähigkeit, Marktanteile halten oder eben sich so dort zu positionieren, wo wir sicherstellen, dass wir die Marktrelevanz halten. Dann in unserem ganz klassischen Gebiet versuchen wir über Vernetzbarkeit unserer Standardprodukte, Erfolge zu erzielen, indem wir unseren Kunden – ich hatte das ja vorhin versucht, einfach zu beschreiben – Blech ist alles aus Schneiden, Biegen und Schweißen. Das heißt, es sind drei Fertigungsschritte, für die wir jeweils tolle Maschinen anbieten und tolle Software anbieten. Und wir sehen dort unsere Differenzierung, dass wir sagen, unsere Produkte sind besser zu vernetzen. Also wer uns kauft, kriegt eine gut vernetzte Fabrik. Das ist so der im mittleren Segment, sage ich, wo wir unsere Positionierung sehen. Unsere Produkte sind sehr langlebig, sie sind hochperformant. Unsere Kunden haben dadurch einen Wettbewerbsvorteil versus unsere chinesischen oder ostasiatischen oder fernöstlichen Marktbegleiter, sind etwas kurzzyklischer orientiert, machen auch Produkte, wo Ergebnisse runterkommen von den Maschinen, aber die, glaube ich, nicht unsere Güte haben. Also dort versuchen wir uns eben durch Vernetzbarkeit zu positionieren. Und das letzte wahrhaftige Wachstumsfeld aus unserer Perspektive ist, die komplette Fabrik anzubieten. Das nennen wir Smart Factory Solutions, also ins Lösungsgeschäft einzusteigen. Das heißt, am Schluss schlüsselfertig, also jetzt ohne die Gebäude und die Infrastruktur, aber in der Fertigungstechnik schlüsselfertig, eine Lösung für die Fragestellung unserer Kunden anzubieten. Und das können wir weltweit. Ich glaube, da sind wir extrem stark positioniert. Wir haben große Erfolge hier im Wachstum in den USA, die das Remanufacturing großschreiben, also die Fähigkeit, Fertigungstechnologie wieder in den USA anzusiedeln. Dort sind wir sehr erfolgreich, sehen aber auch, dass wir weltweit diese Projekte gewinnen können. Und da sehen wir sogar einen Ausbau. Das Geschäft ist natürlich im Vergleich zum Standardgeschäft noch kleiner. Wir machen in Summe, haben in guten Jahren drei Milliardenumsatz gemacht und sind im Moment stark getroffen. Das heißt, wir werden da wieder aufholen müssen, um auf alte Stärke zurückzukommen, sehen da aber Hebel. Und das dritte Element, wo wir von ausgehen, das sich ergänzend aufzubauen, ist es das digitale Ökosystem rund um unsere Maschinen. Und da gibt es, glaube ich, zwei Punkte, die es zu diskutieren gilt: Brauche ich das digitale Ökosystem und kann ich damit Geld verdienen? Glaube ich, eine Frage, die alle beschäftigt im Maschinen-und Anlagenbau.

[00:14:43.490] – André

Standardfrage, die Eingangsfrage, fast jedes Gespräch bei uns.

[00:14:46.340] – Tom

Genau, und ich würde zwei Antworten darauf geben. A: Ja, ich brauche das digitale Ökosystem. B: Kann ich damit Geld verdienen? Ich glaube, ich kann auf meinen Maschinen den Preispunkt halten. Werde ich zusätzliches Geld verdienen? Wir haben sehr viele Dinge probiert, neue Geschäftsmodelle von Pay-per-Part über Service-Sation und Service-Verträge. Es gibt überall Licht und Schatten, letztendlich dominiert, aber die Verkaufslogik der Maschine und die Erwartungshaltung, dass vieles digital dazu passt. Und deswegen sage ich, im Moment würde ich postulieren oder versuchen, es so zu positionieren, man braucht das digitale Ökosystem und bleibt dadurch im Markt.

[00:15:39.870] – André

Ist fast eine Commodity geworden. Man geht davon aus, dass so eine Maschine funktioniert wie ein Laptop. Das ist so das, was ich auf der Kundenseite oft erlebe, dass du da gar nicht mehr so aufTRUMPFen kannst, so mit: Hey, guck mal, was wir können, sondern es eher so: Klar, könnt ihr das, weil sonst wäre es ja ganz komisch.

[00:15:53.300] – Tom

Genau, ich glaube, die Endconsumer-Haltung in dem Industriegut ist eine sehr schnell wachsende Anspruchshaltung, die aber mit extrem hohen Kosten verbunden ist. Deswegen, glaube ich, was uns als Maschinenbauer alle beschäftigt und da hat uns jetzt auch der VDMA und auch die Regierung stark unterstützt mit einer großen Initiative, die Manufacturation X lautet, das ist ein vom Bundeswirtschaftsministerium geförderter Rahmen, der die Digitalisierung und das Ökosystem, das datenbasierte Ökosystem der Zukunft für Europa aufbauen soll für die Fertigungsindustrie. Und da werden viele Technologiebausteine jetzt entstehen. Und weil ja einige Mittelständler im Baden-Württembergischen diesen Podcast hören und darüber hinaus, ist die große Einladung: Wir müssen alle miteinander hier neue Wege gehen. Und ich versuche, das immer so zu beschreiben, die letzten 100 Jahre sind wir deswegen erfolgreich gewesen, weil wir nicht zusammengearbeitet haben. Jeder hat seine Spezialität gefunden. Jeder hat seine Differenzierungen zum anderen entdeckt und hat vielleicht auch nicht geteilt. Die nächsten 100 Jahre werden wir erfolgreich sein, wenn wir das Datenökosystem gemeinsam gestalten. Wir sind, egal wie groß wir sind und wir gehören wahrscheinlich zu den größeren im Maschinen-und Anlagenbau, sind wir zu klein, die Investitionskosten alleine stemmen zu können. Wir brauchen hier Forschungs-und Entwicklungskooperationen und deswegen bin ich da sehr dankbar, dass das in den letzten anderthalb Jahren hier vorangetrieben wurde und jetzt auch am Entstehen ist und wir das gemeinsam bauen können.

[00:17:47.740] – André

Siehst du da einen Player, der so eine Plattform irgendwo mal anbietet? Das ist quasi so ein Google. Oder wird es wirklich ein offener Standard werden, den alle miteinander schaffen und dann auch alle rein und raus arbeiten?

[00:17:59.440] – Tom

Ich glaube, wir sind im Maschinen-und Anlagenbau. Und wir hatten ja selber in Karlsruhe ein Digital-Start-up vor einigen Jahren, die sich daran noch erinnern können: Axoom. Das war unsere erste Idee, eine relevante Plattform für Maschinen-und Anlagenbau zu bauen und dann drauf zu spekulieren, ob the winner takes it all. Die Tatsache, dass es nicht mehr da ist, zeigt, dass es eine Fehlannahme war und ich glaube, deswegen nicht mehr. Ich glaube, dass die großen Infrastrukturen gesetzt sind. Sie kommen von Google, sie kommen von Microsoft und sie kommen von AWS. Das heißt, dort gibt es ein gesetztes Netz, auf das man aufbauen kann. Aber ich glaube, gerade durch unsere Idee, basierend auf Gaia-X und anderen Formaten, die eben den Austausch von Daten und Informationen zueinander orchestrieren, haben wir eigentlich die richtigen Antworten. Ich bin der festen Überzeugung, dass wir unsere föderale Idee digital abbilden müssen und eben miteinander die Unternehmensgrenzen nach festen Regeln öffnen, sodass Mehrwerte für die Kunden entstehen und dadurch können wir alle gewinnen. Und ich glaube, das ist das, was das stärkste Signal ist, was wir aussenden, dass wir das miteinander neu erfinden, weil das ist dann der USP. Eine Formulierung, die ich gerne verwende, ist, das Differenzierende ist, dass es nicht differenzierend ist. Sondern dass wir miteinander dieses Ökosystem aufbauen und jeder darauf vertraut in einem Art Vertrauensraum. Deswegen sind wir auch dankbar, dass der VDMA dort eine sehr wichtige Rolle spielt, nämlich Verbände schaffen einen Vertrauensraum, wo man aufeinander acht gibt, aber auch sich gegenseitig achtet und dadurch kann das gut entstehen. Und ein Beispiel haben wir im Maschinenanlagenbau geschaffen. Da durfte ich mit der Gründung mit dabei sein. Das ist Umati. Das ist die Sprache, die die Maschinen vernetzt. Das ist vom Verband der Deutschen Werkzeugmaschinenbauer initiiert worden, ist jetzt weltweit ausgerollt, halten sich an den Standard fast alle Maschinenbauer und damit wird die Connectivity der Maschine orchestriert. Was ein ganz wichtiger Baustein ist, um überhaupt mal von der Maschine in die Cloud zu kommen. Und ich glaube, auf dieses Erfolgsmodell, auf diese Kooperative zu setzen, das wird uns die Zukunft gestalten lassen. Aber es müssen alle mitmachen und wir müssen miteinander das Vertrauen ineinander entwickeln, dass wir das gemeinsam gestalten.

[00:20:33.760] – André

Das geht ja einher mit einer These, dass da eigentlich auch kein Geld zu verdienen ist. Von daher macht es immer Sinn, wenn man die Kosten teilt.

[00:20:39.420] – Tom

Ja, genau. Ich glaube, kein Geld zu verdienen – ich glaube, dass großes Geld zu verdienen ist, weil wir es haben, so wie du es gesagt hast. Wir verdienen das Geld, weil wir im Markt Relevanz haben, weil wir unsere Maschinen in der Welt exportieren können und damit sozusagen auch das Geld verdienen, das wir benötigen, um die digitale Infrastruktur gemeinsam aufzubauen. Aber es ist, glaube ich, etwas, was Hand in Hand geht und was eben nicht geht, ist der initiale Glaube: Ich kann eine Maschine verkaufen und ich kann das Digitale verkaufen und ich verdiene bei beiden.

[00:21:37.145] – André

Und top und top.

[00:21:37.428] – Tom

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